物联网的使命是什么？促使制造商向服务商转型

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　　图2、物联网(IoTS)

对于最终用户，优势是基于连接资产和设备的增值服务。大数据可以提供上下文环境信息，如博世的"Connected Horizon"示例中所做的那样。此外，大数据分析可用于实现其他客户服务，例如基于客户资料和当前位置的建议。事实长基于这些新技术能力的新商业模式的想法并不缺乏。

制造商视角：连接的资产生命周期管理

从制造商的角度来看，物联网的潜在影响同样如此巨大。今天大多数制造商在他们的产品离开工厂后就很少听到他们的产品了。事实上，这在传统上这被认为是最好的结果，最悲摧的结果就是制造商们最不愿意看到的昂贵的产品召回。

将(几乎)任何类型的产品连接到物联网的能力都有潜力转变产品制造商的价值链。传统上断开连接的资产生命周期将成为完全连接的资产生命周期(如图3)。

　　图3、连接的资产生命周期管理

正如我们将在本文中讨论的那样，物联网提供的功能需要对产品设计进行新的评估。新产品如何利用这些新功能?如何根据现有实体产品创建IoT增值服务?如何使用从连接产品获得的数据来优化产品设计?我们如何能够调和物理产品世界和软件服务世界中通常会看到的不同的开发时期?我们如何调整不同的开发模式(例如，物理产品开发的瀑布模式(Waterfall model)和软件服务开发的敏捷模式(Agile model ))?

使用连接产品所产生的数据来对用户的需求和行为进行新的实时的和长期的分析，也将对销售和市场营销产生巨大的影响，因为它提供了对使用模式和价值创造的新见解。此外，物联网也有可能通过从以资产为中心的交易销售模式转向面向关系的服务模式，从根本上改变商业模式和价值主张。反过来，这将需要新的销售和营销组织能力。

连接的产品还要求产品或服务的激活有专门过程，包括实现基本的通信功能(例如，嵌入式SIM卡的激活)以及用户帐户设置和管理等等。

产品激活后，服务和销售组织可以利用新的远程监控功能。特别是对于工业产品，使用远程状态监测为客户提供有关潜在问题的提前警告，从而提高整体设备效率(OEE：Overall Equipment Efficiency)，这可以作为一项重要的增值服务。在内部，可以通过利用相同的数据优化产品/服务流程。分析产品使用模式可能有助于销售团队识别出交叉销售和上涨销售的机会。

比起其他任何事情，物理产品和数字服务的结合在销售初始产品或者服务时都有潜力产生巨大的收入。例如，考虑一个服务，允许客户通过临时重新配置引擎软件来升级汽车的发动机性能，进行周末旅行。

最后，连接产品也更容易参与产品的转售和退服活动，从客户保留的角度来看，这一点也是非常重要的。

服务：下一个逻辑步骤?

让我们将事情进一步推进，物联网社区的许多人将服务化视为物联网演变的下一个发展逻辑。自80年代末以来，服务化概念就一直存在，但由于诸如连接的资产生命周期管理等新功能，目前这个概念正在让人们受益匪浅。

服务化的基本思想是，制造商从基于销售资产的模式转向提供利用这些资产的服务模式。例如，Hilti(https://www.hilti.group/content/hilti/CP/XX/en.html)提供的服务可以确保客户在需要的地方随时访问所需的电力工具的功能。每月费用 - 包括工具配置，服务和维修的费用 - 使消费者的财务计划更容易。同样，劳斯莱斯，通用电气和普惠也提供飞机发动机作为服务(每飞行小时固定费率)。这种模式对客户的一个直接好处是，不是从每次修理中赚钱，而是从减少维修的需求中节约成本，供应商现在受到高度的激励，因为他们必须自己承担费用。更少的修理意味着客户的正常运行时间更长。此外，客户可以专注于核心竞争力，例如运营航空公司等。最后，最近的一项研究表明，服务客户将成本使降低高达25%-30%[https://connect.innovateuk.org/documents/416351/3926914/Servitization+impact+study.pdf/]。

从供应商的角度来看，服务化还有很多其它好处：

增值服务可以产生额外的收入

持续的，基于服务的收入来源允许实现更可预测的财务计划

最近的一项研究[Aston14]表明，服务化有望使业务维持年增长5%-10%(https://connect.innovateuk.org/documents/416351/3926914/Servitization+impact+study.pdf/)

高度分化的服务有利于提升竞争力

然而，服务化并不是免费的。许多制造商正在专注于产品的性能和功能，而不是以客户的角度关注结果(图4)。

　　图4、服务和物联网

服务的焦点必须是解决方案，而不是专注于产品。供应商不是强调产出，而是需要从客户角度考虑结果。单一销