一直在路上的手机方案公司

"我们不算成功，只能说在通往希望的路上。"在本刊记者采访手机明星方案公司凡卓通讯的CEO刘俊明时，他谦逊的说道。但事实上，从几百家方案公司的红海市场脱颖而出，从成立3年多的小方案公司，一举成为TOP 5的手机主板供应商，刘俊明带领他的团队如何成功的，已是很多人希望探究的秘密。本刊记者新年之际特邀请他进行长谈，希望能一起挖掘出一些成功的秘笈。以下是对他的访谈。

这两年机会好，我们赶在大市上了。特别是去年机会好，智能机市场爆发，就像小米董事长雷军说的一样，"站在风口上猪都会飞起来"。

我们2010年4月份成立，2010年和2011年是智能机市场起步和低迷期，我们活得很艰苦。2012年智能机市场开始爆发，我们公司才开始真正赢利，并浮出水面，为大家所知晓。2012年智能机市场很火，但是也遇到了行业大缺货等挑战，所以，那一年我们仍是在跟着市场，忙着赶路，还来及主动停下来，对公司本身进行规范化管理。当时，市场对于智能机的要求还不是太高，能够做出来，保证质量可靠就可以了，对于易用性、附加值要求还不是太高。而我们正好经过前两年的智能机研发积累，可以为客户提供稳定可靠的产品了。

如果要说我们在2012年如何能脱颖而出，我觉得主要是我们团队的执行力和对上游供应商的信任。那一年，MTK的智能手机平台从单核的MT6573，MT6575，到双核的MT6577，甚至到年底的四核MT6589，迭代非常快，我们只有对上游的供应商MTK选择信任，跟着它走，快速执行。那时我们选择的策略是"不是先瞄准再开枪，而是先开枪再瞄准。"就是要执行力，并选择相信，其实，主动性思考并不是太多。好在我们运气不错，供应商成功了，我们也跟着取得好成绩。

而我们执行力强的原因，现在回想起来，就是选择"信任"。不仅是信任供应商，在公司内部也是选择信任每一个合伙人和员工，相信员工的契约精神。不需要花太多的时间去解释与沟通，大家齐心协力，目标一致。所以，2012年我们就进入中国手机方案公司主板供应商的TOP 5。我们团队内能互相信任的根本是，我们薪水分配机制比较合理，所以从管理层到员工，这几年都是零流动。做主板这个行业是拼体力，而我们团队，包括我自己都非常年轻，所以，我们这几年的状态一直保持很好，整个团队都保持着激情，这样带给客户的是正能量，客户也愿意与我们合作。

但2012底时，我开始思考，认定2013年的竞争会更加激烈，会考验公司团队的系统作战能力即综合作战能力，而不会像是2012年那年仅仅是执行力一个点取胜就有较大的优势。所以，从12年底，我就开始着手将公司管理正规化，并请来了专业的销售管理、市场管理和财务管理的人才。此外，我们在12年底判断13年智能机的运营商入库会是主线，所以我们当时专门成立了一个支持客户入库的团队，今年这一团队为品牌客户入库提供了很好的支持，13年下半年，我们的入库机型和销量都有快速上升。2013年我们并没有将海外市场作为主要战场。现在分析，当时的这一判断基本正确。但是，14年我们认为外单将是客户的主力方向，所以，13年中我们就调整资源，开始组建外单团队，现在客户已开始大量出外单。外单客户的支持主要体现在软件上。

特别值得一提的是，我们2013年在与互联网公司的合作上走得很快，这个路线我认为也踩对了。至目前为止，我们是为阿里云手机贡献客户最多的方案公司。

三年下来，我们服务的手机客户也在迅速收敛，现在基本上不服务华强北的白牌厂商了，主要集中精力服务中型手机品牌，因为他们与我们有着差不多的基因，执行力强，有理想，这也是人们常说的"门当户对"。目前服务于12-15家中型品牌，我们暂时不想往大品牌走，我们喜欢与小而美的公司合作，不适合与"鲨鱼"公司合作。这里的主要原因是如果与一家"鲨鱼"公司合作，会受它到它的业务影响很大，波动起来也很大。我们希望与十几家中型品牌合作，这样也可以分担风险，每个月的波动不会太大。作为主板公司，我们希望稳定成长。

所以，2014年我们决定三条重点路线：中移动的TD、互联网手机和海外市场。这三个是2014年手机方案公司的重要市场。

我们对于明年4G市场还是选择相信上游供应商MTK。从目前来看，我们认为MTK比高通的产品晚半年左右，但是这个时间差不会影响MTK未来在4G市场的出货量。我们2013年底会起动LTE手机项目，采用MTK的LTE MODEM（MT6290）产品，2014年五一节前有LTE手机量产。由于LTE手机的频段与模式较多，我们会选择频段和模式来做，不会一开始就做全模式的。2014年下半年MTK的4G LTE的SoC方案会出来，我们也会迅速跟进。我们暂时不会选择除MTK外的其它供应商。我们的策略是保持专注与聚焦，这也与我们的客户定位相关，MTK的方案比较适合中小品牌厂商。