中山市中翔仪器总经理邓昌桂专访

邓昌桂：的确如此。从业这十几年来，我们见证了几代照明灯具的变迁，2000年时市场上还没有节能灯，而2004年节能灯（环形灯、T8）已经成为家喻户晓的照明灯具了。
在2004年-2008年，市场是以节能灯、电子整流器为主，2008年之后电子变压器诞生作为光源的驱动；自2010年，LED灯逐步发展起来，尤其是蓝光发现之后，LED照明更是一统天下，成为主流。

随着灯具的不断迭代更新，照明检测仪器也要与时俱进，符合市场的需求。在2000年时我们开始做专业的照明检测仪器时，在光学检测领域的只有两三家，但到2010年后，已经增至二三十家，竞争变得很激烈。

直到这两年，由于灯企客户在残酷的市场环境之下，整个产能出现了饱和状态，反而对检测仪器的需求逐渐下降，所以仪器厂商的竞争反而趋于一个平衡的状态，一些技术力量薄弱、产品没有特色或者质量不是特别稳定的厂家淡出，留下来的这些仪器仪表企业都各自选好了自己的位置和角色。

找准自己的市场定位

仪商：在这样的竞争环境下，中翔仪器不仅能站稳脚跟，并逐渐发展壮大。你觉得中翔仪器的成功之处在哪儿？

邓昌桂：我们刚从电子城转型到小榄做体验式营销时，从营销方式上做了很大的改变，从传统的客户到柜台或仪器店的（被动）消费模式转变为我们主动发掘客户，让他们到体验店测试满意后再购买产品的模式。在开始的几个月做不出业绩来，一些同事选择了离开。但我们觉得方向是对的，就没有动摇。时间证明一切，慢慢得到了客户的认同，最终获得了不错的收获和成绩。

直至今天，中翔也一直坚持这一套销售模式，并且在技术与服务不断地做改进。我们的持续服务的客户群体偏于高端，竞争对手相对较少。

另外，整个照明行业仍处于一个持续发展的过程中，一直往前发展，它们对检测设备也会有不断的更高更新的要求，我们的仪器仪表要适应他们的要求，不断地改进。

跟随客户需求而研发

仪商：请问在照明检测领域，未来的发展将会有怎样的趋势，如何去抢占先机？

邓昌桂：目前，消费者对灯具（LED）产品的要求不再只是“只要亮就好，亮就行”，而要求更多安全性。这个安全性不仅是触电、突然爆炸上的安全，也关心光污染的安全，也就是光照射出来之后，不管是小孩读书、写字、做作业，还是在灯下正常的玩耍、休憩，光照不会让人感觉疲劳，不会影响我们的视力。这是一个对光的生物安全上的要求。今年3•15打假时，广东质检有一个专题报道，用了一个小实验证明LED灯有一个“频闪”，灯的频闪是在一个安全的范围内。

诸如此类，迫使灯企制定、执行更严格的质量标准，从而也要求照明检测仪器“与时俱进”，符合市场的需求。比如传统的电参数测量仪，最简单的也就测一个电压电流功率因数，目前已经满足不了客户的需求，因为灯企不单单只检测一些常规简单参数，不仅仅提供简单的几个数据，而是能帮助他们分析产品的好坏，比如希望仪器厂商能根据他们的一些新需求去研发一些检测仪器，比如灯在工厂或某个环境下经常损坏，希望检测仪器能够给他提供一些数据或者是异常点，能给他一些提示或警报。

理论+实践 研发能测灯具寿命的领先仪器

仪商：据了解，中翔拥有较广的产品线，有单相电参数测试仪、三相电参数测试仪、谐波电参数测试仪、交直流电参数测试仪、多路温度巡检仪、积分球、光谱分析仪、分布光度计、LED测试仪、LED驱动电源测试仪、电子元器件测试仪、耐压测试仪、接地电阻测试仪、EMC电磁兼容……还不断地在拓延完善，研发能力非常重要，请介绍贵公司的研发现况。

邓昌桂：大约10年前，公司开始参与自主研发，生产了功率表，形成了公司的强项——功率表（包括单相功率表、三相功率表，以及交直流功率表）。目前又开始开发老化寿命测试系统和检测温度记录仪这一领域，以及LED测试仪、测试箱，产品逐渐丰富，在这些自主研发的产品中，我们已经申请并通过了10多项发明专利。

如上所述，我们公司的研发的灵感都是基于日常与客户打交道时深入了解他们的需求而产生的，比如许多灯企客户的产品莫名其妙出现了损坏，这可能是当时的电网不是很稳定，电压是否严重超标，或者产品本身在某一个阶段后电流会产生很大的变化，电流突然升高导致产品的突然损坏。都有可能，而我们研制的9911系列仪器会在使用过程中自动监测电压和电流最大值，帮助客户捕捉到电网的整个状况，自动锁定电流和电压的最大值，便于客户找到他们产品出问题的原因而改善自己的产品。

再如LED厂家都承诺5万小时或8万小时的质量保证，但企业不可能真正去做5万小时或者8万小时的实验，因为这样的