赫联电子亚太区总裁和你谈元器件分销市场 5年来从北美到亚太

导读：赫联电子（Ｈeilind Electronics）亚太区总裁沈玉成（William Sim）先生聊到行业市场时又表现出自己的远见卓识。在他30多年的行业经验里，曾在业界领先的半导体制造商和全球分销商任重要职务。

香港, 18-10-2017, 2012受全球经济萧条的影响，电子行业进入比较缓慢的扩张阶段，业内也出现各种并购整合，这种被称为"大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米"的变革也延伸到分销商。另一方面有些大型供应商干脆取消与分销商的合作，转为自销。尽管这一年行业进入淡季，各种不利因素在蔓延。但赫联电子仍然逆势而上，话说这个时候最能考验出企业的根基与领导者的智慧和气魄，同年底，赫联电子亚太区落户，总部设在香港，沈玉成先生出任亚太区总裁。至今虽然不足5年的时间，但运营状况相当可观，已经实现连续18个季度的增长。是什么因素使得赫联电子能够做到在淡季中崛起呢？听听赫联电子亚太区总裁沈玉成先生是怎么说的。

专访赫联电子亚太区总裁 - 沈玉成先生

北美最大的互连和机电产品授权分销商

业内人熟知，赫联电子是北美最大的互连和机电产品授权分销商，1974年成立于美国的波士顿，全球设有40多个分部，包括9个配送中心。公司创立初期便与美国连接器制造商TE和Molex携手形成首批重要的特许经营伙伴关系，继而与3Ｍ、Amphenol、FCI、Hirose、Omron、Panduit等合作，这些公司都是来自不同国家以制造连接器为主，因此奠定了赫联成为北美最大连接器分销商的地位。而现今赫联供应着100多家制造商的产品，涵盖25个不同元器件的类别。

2012年赫联电子亚太区正式投入运营，5年发展，现拥有19处分部和3处仓库（香港、新加坡和苏州），沈玉成先生凭借30多年丰富的业界经验，在亚太区成立之初就出任赫联电子亚太区总裁，用现在最为流行的一句励志话来讲，那刻起，沈玉成先生带领同事便开启了撸起袖子加油干的模式，沈总表示："虽然我们进入亚太区较晚，但是赫联电子在北美已取得了巨大的成功，把这种成功的模式移植到亚太市场，我们有信心将赫联电子亚太区做大做强。"

无论分销市场如何演变，赫联使命始终如一

谈到近年来分销市场的演变，沈总认为，随着市场的日益变化，传统的分销渠道界限正在变得模糊，第一，无论是目录分销商、授权分销商还是独立分销商，服务范围变得更加广泛，试图覆盖大中小客户；

第二，小型区域性分销商联合重组成为一个大型分销商；第三，全球分销商主导市场；第四，一些目录型分销商逐渐发展成为市场主导；第五，现今的电子商务是非常重要的平台，尤其在亚洲。

分销渠道的变化对于覆盖了整个分销范围的赫联电子来讲，会面临更激烈的竞争。多年来分销的原始涵义随着发展逐渐在演变，而赫联坚信，分销商的角色应该是成为供应商和客户真正的渠道伙伴，既是供应商的销售伙伴，也是客户的采购伙伴。赫联专注于此，事实证明非常成功。在采访中，沈总一再强调："我们的使命就是将分销商的核心价值带回业界。"

进军亚太：集中四大策略

赫联是全球十大电子产品分销商之一，同时也是世界三大互连器件分销商之一，2012年之前，赫联还未涉足亚太地区，但在赫联的客户当中，其中有一些在亚洲拥有生产基地，他们更希望得到赫联当地的支持。沈总还表示，中国作为亚太区很重要的一个国家，在可预见的未来里将持续作为世界的制造中心，借着这样发展的势头，本土公司会不断投入和发展，对海外投资而言也极富吸引力。作为分销商需要扩大对产品线的代理，以满足市场所需。对赫联而言，亚太区尤其中国市场非常重要。同时，赫联也得到了来自主要供应商的鼓励,他们坚信赫联电子独有的商业模式可以加强其渠道服务优势。基于以上原因，2012年底赫联正式进军亚太市场。虽然这个时候进入亚太有些晚了，但是伴着供应商和客户的支持，赫联的发展已超过了市场平均水准。

成立之初赫联的策略主要集中在：①将北美高度成功的商业模式引入到亚太；②通过传播活动提升市场知名度；③将现有亚洲客户从北美转移到亚太；④与主要供应商建立业务联系。

自运营以来，赫联亚太区已经实现了连续18个季度的增长。值得一提的是，在开始运营的3年之内，亚太区的销售收入比2013年就已翻倍，2016的增长也超过了30%，仅中国市场目前就占据了亚太区收入及相应资源的60%。

开拓亚太：以开放、灵活的态度与供应商和客户展开合作

    虽然赫联亚太区目前已取得很好的成绩，沈总回想起成立之初，同样也面临了很大的挑战。一个成功的分销商首先要具备优质的货源，那时赫联还没有被大多数供应商及客户熟知，而