生存法则之通信篇：Lantiq—技术与市场的完美互动

在通信市场，预见性很重要
"通信是一个你永远看不到地平线的行业。同时该行业的发展与进步受到许多利益相关者的影响，如运营商、设备制造商、技术供应商、标准组织、政府和终端用户都影响着其发展。因此，对于任何领先通信芯片供应商而言，最大的挑战是技术开发和市场远见之间的完美互动。" Lantiq亚太区副总裁吴晓东在谈到公司面临的最大挑战时这样形容。

确实，从有线到无线，从2G到3G、LTE、4G，目前5G也已进入研发阶段，通信领域尤其移动通信领域的发展和变化正处在一种加速状态，对于芯片厂商而言，如何在产品设计中体现预见性对其生存至关重要。

Lantiq亚太区副总裁吴晓东

为此，Lantiq的做法是，通过大量投资于研发、直接服务于客户以及保持一个完整的生态系统实现这种互动。吴晓东提到，在不断增长的VDSL市场中，Lantiq拥有领先的市场地位，并且在VDSL网关上市场份额从2009年的8%增加到2013年的37%（isuppli / HIS2013年第四季度市场数据）。Lantiq实现了显著的增长，而且增长速度高于竞争对手。

在Lantiq的产品规划中，我们看到Lantiq的关注点集中在网络通信的热点和新兴领域，包括：

a) 为电信基础设备制造商提供了端到端的解决方案。将家庭连接到通信局，并支持家庭内部的网络连接。利用Lantiq的解决方案，家庭联网变成了现实。Lantiq认为网关是家庭联网的中枢和中央节点。

b) 为各种宽带联网技术都提供了全面的产品组合。覆盖了各种铜线基础设备的所有创新点，如Vectoring和Bonding；同时Lantiq还通过提供FTTx（包括光纤到分配点FTTdp、光纤到户FTTH、光纤到节点FTTN）等解决方案支持新的光通信技术。

c) 致力于"新兴的"技术和市场。公司正在实现G.Fast技术以在铜线上运行千兆bps的数据速率。同时公司的DSLTE解决方案结合了4G LTE和DSL技术，可为家庭和办公室创造一个独特的、低资本支出的、传输速率为200Mbps的宽带连接。

d) 在家庭中，数据的分发是关键。对于智能家庭网关而言，快速的通信处理器、完美而强大的WiFi和千兆以太网技术应用至关重要。Lantiq正在将其通信技术专业知识与诸如ULE等低功耗技术整合在一起，使终端客户实现了智能家居和物联网等愿景。

"Lantiq正在为宽带服务和产品（如VDSL、vectoring、Bonding、FTTx和G.Fast）开发智能化的关键解决方案。我们处在技术的前沿，同时也是提供超快速宽带数据速率的家庭联网技术的关键供应商。例如，在我们的产品路线图上，我们正在为VDSL开发下一代通信处理器，同时还开展了FTTx/G.Fast相关先进技术的研发，并将高性能、高可靠性、低成本和低功耗的、基于GPON光模块的光通信解决方案推向市场。此外，我们将充分利用快速发展的LTE/4G技术的巨大潜能，向市场提供结合了LTE/DSL技术优势的、极富创新的全智能DSLTE家用网关解决方案。"吴晓东提到。

关注客户
"Lantiq遵循4个关键原则：顾客、速度、简化和参与。" 谈到市场和销售，吴晓东多次强调以客户为中心的理念。"我们强调客户至上并且根据客户的行为来调整我们的架构，因而我们不断优化自己的机构设置，以可能实现的最好方式来服务我们的客户。我们超过一半的业务来自亚洲，并且一些大型的亚洲企业已名列我们的前10大客户之中。我们深深地植根于中国大陆和台湾地区，本地化的团队包括销售、市场、应用工程、供应链管理、规划以及直接供货枢纽，以最好地服务于我们的重要客户。"

"我们自己直接服务于关键客户，特别是亚洲客户。Lantiq在亚洲根深叶茂，我们对市场和我们的客户拥有长期而深入的了解；在成为一家独立的公司之前，Lantiq是西门子/英飞凌公司的一部分，因此Lantiq在亚洲的业务是建立在过去已有的销售渠道和良好的客户伙伴关系等高起点之上。我们的销售包括直销和分销两种模式。基于上面提到的四项关键原则，我们也将对销售渠道与时俱进地做一些微调。"

当然，关注客户也体现在一个公司的生态系统建设上，即怎样让现有合作伙伴充分互动从而提高自身的黏性。

在这方面，吴晓东表示，Lantiq拥有一个开发和应用最先进通信技术的大型生态系统。这个生态系统包含了领先的运营商、基础设备供应商、技术合作伙伴、晶圆代工厂、标准/行业组织、大学及学术机构、终端客户等等有机的组成部分。该生态系统在中国也拥有运营商和设备制造商等重要的成员。一方面，Lantiq为该生态系统贡献了最完整的通讯解决方案和技术产品组合；另一方面，该生态系统成员间的共同愿景和合作伙伴关系，给Lantiq带来了可及时响应和满足市场需求的竞争优