原厂渠道策略结合电子商务助ADI进一步打入中国市场

随着越来越多高质量的客户要求原厂直接支持，而且客户的要求也越来越高，这样导致原厂和代理商的运营成本不断升高，代理商的投入会有所收紧，所以通常都会放在利润高有一定规模的产品线，如何吸引代理商投入更多资源是重中之重。要保持产品在市场上的领先地位，吸引代理商和客户，确保代理商的投入会有丰厚的汇报，就需要制定相应的激励措施。在与渠道伙伴合作过程中，原厂最看重三个方面，第一很强的技术支持，第二就是有一定的规模，包含财务、物流、分公司的覆盖面等等，第三要有一定的行业背景。

所以对于ADI来说，在渠道管理中采取的策略为以下几点：第一明确代理商管理的政策和代理商所要跟进的客户，减少代理商之间非正常的竞争；第二，鼓励代理商做方案的销售而不是单一的芯片销售，并制定相应的激励政策，如提供额外的利润对于方案的销售；第三及时有效地管理代理商的库存和订单，保证供货及时，减轻代理商库存的资金压力。第四提供相应的技术培训，确保代理商和ADI在市场上保持一致。任何的渠道管理是针对市场的需求而制定，随着市场应用和竞争对手的策略变化，会做相应的调整。

相较于传统的分销模式，电子商务是对其的有效补充，特别是对于小规模的客户或者采购频率低数量少的需求，电子商务能起到节省资源、加快速度的作用。我们现有的代理商已经开始或者在准备通过相应的电子商务平台分销我们的产品，不过大都在起步阶段，随着国内对电子商务的依赖程度的提高，这将导致采购习惯发生一些变化，所以会有很大的成长空间。

随着公司在中国的生意不断的成长，客户对代理商的要求不断高，期望代理商可以提供更多的增值服务，考虑到本土渠道的特色，如快速的物流服务，灵活的人员投入，简单的决策流程，以及和本地客户"千丝万缕"的关系等等，种种缘由促使ADI正在扩展和研究发展本土渠道伙伴。