中山市中翔仪器总经理邓昌桂专访

专业做照明检测仪器 首创体验式销售法

出生在农村，自小看着父辈日出而作日落而息、辛苦耕作，常常在放暑假时帮家里在田间“抢收、抢种”，在夏季大太阳下连续工作一两周，艰苦的生活培养了吃苦耐劳的精神。

加入仪器仪表行业后，经常骑着摩托车外出跑业务，风里来雨里去，有时为了将几台仪器安全地送到客户手中，浑身都湿透了，不觉为苦，因为这是自己的选择，司空见惯了。敦厚踏实的印象也让客户接纳他。

在访谈中，“学习”几乎是他的口头禅。正凭着这种踏实而好学的作风，让起点并不高的他，带领团队在广东中山这个竞争激烈的照明检测行业站稳脚跟，而且业绩一直保持稳健的增长，一年一个台阶，让他在这个行业赢得了不小的名气。

中山市中翔仪器总经理邓昌桂先生近照

从销售员做起

仪商：中翔仪器有限公司作为一家成立了11年的专业照明检测仪器企业，在发展过程中应该有不少印象深刻的“故事”吧，首先请简单介绍一下中翔仪器的发展历程。

邓昌桂：2000年底，我们夫妻俩作为一家仪器代理公司在佛山办事处的负责人，开始销售照明检测仪器。我们在一个居民小区租一套房子作为办公地点，然后走街窜巷，为客户提供上门服务。2004年底我们决定迁往中山，并于2006年在一家电子城租赁了一个档口，作为一个展示与销售产品的窗口，但逐渐发现我们的仪器偏于专业化，针对的客户群体与电子城的不一样，很难通过电子城这样的大卖场取得良好的销售。

于是，我们2007年决定把办事处迁至小榄镇，租赁了一个200平方米场所，开辟体验式消费区，将照明专用仪器、检测设备调试、陈设好，供客户体验、试用，当客户对产品效果满意后再进行购买。这种“先体验再消费”的销售模式在照明行业中属于首创，我们的销售额逐渐上升。随着公司客源、产品销量不断攀升，我们在2011年初又迁至横栏古镇，把体验式销售区的面积从200平方米扩大至800平方米。而随着产品销量的进一步增加，800平方米的体验区又不够用，去年我们又将公司迁回小榄，搬入新的工业园，把体验消费区增至1100平方米。

创业11年来，中翔一方面代理一些大厂的照明检测仪器，一方面根据灯饰企业的实际需求，自主研发一些特殊功能的仪器，形成互补，不断发展我们的产品优势，其目的便是不断去完善照明检测仪器，更好地服务我们的灯企客户。

首创体验式销售法

仪商：体验式销售法具体是怎样实施的？

邓昌桂：最初，我们在电子城租了一个销售档口，但发现许多前来咨询的客户不会操作仪器，而演示起来非常不方便，我们的销售上不量。于是，经过思考，我们考虑到照明检测仪器的特殊性，决定找一个专门的场所，建立一个体验式消费区，让客户先学会使用仪器，并感受到仪器的好处。

一开始，我们在小榄镇租赁了一个200平方米的场地，按国家实验室的严格标准，要求配备我们的检测设备或检测方法，将照明专用仪器、检测设备调试、陈设好，再请有意向的客户试用，我们以面对面地传授给客户知识，让他们感受一下正确测试的方法，常规操作的整个流程，让他们更加了解怎样去检测一个灯的好坏，了解灯的特点在哪里或一些性能问题出现在哪里。而当他们使用我们的设备，找出问题、排除问题后，他们就认可我们的设备，觉得产品效果满意后再购买，就这样就慢慢引导客户接受，培养忠实客户。

专业做照明检测仪器

仪商：灯饰企业一般需要哪些检测项目及检测仪器？

邓昌桂：一般，灯企所需的检测项目大致分为4个类别：一是光学检测，灯具的作用首先无非就是照明、照亮整个环境，灯企需要一个光学（强弱）检测；二是电学检测，光照射需要消耗电能，尤其是现在倡导绿色环保，需求对节能性的检测；三是还需要对环境的检测，比如说灯做好以后，不管装饰在户外、室内还是浴室，希望它不管怎么样的环境下使用都是稳定的；四是安全类的检测，灯安装上去后对人要有一个安全的保障，不会因为换个灯或维修就不小心被电到了。

如果从生产和销售部门看，灯企的生产、质检、销售和工程研发等部门，都要用到照明检测仪器。相对而言，生产线所需要的设备比较基础，质检部门所需的设备功能相对专业一些，而研发部门使用的仪器最专业、精度更高、功能更完善。

所以，灯企向我们这样的照明检测公司需要采购一些仪器，同时他们还需要我们提供一些专业检测仪器、专业检测方法和培训过程，告诉他们怎么检测才是正确的方法，怎么检测才能符合国标或者UL（美国）的标准。

机会不少 竞争激烈不少

仪商：中山古镇作为“中国灯饰之都”，2016年灯饰业总产值达190.3亿元，占全国市场份额的70%以上；出口总额3.7亿美元，产品不仅畅销全国，还出口到港澳台地区、东南亚、日本、美国及欧洲等130多个国家和地区。显然，相应配套的检测公司众多，竞争激烈，如何取胜？