那些挖坑的客户︱创业初期的“傻天真”导致一笔单“血本无归”！

作者：友

那一年我和朋友合伙创业，因为年轻，每个人都有着一股"初生牛犊不怕虎"的冲劲儿。毕业工作了一段时间，积累了一些技术，做了一些产品，理楚了产品设计流程，于是几个人一拍即合就成了一个公司。关于创业的种种困难也没有考虑太多，只觉得作为工程师技术在手，创业不会太难。把产品做好，认真服务客户，取得客户的认可，公司就会很好地生存下来。

都说实践出真知，只有真正去做的时候，你才会发现往往"理想很丰满，现实太骨感"，创业只有技术是远远不够的。当时凭借一腔热情，我们每天都在加班加点，没有事情做的时候比一天加班干活12个小时还要累，睡也睡不着，吃也没心思吃，真的是心力憔悴。

我们甚至为了拉到客户，为了博取客户对初创公司的信任，我们不向客户收取前面的研发费用，把风险全部承担下来。开始接的两个客户，我们合作非常愉快，后期也进行了几次改版，但是客户都按照口头约定支付了二次研发费用。可就是这个决定也让我们跳了一次坑，摔得满身是泥。

这家客户找到我们时，我们非常兴奋，于是承诺帮客户把第一套样品做出来，然后再向客户收取一定的费用。前期不让客户因为担心我们的技术水平问题而有忧虑。可能很多初创公司为了拿到客户都采取过这样的策略，毕竟没有太多成功案例客户也不敢轻易下单。

项目一开始，客户就一直不停的催促我们，而且一直在强调自己非常着急拿到样品，说自己租的厂房快要到期了，公司要搬家了，不停地催促我们赶快出东西，一周之后就要样品。我们为了满足客户的需求，每天加班加点，虽然创业公司没有上班的时间约束，但是每天工作十几个小时是必须的，这次我们更不敢怠慢，几个人熬了几天几夜，每天基本上就睡6个小时。最终按照用户规定的时间提前把样品完成了，并且拿过去给客户测试。

两天后，经过测试基本没有问题，但是还要修改一部分功能，再加几个小模块，让我们重新再改一版。经过这一轮努力，我们觉得证明了自己的实力，同时也取得了客户的部门肯定，于是我提出二次改版让客户先支付一部分研发费用，或者把前期的材料费支付给我们，这样我们心里也可以踏踏实实做后面的研发。

客户当时一口就答应了这部分研发费用，但是要求我们先把东西做完，回去后就把钱打过来。后面就是等待，两天后没什么音信，一周后，我们已经改版完成，还是没有任何音信。于是我就打电话询问情况，因为这次合作没有任何合同，都是口头约定，我也担心客户会毁约，我们前面的努力就会前功尽弃。然而，电话里客户说让我们继续做，费用再等等。我误以为项目还有新的需求，合作还可以继续，于是就没有进行投板，只等客户提出新的要求。

可是过了很长时间，我们迟迟没有等到客户的消息，只好再次打电话过去询问。他直接问：你们做出来了没有？我回答说一周就做好了，就等着生产测试了。他突然告诉我说不必了，紧接着列了一大堆理由，说我们做东西太慢了，做的东西又不好，功能又不全，考虑不周全等等。结果就是我们的方案被抛弃了，合作终止。

后来我才了解到，这个客户在找我们研发的同时，还找了另外一家公司。但是另外一家公司在做这个项目之前收取了一部分押金。虽然东西是我们先做出来的，但是客户为了不损失押金选择那家公司。

看着前面做了大量的工作，我们就找到对方商量能否对前面的研发工作支付部分费用，毕竟第一版的材料成本也不低，初创公司本来项目就少。结果客
户给出的理由是，我们东西没有完成，而且还耽误了他很长时间。


最后这件事还是不了了之了，我们没拿到一分钱。但这件事件也让我们学到了很多东西。和客户打交道不能只凭自己的一腔热血，商业合作要讲究方式方法。不是你前期不向客户收取任何费用就能博得他的信任的，有时候客户把钱交给你也是买一份放心，同样自己也会获得是一份保障。

小与点评：初创公司为了赢得客户的信任，往往抱着吃亏的心态来做项目，对于那些有诚意的客户来说，公司是有保证的，而对于那些没多少诚意的客户来说，这个项目未必会拿到手，还可能像作者一样"血本无归"白劳动，所以成立公司之处就要制定合同规则，吃亏也不能亏太多，最重要的是创业者也要吃饭的，你觉得呢？