国外WCDMA运营厂商经营策略全面分析

同NTT DoCoMo的看法，“包月”制更加符合用户习惯，有利于刺激网络数据流量的增长；第二，包月制是移动市场成熟和发展到宽带阶段以后的必然产物之一；第三，移动运营商应当慎重地对待“包月”制，如果仅仅把“包月”制作为市场竞争的手段，则有可能将市场过早地拖入价格战的泥潭；第四，从长远看，只有运营商不仅仅依赖数据“流量”而生存，“包月”制方能真正发挥应有的作用，使移动运营商走出固网宽带运营增量不增收的怪圈。

    在2004年6月18日，就任日本NTT DoCoMo社长的中村维夫在阐述NTT的发展战略时说：“今后，手机服务的用户数量将趋于饱和，通过采用定额制等手段，单纯依靠通信量的业务模式已经越来越难以为继。”他针对这种可能出现的局面提出了三大对策。第一，通过完善生活中所必需的功能和服务来实现新的增长，比如向市场投放附带非接触IC卡“Felica”功能的手机等。第二，进一步推动用户从2G向3G转移。3G业务的品种比2G多，通过各种方式进一步推动用户从2G向3G转移可以增加创收的机会。第三，从服务费、手机到网络的质量和售后服务，全方位提高用户满意度（CS）。

    细分用户市场，开发有特色的业务

    3G的特点之一就在于业务的多样性，基于多媒体和数据业务平台，3G系统有能力针对用户多样的需求灵活设计出有针对性的业务。3G业务的成功推出还要进行市场细分，运营商要以市场细分和消费者行为研究为基础，设计出有针对性的业务和竞争策略。市场的细分决定不同品牌的塑造，针对不同的细分市场必须采取不同的竞争策略。终端补贴、内容服务、资费捆绑优惠等营销方式，要根据群体的需求合理设计。

   例如，韩国SKT以细分用户市场推出不同针对性的业务。比如它对用户分为这么几块：大学生、低年级的学生、家庭主妇等等，针对不同的用户群，它们推出了不同的业务。在资费套餐方面，针对13～17岁的初高中学生推出了一个短信业务，针对18～24岁的青年人，推出了TIL业务。它们根据不同的用户群的不同需求，提供不同的业务。

    加强对产业链的控制

    我们还是以DoCoMo为例，加强对产业链的控制，分为两部分，作为运营商来讲，加强产业链控制有两个方面，一个是加强对终端环节的控制，如定制手机。另一个就是完善与CP／SP的合作。为什么要加强对终端环节的控制？有以下几个原因：

    第一个原因是新业务推广和差异化竞争的需要。3G业务体系是一个非常复杂的体系，运营商不断推出的新业务的顺利推广普及，必须由包括手机终端在内的多个环节共同保证，而从目前的情况看，手机终端是最薄弱的环节。

    第二个原因是有利于业务推广和提高用户忠诚度。运营商通过制定统一的手机应用标准、规范甚至标准的界面，可以强化用户对其业务的认可。首先，通过制定统一的手机应用标准可以建立一个统一的平台，有利于业务的推广；其次，它有利于培养用户的消费习惯，最终形成客户忠诚度。

    第三个原因是能更好地满足用户的需求。移动数据业务能否最大程度地满足用户的需求，成为决定该业务成败的最主要因素。

    第四个原因是能协调整个产业链的有序合理发展。运营商进行手机定制还可以协调整个产业链的有序合理发展。运营商在产业链中实际占据着一个非常有利的地位，通过它在其中协调可以协调产业链各个环节的相互沟通，比如CPS这个新业务能够满足运营商网络的要求，如果没有运营商和中间商相互沟通和协调，有可能使这些业务不能在某些终端上得到非常充分的应用，运营商这时就可以发挥控制和协调的作用，通过协调各环节的交流，实现整个产业链的有序和合理发展。

    NTT DoCoMo不仅为手机终端制造商提供具体的业务平台标准，它甚至还参与了手机芯片的制造过程，手机芯片是手机制造领域非常薄弱的一个环节，或者说是问题最多的环节。基于这种状况，DoCoMo公司在2004年7月12日和7月13日相继宣布，将和日本瑞萨科技和美国德州仪器合作开发3G手机芯片，为此，NTT DoCoMo将向两个公司分别投资70亿日元和55亿日元。它这么做主要有以下三点原因，一是协助提升手机性能，增强多媒体能力，延长电池使用时间，减小芯片体积和重量。二是降低手机成本。第三，从目前情况来看，WCDMA终端市场前景是最被看好的，DoCoMo希望从全球快速发展的WCDMA终端市场上谋得一些利益。这是对产业链的终端环节的控制。

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