运营商集采致价值错位导致国产智能机不赚钱

润却只增长了5%到15%，增量而不增利。

依赖症何时结束？

如果不能保持20%以上的毛利率，往往很难保证后续的研发。

"许多手机厂商都说做运营商的集采订单苦不堪言，但是集采的时候一个比一个跑得快。"一家手机公司的副总形容道，每次运营商招标，中标的大叫苦不堪言，没中标的就大骂运营商。

这是因为运营商的采购数量大得惊人，有时一个订单就多达100万、200万部，许多手机厂商一年都卖不掉这么多手机，国内的智能手机行业已经形成了对运营商集采严重的依赖症。

经常举办手机行业会展的深圳创意时代会展总经理江建伟表示，运营商的集采可以为手机厂商冲高销售量，对于很多厂商来说都是一个不错的机会。但是能够承担运营商集采要求的手机厂商必须是综合实力很强的，小厂商在面对运营商严苛的配置要求和低廉的价格时是扛不起的。一般的手机厂商不会将运营商的集采作为自己唯一的销售渠道，以防运营商出现修改订单或者反悔合同这样情况。

对于那些对运营商集采依赖严重的厂商来说，改走社会渠道销售并不是件容易的事情，因为手机的渠道费用非常惊人。在一些社会渠道，一部成本500的手机，通常要卖到800多，一部1000块钱的手机，通常能卖到1500。

智能手机行业对运营商的集采依赖症还将持续多久？业内有不同的看法。

中国总计有约10亿手机用户，其中约3亿已经完成了由功能手机向智能手机的换机潮，剩下7亿还没有换机的用户绝大部分集中在三线城市以下市场--这部分人群对价格相当敏感，但是品牌忠诚度却不高，他们通常不在意用哪个运营商的网络，用哪个牌子的手机，而更在意价格。

在这样的背景下，运营商通过补贴机抢市场的跑马圈地行为开始变得愈演愈烈。中国移动已经表示，下半年将继续增加补贴力度。但力度过大的补贴已经让运营商们有些吃不消了。

中国联通一位基层领导告诉记者，近期联通公司内部已经明显流露出收紧补贴的迹象，原因是受补贴影响，中国联通上市公司的利润没有达到消费者的预期，所以补贴在逐步收缩。他举例谈到，过去联通曾经对46元的低资费套餐也是有补贴的，现在已经取消，补贴的起点上升到96元，补贴的比例也开始下降，从40%下降到了30%-35%。

手机厂商们已经意识到了集采的弊端所在。华为和中兴近期已经放弃了一些运营商利润不理想的订单，并希望向高端市场进发。例如华为正投入巨资加强品牌建设--根据此前一次调查，在国内仅有10%的消费者知道华为这个品牌。华为的终端部门甚至考虑过给华为手机启用一个单独的品牌。

小米手机副总裁黎万强表示，小米手机通过运营商补贴渠道销售的比重目前在20%左右，对于小米来说，增加一些销售渠道总是好事，但是小米不会去对这一渠道形成依赖，未来通过运营商渠道卖出的手机仍然将维持在20%左右。

小米手机的出现成为业内争相学习的案例。小米通过自己有特色的营销方式，在消费者中建立起了一定的品牌影响力。回顾中国手机产业的发展历史，很少有依靠低价竞争走得长远的厂商，对于品牌手机厂商来说，如果不能保持20%以上的毛利率，往往很难保证后续的研发、品牌投入，也很可能在瞬息万变的产业升级中被抛在身后。