盘点：LED照明电商都怎么玩

关于灯饰电商，尤其是高端灯饰电商，很多都持怀疑态度，因为在国内的灯饰照明电商成功案例中，几乎都是走性价比路线的。最近两年，在灯都古镇，一批中高端灯饰企业悄然涉足电商，并且尝到了甜头。

现状篇

国内照明企业的电商运作现状及种种玩法

在电子商务大行其道的今天，网购已经逐步渗透到照明生活中的点点滴滴。从品牌厂商先后延伸网络渠道、开办品牌旗舰店的行动上也不难看出线上渠道所蕴含的巨大潜力。尽管照明行业还存在着众多问题，例如，产品价格战、技术不成熟等，但在电子商务浪潮来袭之下，照明灯具企业为适应环境，更好的生存，不得不另辟蹊径，拓展渠道。下面就共同探讨一下中高端照明市场的电商现状及其玩法。

照明电商运作现状

2013年双十一，天猫灯具单店销售额均已突破百万元，当时的冠军欧普照明销量达4900多万元，虽然去年全年并未完成破亿元的销售目标，但仍然雄踞灯具品牌销量榜首位置，其次是奥朵照明，成交金额为3488万元，销量也同比成功翻一番。计划在2014年转型O2O的LED企业越来越多。上市公司洲明科技财务总监兼董秘黎峻江在2013年度业绩说明会上表示，公司将在积极探索开拓照明电商O2O模式，并在今年进行较大投入。随后上市公司雪莱特也发布公告，公司全资子公司佛山雪莱特电子商务有限公司拟合资设立中山雪莱特电子商务有限公司，大力拓展电商销售，O2O是重要方向。

在有灯饰企业在电商平台上尝到甜头时，也有很多企业仍然按兵不动处于观望之中。他们认为中高端的一些产品，如LED属于情景照明，必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时，灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广，而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大。同时，对于一些价格比较高昂的产品，在市场上也属于小众产品，购买者并不多。但网络销售讲究价格透明和比价，一般认为走中高端路线的产品在电商平台上风险难以评估。一些平台电商还要收取商品交易提成，企业的获利空间也被大大压缩。再有，进入电商平台虽然初始投入成本很低，但后期推广、营销等隐性成本非常高，盈利周期也不能确定。基于以上三点，不少人认为，LED企业将电商作为辅助渠道，有利于企业寻求差异化道路发展，但如果真把电商当成主渠道，就等于放弃了LED照明的主战场。

照明电商的玩法越来越贴近消费者

电商的玩法从出现到现在广泛运用，已经出现过很多模式，比如B2B、B2C、B2B2C、B2M、O2O等等，但并不是每一种都适合照明行业。照明行业最常见的就是B2C和O2O模式。

一、B2C模式

这种形式的电商以网络零售为主，借助互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境--网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。

但是对于灯饰照明来说，有其特殊的消费特点，根据知名网上商城数据，灯饰的复购率很低，近80%的消费者都是在装修前才会购买一次，因此灯具灯饰企业自建B2C网上商城是不行的，面对越来越高的流量成本，发展也比较慢。因此选择入驻淘宝商城、京东商城、亚马逊等目前主流的综合性网络销售渠道，借助这些综合性网上商城的既有客户群，是灯具灯饰企业涉水电商的最佳方式。

淘宝网店的运营，现在已经步入专业化分工阶段，现在主要由店长、运营推广、文案策划、客服、美工、仓库等组成。其中店长主要负责全店的整体管理、品牌风格定位等，运营推广主要是通过社交、搜索优化、直通车、钻展、活动等各种推广方式，为店铺获取流量，文案策划负责产品卖点提炼、促销文案创作等，美工负责店面装修设计、产品详情页设计、促销设计，客服负责访客接待、转化订单、售后服务等，仓库负责发货、查件等。各部门相互协作，共同完成网店的运营，实现网店的总体目标。

二、O2O模式

在O2O出现前，传统电商从产品购买到使用都依靠网络完成，因缺少消费体验环节而一直受用户诟病。而O2O把线上消费跟线下服务两大功能结合起来，构成一个完整的消费体验环节。

O2O模式的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去--在线订购或支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。企业通过打折提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。因为传统企业有大量的实体销售点，因而更便于提供线下消费体验，从而取得比单纯线上企业从事O2O更便捷的优势。

之前有企业在面对