那些挖坑的客户 | 都是利益惹的祸，采购方设计了一个难以觉察的“圈套”

我是一个已经毕业参加工作十几年的老"攻城狮"，经历了各种人和事，社会经验也随之丰富。回顾以往，那些给自己"上了一课"的事还记忆犹新。

本人05年本科毕业，第一份工作在一家民营企业做技术员。单位很小，员工加老板也就10个人，公司的主营产品是料位测量仪表，主要客户就是燃煤火力发电厂。公司员工虽然少，但是所开发的产品在行业内还是有一定的知名度的，一个是因为产品本身技术性较高（已申请相关专利）；二是得益于老板的商务工作做得比较到位。我主要负责产品的组装、调试以及现场安装，老板是技术出身，产品是老板一手设计开发的，当时已经比较成熟，虽然产品有升级的空间，但是老板觉得不影响使用就好，利润才是最重要的。

由于产品应用的局限性，燃煤火力发电厂是唯一的客户，其采购方式也不同于一般采购。火力发电厂针对此类仪表设备的采购是要基于一定的客观条件的。对于新建的火力发电厂，所有设备都是全新的；对于设备技术改造，只针对部分设计进行更新。这两种需求火力发电厂都必须通过公开招投标的方式进行采购（因为涉及资金总额比较大，不能随便采购）。最后中标的第三方会进行设备采购和施工，甲方（发电厂）负责最终的验收。虽说火力发电厂不直接参与设备的采购和施工过程，但是火力发电厂作为甲方，有指定设备品牌和生产厂家的权利，并且可以直接在合同中加条约，第三方工程公司必须无条件执行。因此我们老板在进行产品销售的时候，只向火力发电厂相关项目负责人做必要的商务工作，忽略了第三方工程施工单位。同时施工单位在甲方指定品牌和厂家的前提下，就没有了价格优势，相应的这一部分利润就有所下降了。一般情况，施工单位非常讨厌这种甲方指定品牌和生产厂家的行为，但也无力改变。他们也清楚这种采购设备生产厂家已经做好了商务工作，因此这些施工单位对像我们公司这种设备生产厂家也多少有一些意见，但是也不能表现出来。对于我们，做甲方的工作胜算更大一些。

有一次，河南新密市郊要建一个2组 30万千瓦的发电机组，甲方指定了我们的仪表作为采购对象，XX火电公司作为施工方负责设备的采购和安装及调试。由于发出之前我们就得到了确切的相关信息，包括哪家火电公司施工。于是等着他们来进行设备采购，中间也经历了询价和讨价还价的过程，但是设备最终的价格比起市场售价并没有降多少，这使得他们的利润空间有限。签合同，付定金，备货有序进行，我们提前将每种型号的产品备货50台左右（供电方式不同），以减轻订单骤增带来的出货压力。此次订单为50台，供电方式为DC+12V，刚好有备货。我们的仪表供电有两种方式：AC220V和DC+12V，因为要针对不同的应用场合，大部分电力设备现场，能提供的电源只有AC220V，但是让技术人员直接操作AC220V是有一定的危险性的（现场不允许随便断电），因此我们同时设计了DC+12V的供电方式，但是这种方式必须在现场加一级电源转换机柜（针对有足够空间的现场），同时这种机柜必须在设计阶段进行放置以及由施工方自行安装。问题就出在这里。


设备进行简单的上电调试后就装箱发到客户指定的地点，然后等待客户的安装。公司安排我负责此次安装和调试工作，我提前查询了地点和乘车路线等。到达现场后我才意识到现场的环境的恶劣，该发电厂地处新密市远郊，旁边就是农村，离镇上还有好远一段路，吃饭就是门口村民们临时搭建的棚子里，住宿也只能在村民家里住。燃煤火力发电厂属于重度污染企业，同时为了节省成本，大都选址偏僻和靠近煤矿的地方，用来降低运煤的成本。住在这种环境中，我心里唯一想的是赶紧完成任务回家。

我信心满满的进入现场后傻眼了，现场根本就没有DC+12V的电源转换柜，连接到设备安装位置的是AC220V线缆。但是我们发到现场的设备都是DC+12V供电的，针对这个情况，我马上给老板做了汇报，换来的是老板的一顿臭骂，说我怎么能把货发错了。我只好解释合同写的是DC+12V供电的，老板也查看了合同，合同上确实是DC+12V供电。然后联系采购方，结果采购方推脱说是设计方的责任，而且不能再加电源转换柜了。

那个时候再追究是谁的责任已经没有意义了，僵持下去也不是办法，最后老板只能临时决定进行设备更换。不巧的是公司的AC220V供电的备货刚好用完，只能让我在现场将设备拿到住处进行改造，幸亏我出差都带足了各种工具，包括电烙铁、焊锡和备用电源线等。老板赶紧安排采购相应的AC/DC电源模块，然后直接将模块发到现场。我花了2天的时间在住处进行电路改造和调试，然后花了3天时间将改造后的设备在现场进行安装和调试。


回到公司，我们专门开会讨论此事，觉得施工方的理由并不成立，因为他们手里是有设计图纸的，现场有没有预留电源柜他们应该比我们清楚，也就是他们一开始就知道应该采购哪种供电方式的设备。他们只是顺手给我们下了一个圈套，从图纸上看现场并没有设计电源转换柜，但是他们仍然向我们采购供电方式为DC+12V的设备，然后让我们在现场难堪。我们也分析了一下
因：一来由于甲方对设备的指定，他们在设备的采购上并没有获得多少利润；二来我们的仪表设备由于供电方式的不同，在销售价格上存在很大的差异（AC220V供电成本一台增加一百多元，折合成销售价格，50台就会相差好多），这样一来，他们就节省了这一部分开支，增加了利润；三是由于我们老板平时只做甲方的商务工作，并没有把他们放在眼里，他们想借此来给我们老板一个小小的教训。

这次事件以后，我们老板在采购合同里增加了一项：确认设备供电方式，如果因为客户的问题造成损失由客户来承担，避免同类事件再次发生。当然，这件事也给我上了一课，社会上的人和事形形色色，在做每件事情之前，要保证把所有相关事项确认清楚，同时划分好责任和义务，必要时保留好相关证据，做到有的放矢。