与德仪谢兵对话二三事

在4月10日德州仪器（TI）与清华大学"未来智能机器人"兴趣团队成立仪式之前，记者采访到了TI中国区总裁谢兵。谢兵鲜少在媒体面前露脸，他讲话语速很快，言简意赅。他回答问题不用"化骨绵掌"，放大、扩散记者的问题，最后似答非答；而是采用"降龙十八掌"的路数，硬对硬，用数据、事例让发问者心服口服。

比如他讲的"吃土的学问"，"蝗虫的艺术"。

吃土的学问----不少国内的IT企业目前还在采用复制国外企业产品的生存模式，其实，这没什么可耻的。很多年前，日本第一批IT企业也是这样发展起来的。"有土可吃，说明企业已经站到一定的高度，可以看见行业领先者的背影。"

如白色家电、部分便携式音视频产品、工控技术在国际范围内排名已经很靠前，若干年前，他们也都是从不能望其项背--吃土--到超越。

"我在和国外企业谈及中国本土企业的发展时，很多人在讲，刚开始觉得他们的技术/产品很落后，只能钻知识产权的路子，走我们很早前走过的路子。某一日，我们突然间环顾左右，发现原本远远落后与我们的中国企业就在身边，甚至大有超越的意思。这点很可怕。"

现在，这些超越并且替代国外技术的厂商虽然还只是呈点状分布在一些行业，但是已经初现端倪。

总结：一个企业，不怕起点低，就怕不清楚自己的发展方向。

蝗虫的艺术----蝗虫有一种共性，就是他们喜欢群体作战，铺天盖地，来势汹汹。单只的蝗虫并不可怕，但当成千上万只蝗虫蜂拥而至时，就算在繁茂的植物也会胆寒。这里是用蝗虫来形容德州仪器的营销方式。

收购NS后，德仪取消了国内分销商富昌电子的经营权，再加之艾睿电子收购了合众达，原本具有德仪销售权利的国内分销商全部消失。谢兵说，德仪推崇的是想顾客所想，即通过培植更多销售力量，企业内部的销售人员与顾客紧密互联，根据不同顾客的不同生产需求提出具体解决方案或者替代方案。如果方案得到顾客认可，再通过分销商购买相应产品。

"我们的产品线很长，有超过7万多款可订购商品，能够满足客户整个系统解决方案。公司内部系统培养的销售人员比分销公司业务人员更熟悉自己的产品，团体整体服务度更高。"

谢兵补充，目前TI在国内成立了专门的MCU产品线，针对国内用户需求，通过全球的设计资源做出最适合他们的产品。

总结：2011年德仪137亿美元的收益绝大多数都是销售人员上门拜访出来的结果。这需要绝对的人力财力支持，但最主要的，这体现了德仪以顾客为主的决心。销售额是跑出来的，客户源是用心维系的。