东信和平物联网商业模式

业。经过多年的努力，公司在研发技术能力、产业规模、管理水平、市场份额等方面实现长足发展，如今，更是将成为"国际化智能卡产品及相关系统集成与整体解决方案的提供商和服务商"作为物联网时代的发展目标，继续扎根市场，提高高端应用创新能力，加速业务布局和结构调整，提高产品附加值，通过自主创新和全球化合作相结合提升专业化水平和系统解决能力。

　　现阶段，东信和平的产品和服务主要包含卡类、读写终端类、应用工具类和系统集成等四大类产品系列，其中卡类产品是公司目前的主导产品。公司主营业务主要以通信、银行、社保三大应用领域的智能卡产品为主。全年实现通信卡类业务收入6.8亿元。金融磁条卡/IC卡类业务收入1.04亿元，占公司总体营收的10%。社保卡及其他公共事业卡业务收入2.23亿元，占公司总体营收的22%。产品整体毛利率25.7%。在保持了市场份额和出货量继续增长同时，金融卡产品和其他一卡通类产品的收入占总体收的比重得以提升。总体而言，东信和平主要营业收入来自其通信智能卡产品；毛利率最高的为公共事业卡产品；营业收入增长最快的是金融卡。

　　二、物联网商业模式转型

　　东信和平从投产开始就一直专注于智能卡领域，但在物联网时代以前，公司是以产品为导向的B2B商业模式，其业务和盈利主要集中在通信智能卡的研发、生产和销售上，面向的客户也主要以政府、电信运营商、各大银行为主。具体来看，在产品研发上，公司拥有专业的研发团队和技术研究中心，为产品的研发及后续的生产提供保证，并通过不断加强新技术研发能力，提升核心竞争力，形成公司价值创造的源泉；在产品生产上，公司拥有包含卡的设计和制造、数据的导入、卡的封装和激活等整套的专业生产封装线，便于规模经济的实现，增进公司市场竞争能力；在产品的营销上，公司建立了强大的营销队伍，着力产品的推广，确保公司产品市场份额的稳定增长。此外，为了适应市场经济和满足公司进一步发展的需要，公司积极进行资本运作。

　　多年的经营使得公司在技术储备、生产规模、产品品质等方面都处于行业前茅。但随着智能卡产业技术更新加快，产品周期缩短，应用创新层出不穷，国际智能卡企业开始寻求强强联手和整合，国内市场也涌入大量新进入者，传统通信智能卡行业无论是在全球还是在国内层面都有集成化和低成本竞争的趋势，整个市场竞争日趋激烈，然而在原商业模式下，公司产品结构相对单一，且面对高度集中的智能卡上游芯片厂商议价能力也逐渐削弱，使得公司主营业务产品毛利率下降，利润空间逐步萎缩，整体竞争能力降低，原有的商业模式遇到了瓶颈。

　　近年来，国内外物联网的发展为智能卡行业提供了新的发展平台，也为东信和平商业模式的转型提供了新机遇。为迎接物联网时代的到来和摆脱公司目前的困境，公司立足智能卡领域，依靠十多年的专注经验，明晰发展思路，积极推动战略转型和商业模式的变革。一方面，公司在继续扩大移动通信智能卡产品市场份额的基础上，开始进入并逐步加大对金融、社会保障和公共事业、身份识别等物联网发展关键领域的投入，实现新产品的开发和新市场的开拓，优化产品结构，增加盈利来源，突破原有商业模式产品相对单一的限制；另一方面，公司加大技术研发力度，配置更多资源到系统集成和综合解决方案领域，积极探索新的服务运营模式：公司依托十余年积累的成熟的智能卡片内操作系统和卡片个人化系统的研发设计经验，以自主设计软件系统为核心，结合客户需求，进行应用软件层的二次开发，形成整体系统解决方案。公司在卡片个人化系统及卡相关各类增值业务系统设计的开发及集成等方面都取得不错成果，如东信和平为中国农业银行、中国建设银行提供的EMV迁移整体解决方案——PBOC2.0标准银行IC卡发卡系统，为中国移动珠海分公司提供的一卡通应用系统等等。总之，在行业安全及生产资质，综合生产能力以及多行业应用智能卡系统解决方案经验等方面的突出优势使得东信和平能够在为客户提供好的体验的同时，也能帮助客户拓展业务，实现客户价值的创造。

从物联网产业价值链（如图1）来看，在原有商业模式下，东信和平处于价值链的始端，属于物联网产业的感知层，这种模式在物联网发展的初期是最先受益的，但从长远发展来看，感知层企业成长的空间最小，在物联网发展中后期也无法成为主导力量。因此，公司调整发展战略，将业务从价值链的上游逐渐拓展到了中下游，逐渐向系统集成商扩展。中下游的企业从应用开发商、设备提供商处购买产品服务，加之自身开发的集成系统，形