从基层看运营商的困扰：路演营销不管用，市场化走错路

近日，C114通信人家园上的一篇贴子火了起来，标题是《转：一个基层电信员工对当下电信运营状况的看法和想法》。文章作者（非转载作者）从电信基层管理及营销的几个典型案例着眼，细致描述，表达了自己的不解和质疑，并提出了积极的建议。有些问题是属于电信运营商甚至国企的共性问题，有些问题是具有电信及当地县公司的特殊性。全文8000余字，堪比一篇工作报告。工作报告指明公司的发展方向，值得研读。而基层诚恳的声音同样值得倾听，关乎战略落地，关乎企业民生。我就其中的几个核心问题，谈谈自己的看法。

一、电信县公司员工吐槽的核心问题

贴子作者是电信华东某省的一个县级公司员工。以下这几个问题、思考和建议均源自该文章，我概括并取其核心观点。

1、宽带与手机捆绑融合销售问题

作者认为卖手机送宽带不合理。核心观点为：用户看中的是宽带而不是手机，这种做法类似于卖边角肉送好肉。带来不好的影响有二：一是自降宽带品牌；二是形成僵尸移动用户，举了个例子：2014年该县公司放号1万1千多，有9千多处于失联状态，对于号卡资源和终端都是浪费。作者建议让跑得快的选手跑得更快，成为真正的拳头产品。

2、手机全员营销与特卖问题

作者举了自己团队在公司2015年手机特卖会背景下到村里促销的案例。算了一笔账：6个人3天跑3个村子（每天150元伙食费+200元油费+车子损耗+6个人的时间成本+礼品）=卖出1个手机+3个手机号，所卖的产品是299元购智能手机送50元一次性到账的话费。据此提出了质疑：为什么要这样不计成本的做促销？如果是民企，会这么干吗？同时也提出了对扶持厅店的质疑，投入成本补贴多，但收益不好、服务效果不佳。

3、服务存量用户还是挖掘增量用户问题

作者不认同不计成本挖掘潜在用户、抢夺竞争对手用的行为，尤其是"下乡摆摊"、"特卖"的路演方式，对于县公司领导及中层的态度，"你不做，别的县都在做"、"速度把摊子摆出来，我要晒到市公司去，不然领导说我们没有动响"，更是觉得可笑。认为作为服务型企业，更应该重视服务，尤其是对在网客户的服务。作者判断，当地即将推行的划小承包，还是以量考核，做不好服务。

4、考核扣钱及基层生存现状问题

作者提出当前正向激励太少，扣钱式的反向激励太多。以至于基层员工对于领导反复强调的"考核只是手段不是目的"有了扭曲的认识与卑微的诉求：不要为了你的目的给我上手段！扣钱的方式关于基层员工生存。作者举了一个工作了19年的电信临时工的例子，每月不足2000元（1170元绩效+200元油费+营销酬金），如果奖的少罚的多，生存问题顾不上，这激励机制肯定是有问题的。作者表述为：不能怪员工没有集体荣誉感，生存都是问题的时候，精神层面上的事情就不会考虑。

还谈及了客户投诉问题（县里投诉少，建议领导直接负责）、KPI打分问题（KPI打分成了维护领导权威的手段？为领导测评说真话难）、大客户和普通客户挽留问题（其他链条缺失，某个环节做的再到位都没有用）。

二、关于运营商基层员工吐槽的再思考

贴子评论很多，大部分是点赞，认为楼主道出了电信基层的现状。实际上，文中反映了一些问题，也有些是不合理的情绪化吐槽。文章以业务问题为主，也涉及到战略问题、人的问题。笔者结合对电信战略的研究，以及一些其他电信基层单位的观察，针对电信及三家运营商抛出几个观点，一起研讨。

1、时代变了，曾经有效的路演营销方式，现在不一定管用了。

就像科举制，在一定的历史条件下是积极的表现，但随着时与事的变化，最终却成为阻碍发展的代表。覆盖乡村市场，确实需要一定的路演，宣传为主、销售为辅。但发展到今天，不完全适用了，主要体现在两个方面。

第一，从电信发展自身来看，以前的电信运营商在高速发展时期，用户容易获取，业务收益也比较高，很多时候，根本无需去做成本与效益分析。事情做了，多是获得积极的效果。现在不同了，业务发展困难，如此粗犷的管理方式不适用了，仍然套用原有的方式只会得不偿失。作者所在的县公司仍然在走老路子，如果不改变，终究会遇到瓶颈，或者因为作假出现麻烦，只是时间问题。

第二，从路演的外部环境来看，这一策略实施的前提是，在人群密集之处开展，并做好良好的前后策划。随着农村道路的建设，生活水平的提高，大型集中的地方越来越少了，即使是集市，也不像以前那么热闹了。有些地方做的意义不大了，有些还可以做，但覆盖策略、宣传措施以及产品等都需要精心设计，不是为了做而去做。我想包括作者在内，并没有真正去考虑为什么