国际分销商营销模式分化：舰队出击和灵活速递

紧挨着的两天，两家国际分销商在北京召开了新闻发布会，宣布了自己在华的重大市场举措。一个是来自美国的世界第一大电子分销商安富利（Avnet），一个是来自英国的以"小、快、灵"为特色的派睿电子（Premier）。两家经营特色截然不同的分销商，一方面让中国电子企业有了更多的选择，一方面也带给中国本土分销企业不少启发。

安富利：以舰队的方式出击

4月3日，安富利协同FPGA的领袖厂商赛灵思，在北京启动了为期百天、覆盖全球90个城市800多名电子工程师的X-Fest活动。这一规模罕见的培训活动，其主旨就是推动全球从事FPGA、DSP|0">DSP和嵌入式系统设计的电子工程师们，把赛灵思公司的FPGA新品应用到各个不同的垂直市场中去。

显然，X-Fest中的"X"代表这次活动的主角--赛灵思公司（Xilinx）；同时，由于任何核心芯片的应用都离不开周边元器件，离不开系统解决方案，安富利顺势联合了自己所代理的其他产业链上下游厂商，以"联合舰队"的方式进军客户市场。美国模拟器件公司（ADI）、美国国家半导体（NS），美国德州仪器公司（TI），英特尔公司的闪存部门、还有Lauterbach、LynuxWorks、Synplicity、The MathWorks等软硬件和周边器件厂商，都作为舰队成员在X-Fest上为自己争取尽可能多的Design-in机会。

当然，安富利一定会让舰队成员来分摊行军的费用：主角赛灵思自然是白金赞助商，其他厂商各自按照费用高低归入金牌以及铜牌赞助商。

强势的厂商品牌，免费的设计培训，热门的市场应用……X-Fest迎合了广大电子工程师的实际需求，也体现了大行其道的"整体解决方案"的销售模式。因此，需求顺利对接之后，这支舰队达到了他们的目的。据主办方称，仅以首发站北京为例，实际报名参会的人数比预计人数翻了一倍，达到320人。

疑问是，与会者有没有可能在90分钟课程中学会利用FPGA进行嵌入式处理、数字信号处理、串行连接等复杂的设计？

主办方的回答是，本次培训的特点是实用技能，而非技术研讨。在X-Fest上，重点推介的5个开发板和200多个参考设计可以让工程师对最新的设计理念产生大致的了解，一旦确立自己的兴趣点之后，他们还可以参加X-Fest之后的SpeedWay培训。据介绍，这种培训常年开设，地点既可以在安富利公司，也可以在客户的公司，每次由安富利的FAE为10到15个学员进行手把手的设计业务指导--然而出于成本收益的考量，SpeedWay针对的主要是那些有望带来大订单的"潜力股"客户。

长期以来，安富利、艾睿这样的大型分销商总是喜欢把自己比作连接供应商和客户的桥梁。在这架桥梁之上，器件买卖、运输物流、技术服务和财务支持都在有条不紊的你来我往。它们也像一个巨大的传声筒，把双方的意向和需求相互传达和对接。然而，无论是桥梁还是传声筒，如今，这两个静态形象已经不能准确概括国际分销商主动出击的营销模式。从X-Fext可以看出，安富利正在扮演一个对供应商而言越来越重要的角色：帮助他们找到新兴的应用市场。Tim Barber，安富利公司的全球市场副总裁，在媒体采访时说："我们的核心价值在于帮助我们的客户从某一个垂直市场进入更多的应用领域。由于安富利公司的国际化运作和广泛的客户网络，我们能够在全球范围内进行匹配，去撮合原厂和不同国家的OEM之间达成采购协议。这是我们能够从容应对其他分销商竞争的根本所在。"

派睿：瞄准"小、快、灵"的市场飞地

4月4日，派睿电子(Premier Electronics)正式在北京和媒体见面。这家Premier Farnell集团旗下的分销公司专门为中国市场而建，并以提供小批量电子元器件的快速递送服务为最大特色。派睿明确表示，自己的目标客户人群不是那些从事大批量采购的经理，而是千千万万个希望以最快速度进行产品研发的电子工程师。因此，派睿着重强调自己"翌日到货"和"不设最低订购量"的营销特色。这样的定位使派睿避开了和安富利、艾睿这样的分销巨头在大批量市场上的直接竞争。

为派睿电子做出这一战略决策的人，正是前艾睿公司亚太区副总裁Harriet Green女士。2006年4月，这位在艾睿服务了12年的分销女杰加盟了Premier Farnell集团。她充分对比了两种分销业务模式的优劣势，更充分调研了中国电子市场状况之后，为派睿电子的在华业务模式做出了这样的决定。她说，自己跳槽的原因有三：第一，和艾睿相比，Premier Farnell以目录、网站、呼叫中心为途径的多渠道营销方式显得高效而灵活，是一个前途无量的新型分销模式。第二，以她在艾睿多年的经验来看，Premier Farnell的独特定位填补了供应商和客户之间的需求空档，而Premier Farnell在国际化方面的不足正好给了她一个展示自我价值、变现职场经验的施展舞台。第三，Harriet希望在自己的职业生涯中做一次上市公司的CEO，好好过一把和股东们且战且和、有进有退的瘾。