华为要建生态圈，“一环套一环”

当今的企业级IT市场就是一个圈子联接着一个圈子，谁的圈子半径越大，圈子更稳固，其成绩就越斐然。这里没有丝毫贬义的成分，世界上没有任何一家企业，能脱离生态圈，在企业市场中生存。

何为生态圈?

在传统IT销售体系中，只强调产业链，并没有明显的生态圈概念。厂商与渠道商分居于产业链上下游。而企业与企业间的对等合作则被称为伙伴。生态圈概念兴起于何时，并不可考，但其一大贡献是，将直线型的销售系统，改变为星型。IT厂商也不再居于产业链的顶端，而是居于星型的一角。

华为就是最早一批深谙生态圈文化的公司，何为生态圈?"生"即生存，"态"即心态。合作伙伴首先要解决生存问题，其次要看企业的态度，之后才考虑是否在一个圈子里愉快地"玩耍"。不满足以上两点，则所谓的战略合作伙伴也会很快沦为有名无实的"站台"朋友。朋友可以相互站台，伙伴则必须有稳定的生意合作。

生态圈必须共享资源

为什么合作伙伴愿意留在你经营的生态圈中?庸俗地说，必须有钱赚。以华为企业业务中国区每年上百亿元、数千个项目的体量，无疑会给生态圈中的合作伙伴提供众多的生意机会。

这里的生意机会不仅是销售华为产品的机会，还包括销售合作伙伴自主研发的产品。与传统的渠道模式和企业间的伙伴模式相比，生态圈模式最显著的变化为：资源共享、客户共享。只要你的技术有一技之长，必然有人愿意与你共享客户。

比如，华为为大数据生态圈定制了"1+6商业模式"——1个基础大数据平台，即以华为企业级大数据分析平台FusionInsight、华为云计算服务和硬件构建的大数据基础平台;6类大数据合作伙伴，包含大数据源、海量数据组织、大数据挖掘分析、大数据商业应用、大数据可视化和大数据顶层设计等。

目前，华为大数据生态圈中已经聚集了几十家合作伙伴，不同角色的企业各司其职，为用户提供更具价值的端到端服务，合作伙伴之间也相互共享资源。

而在华为的云计算生态圈中，电信运营商也是其中的重要一员。华为提供产品和技术，运营商提供品牌和渠道，双方共同拓展市场，为用户提供公有云、私有云和混合云服务。华为与德国电信的合作就是这方面的典范。

可见，不管是大数据、云计算，还是华为将要进入的智慧城市领域，产业分工越来越细化，华为作为ICT平台提供商，有机会长期服务于客户，与合伙伙伴共享了客户资源，同时也得到了用户更好的服务口碑。

态度决定行动

再来看一下华为对生态圈的态度。5年前，华为初入企业业务市场，虽然市场份额为零，渠道仍视之为庞然大物。就如将一节8厘米高的一号电池放在818米的迪拜塔旁边，90后的说法可能是"最萌身高差"。但一家千亿级的国际型企业，要与一家千万级的渠道公司交朋友，这种在体量上的万倍差距，天生就会让合作伙伴感觉到压力。

为了让合作小伙伴能更舒适地与华为一起在生态圈里"玩耍"，华为发明了一系列战略名词，统一了内部认识，稳定住渠道合作伙伴的心态。进入企业级市场，华为首先提出"被集成"，进入云计算领域，则提出"上不碰应用，下不碰数据"，再比如上面所提到的大数据"1+6商业模式"。

回溯华为的思维变化，其在进入企业业务市场后，首先明白了"渠道"的重要性，随着对市场的逐渐认识，继而其又认识到生态圈才是稳固与渠道关系的最佳模式。2012年，华为在业内首提"被集成"，2015年提出BDII战略(BDII的3项核心内涵为：业务驱动、联合创新和聚焦ICT基础设施)。可以看出，在"被集成"阶段，渠道还是渠道，但在BDII阶段，则已经明显具有生态圈味道。

"烧钱"也要建立生态圈

在华为的一个又一个圈子中，其与ISV的合作最具代表性。ISV一直是渠道中与用户业务贴合最近、增值能力最强的群体，但其以软件为主的销售模式，也使其与IT硬件设备供应商之间的关系一直不远不近、若即若离。因此，如何与ISV合作，也是业内公认难搞的课题。

2015年，华为举办首届中国ISV合作伙伴峰会，300余家ISV参加此次会议。应该说此次300人会议的意义，并不亚于年初华为的万人渠道大会。甚至有消息称，竞争对手对此次会议十分关注，多方打探会议地点和会议内容。

为什么竞争对手十分紧张和关注ISV但始终没有实际行动?答案是：合作太烧钱。据测算，与一家ISV深度合作的成本接近千万。而华为斥重金打造ISV生态圈，其先后投资在苏州研究所建立了专向针对ISV的ICT企业解决方案开放实验室，在北京、深圳和成都建立了开放实验室。同时，2015年华为企业业务中国区还提供了1500万元，激励参与"联合解决方案开发计划