IT：从技术到业务的转身

"业务"下的营销模式变化

　　今年6月，华为刚把整个公司财务全球整合的大单签给了IBM咨询服务部，有人猜测华为此次财务整合与它即将海外上市有关，未经任何证实。不过据说这个单子也数额巨大，华为选择IBM的理由是，IBM是一个全球整合非常成功的公司，IBM本身的全球财务经验同样值得华为去学习。华为现在已经是IBM服务在中国最大的客户之一，而且IBM在华为已经建立起这样的信任，有问题找IBM。

　　1997年，当年的任正非在美国考察完HP、IBM、休斯电子与朗讯公司后，他看到IBM庞大却管理严格、步伐稳健却反应不慢，而且华为面临着与IBM当年一样的业务转型，任正非于是决定向IBM学习，当年华为付给IBM的服务管理咨询费就超过了5亿元，而在此之前，IBM只是华为一般的IT供应商，IBM在华为的IT销售一直不佳，华为的PC采购是Dell的、服务器采购的是Sun和HP，从那以后，IBM与华为的关系迅速提升为战略合作伙伴，所有的IT采购向IBM倾斜，在同等条件下，IBM优先。华为从一家2.4万元起家的公司到今天变成60亿美元营业额的公司，应该说IBM在其中扮演的顾问角色功不可没。而华为对于IBM同样成为IT以"业务价值"入手，典型的成功营销案例。过去IT采购只是CIO和IT技术人员决定的事情，而从华为、中创以及浪潮的这几个大企业的业务转型与IT采购的结果与关系来看，随着IT向业务越来越靠近，随着IT的业务价值的进一步释放，用户的IT采购正在向CEO靠拢，在用户新的采购需求下，业务顾问资源与业务顾问公司将成为越来越多IT企业抢夺的对象。

　　记者有一次采访了思科全球副总裁、中国公司总裁林正刚。他说，未来几年，中国将要有几十个非常大的IT项目会启动，而这些项目将和国外的最先进行业信息系统是同等水平的，思科在其中将有机会。当记者追问，这些项目最核心问题除了设备，更重要的项目顾问谁来扮演时，他说，除了思科自己的顾问团队还提到了IBM咨询服务顾问团队。微软大中华区服务支持部门的总经理辛伦儿不久前说，目前微软服务支持部门"业务"顾问与技术支持的比例现在是6∶4。应该说"业务"顾问已经成为IT产业深入用户最有效的"利器"，除了并购，合作将成为IT产业"业务"趋势下很重要的营销模式。

　　7月24日，中国惠普有限公司宣布将要在它的IT管理学院推出"业务分析"的培训，并将于今年8月初首次开班，为企业培养专业的业务分析人员。中国惠普称"业务分析"将帮助中国企业填补技术与业务之间的鸿沟，从而真正实现"科技以推动业务成效为本"。这让人想起，前不久，IBM在中国也推出了"业务孵化器"，做的是为用户提供专门的实验环境与实验工具，也是要消除技术与业务的鸿沟。在"业务"的旗帜下，各路IT厂商在这个产业链上，从自己的业务资源的增强、技术的优化、合作伙伴的攻守联盟到用户的孵化与培训上，都开足了马力。