坚持就是胜利 国产服务器需打一场人民战争

70年前发生在卢沟桥的"七七事变"，让抗战全面爆发.当时敌我之间的实力悬殊， "抗战还能坚持多久？"的亡国论调笼罩华夏。在这危难关头，毛泽东发表《论持久战》，精辟分析敌我情势及未来发展，驳斥了"速胜论"和""亡国论"，为夺取抗战胜利指明了方向.。八年抗战，中国人民终得胜利。如今的国产服务器阵营与国际服务器巨头之竞争态势，一如当年。

　　曾几何时，国产服务器高歌猛进，迅速取得将近50％的市场份额。然而，国外品牌梦醒发力，国产服务器有些扛不住……于是乎，"国产服务器能坚持多久"的争论喧嚣尘上。

　　论实力，国产服务器在技术、产业资源、行业经验等方面，与国外品牌差距依然存在。加之近年来国际"列强"纷纷调整策略，一反常态，在中低端市场进行剿杀，不但对五六级渠道的争夺全面升级，甚至向市场推出了2999元的服务器，比普通的PC还便宜。国内厂商市场份额被一步步蚕食，形势着实危急……

　　然而，困境并非意味绝望。随着信息化建设不断深入，犬牙交错的市场格局孕育了全新机遇.。虽然国外"列强"看似威猛无比，只要战略得当，战术有力，国内厂商重收"失地"，甚至夺得另外半壁江山，亦非不能。

　　首先，虽然国际品牌已经在传统行业的关键应用领域牢牢占据了统治地位，并且逐渐腾出手来向中低端市场拓展，摆出一副"全盘通吃"的唬人架势，但并非一手遮天。没有哪个国家像中国一样有拥抱互联网的热情，网络意识已经深入人心，用网络作生意司空见惯，就连卖大葱的都知道建网站。因此，信息化建设由"政府"味道浓厚的大型行业和"精英"味道十足的.com公司，逐渐平民化，进入小企业，进入普通企业，进入汪洋大海一般的三~六级地市。这些市场，在信息化部署方式、理念非常不规范，投资比较低，arpu值（一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润）较低，而且遍布在边缘地区，接触很难，国际产商想顾及也很难，况且也不大愿意顾及。而这些地方，恰恰是国产品牌的机会。对于海量的典型小客户，他们那些说不清道不明的需求，同在一个文化土壤中的国内品牌能够体会；而如蛛网一般遍布乡村城市的渠道网络，更是国内品牌优势，就象一场人民战争。

　　与此同时，创新技术涌现的速度越来越快，看上去好像大家要拼技术。实则不然。某品牌对所作的调研中，客户普遍反映：技术已经很先进了，而且多得让人记不住。根本不关心技术，而关心怎样能多快好省的实现IT建设运营目标。显而易见，就像江湖老大英特尔顿悟的一样，客户关心的是"效能"。换个角度，考验服务器供应商的，是应用实现能力、技术转化为应用的能力，因为技术绝大多数是标准化的。而在应用这条跑道上，最重要的是对客户的理解，做到为客户量体裁衣、度身定做。国际品牌大则大，但全球运营，产品与服务基本是根据欧美市场定义的，本地化余地十分有限。这给本土品牌留下了第二个机会。

　　强调一点，以上两条并非一时运气，而是长期趋势。抓住机会，坚定道路，完全可以避开国际品牌的锋芒，壮大自己。事实上，一些国产品牌的行动，已经初显峥嵘。07年作为本土服务器的"带头大哥"，浪潮服务器实施的三大攻略很有来头。

　　第一招是定制化。电子商务、互联网层出不穷，创新的商业应用不断出现，个性化趋势不断凸出，以不变应万变的时代一去不复返。浪潮就根据客户特定需求整合相关资源，提供个性化的定制方案。具体来说，包括定制化产品与定制化服务。比如，产品单独选型研发、软件预装、菜单式服务组合、商务政策等。正是凭借定制化，浪潮针对IDC推出了1U单路机架式产品NF130D，将IDC大规模服务器部署成本以及后续的维护成本整体降低50%以上，顺利拿下上千万的浙江某电信服务器采购大单。

　　第二招是扩大新兴细分市场、打赢局部战役。传统行业的信息化建设起步早，已经被国际品牌完全渗透。对浪潮来说，尽管在电信、军队、教育、政府等行业有所成就（在政府市场连续4年取得第一），但并不足以扭转局势。与此同时，一些传统行业内部出现新兴应用，如平安城市、卫生医疗、安监等，将成为未来一段时间内国内最具活力的IT采购市场。浪潮一方面继续加强传统行业，夯实生存基础，同时在新兴细分市场大做文章。从04年开始，浪潮就有意识将相关资源向这些市场新兴制高点倾斜。比如，解决方案中心有大半项目都是围绕这些新兴行业的，每年举行的行业研讨会也多是针对这些行业。这些措施使得浪潮与某著名厂商进行持续深入的合作，得以在电信增值行业服务器采购中节节突破。

　　第三招是"农村包围城市"。前边已经说过三五级市场的重要意义。从05年，浪潮提出"龙翔龙潜"渠道策略时，便已初步形成"农村包围城市"的战略构想，先把盘子做大，不论是原配件还是技术合作，浪潮话语权一定会随之增强，进而再突破高端领域。浪潮营销网络辐射全国30个省市，8个大区，30个办事机构和1000多个服务网点，拥有1200多家具有相当实力的渠道合作伙伴。

　　在某种意义上，可以将浪潮此举理解为"内外兼修"。内，是产品策略；外，是市场与营销策略。内与外，已经牵涉到企业全盘策略布局的转变，事实上，正是依托於集团支持才赖以实现。年初，浪潮集团深化一体化经营战略，服务器更明确了前后台运营专业分工，实现了前后台的无缝衔接，建立了按客户未导向价值链传递运营的组织体制。

　　现在看来，三招"疗效"相当不错。据IDC数据最新统计，2007年首季浪潮以48.9%的同比增长率稳获国产第一，超越业界平均水平3倍，同时也带动了国产份额因此上升了2.8％。

　　虽然一朵花开不是春，但我们毕竟从中看到希望。看看家电、汽车，也都是在没有路的情况下走出自己的路，如今起码与国际品牌平起平坐。对于曾经持有半壁江山的国产服务器来说，更没有天花板。十多年的摸索中，国产服务器实现了技术、服务、渠道、产业链整合能力的全面积累。这些积累，需要消化、整合，然后才能再提升。这符合普遍的产业发展规律。我们愿意相信，目前在50％徘徊，是一个量变到质变的过程，或者类似于抗战的"相持期"，它甚至是下一个增长期的开始。按照浪潮集团董事长兼CEO孙丕恕的说法，50
％是国产服务器发展的拐点。

　　历史总是在惊人地重复。当年，毛泽东以"积少胜为大胜，以空间换时间"迎来了八年抗战的最终胜利，希望国产服务器也用八年打一场人民战争，迎来笑傲江湖的那一天。