华为要建生态圈，“一环套一环”

为什么竞争对手十分紧张和关注ISV但始终没有实际行动?答案是：合作太烧钱。据测算，与一家ISV深度合作的成本接近千万。而华为斥重金打造ISV生态圈，其先后投资在苏州研究所建立了专向针对ISV的ICT企业解决方案开放实验室，在北京、深圳和成都建立了开放实验室。同时，2015年华为企业业务中国区还提供了1500万元，激励参与"联合解决方案开发计划"的前20家ISV合作伙伴。

此外，华为企业业务IT产品线也单独提供价值数千万元的设备供ISV测试使用，激励ISV基于华为的服务器和存储等IT产品线进行联合创新。目前，北明软件、金智教育、华宇软件和华南资讯等ISV合作伙伴已经率先推出联合解决方案，率先获得百万奖励。

应该说，有如此魄力打造ISV生态圈的IT企业并不多。但华为似乎已经明确了一点，渠道模式是商务和销售级合作，而生态圈模式则是公司战略级合作。两者最大的区别在于，前者是兼容式合作，很容易被替代;而后者则是研发级合作，一旦建立即具有排他性，选择A后，再选择B厂商的可能性很小。

因为涉及联合开发和深度融合，且要根据用户和市场需求反复快速迭代，一家ISV不可能组建两套研发团队同时应对两套不同的技术体系、对接两个不同的厂商。也正因如此，在ISV生态圈中伙伴则会相互依赖，其为用户提供的解决方案价值也远高于集成方案。从这方面看，华为的钱花得并不冤，以此思路开展，华为将在各个行业结识一批紧密战友，这远比一帮只有商务合作的朋友要更具战斗力。

由此可见，华为的成功就是在生态体系建设上的成功，这一生态体系包括一个又一个圈子，比如ISV生态圈、云计算生态圈、大数据生态圈、智慧城市生态圈等等。在无数个生态圈中，华为既解决了"生"的问题，又解决了"态"的问题。目前，华为的圈子已经足够大，足以容纳下5000多家合作伙伴，华为的圈子也足够稳定，不仅融合合作伙伴的销售团队，而且团结了研发团队。

2015年是华为企业业务中国区正式成立后的第5年，这5年销售收入的年复合增长率超过了35%，天时、地利、人和3方面因素缺一不可，但其中"人和"因素才是华为近5年来能持续发展的核心动力。未来，华为将如何维持目前的大好局面?如何进一步巩固业也初步成型的一个个生态圈?我们拭目以待。