TD手机渠道商群像：TD掘金者的开山运动

　 最近，迪信通、国美、苏宁等大的渠道商和天音通信手机分销商都将加入中国移动的TD手机社会分销渠道。小张所在的公司规模较小，无法进入第一批分销名单，却也对此感兴趣，也在观望着。去年，小张从迪信通跳槽到这家公司做了一位中层主管，在他看来，成为TD手机的社会渠道商势必在3G时代的手机销售市场竞争中占据有利时机，按照拥有全国第一手机连锁卖场之称的迪信通的说法，抓住第一时机抢先进入TD手机分销渠道就是参与一次伟大的开山凿金运动，介入得越早，收获就越大。但TD手机问题多多，目前看来，也并非香饽饽一块。

　　小张得知，最迟4月底，迪信通采购的超过10万台TD手机将全面上市，这是2009年国内通信市场TD手机采购第一单，也是TD手机走出中国移动专营厅，大规模进入社会渠道的第一单。他进一步了解到，国内有名的手机分销巨头天音通信、国美、苏宁等大型连锁卖场也已经纷纷加入TD阵营，年中大规模铺货是这些TD渠道商的总体思路。"这并不奇怪，早在去年，移动应该就与各大手机渠道商挨个聊过，不过应该目前达成的只是框架性的协议。"

　　小张所在的公司目前能做的是观察市场反应，积累间接经验，"TD终端分销并不是一件简单的事情，渠道商受制于移动的渠道补贴政策和终端厂商的手机款式、质量，我们小公司搏不起，还是先看看。"

　　临阵遇冷

　　小张的话在不久后就得到了应验。就在各大渠道商打算卷袖大干的时候，2月20日的北京188放号给手机渠道商泼了一盆凉水。

　　188号段以最吉号段著称，但这次放号预约踊跃，实际购买却少之又少--TD叫好不叫座的局面仍然没有改变。《通信产业报》(网)记者在放号当日走访了几个大型手机卖场，北京国美马甸鹏润店销售人员告诉记者，在该分店，TD手机一天销售不足10部。北京苏宁电器工作人员告诉记者，当天号卡和TD手机销售同样遇冷，"号卡和手机的销售都采取预存话费换购的方式，一般要预存一定的费用，能换购TD手机和号卡，价格太高现在还是TD手机销售的瓶颈。"在后面几天，这样的情况并没有改变。

记者获悉，迪信通目前的设想是在全国24个重点省市投入TD体验区 　　在北京移动目前推出的7套方案中，根据每月消费额度的不同，用户需要预存不同量的话费，补一定数额的手机差价，才能拿到一部3G手机和一张188的新号卡。其中最少也要一次交1780元才能成为188用户。 　　"其实这种冷遇并不是渠道商第一次遇见。"小张告诉记者，早在2008年4月TD试商用期间，苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军当时透露，北京苏宁的全城44家店与北京移动同步开始3G手机放号。国美当时也宣布，在北京和上海的国美、永乐卖场已经可以购买到TD卡号。但过后，这些卖场的大型分店都没有看到TD-SCDMA手机的销售踪影。店内促销人员的解释是，TD-SCDMA手机销量太小，不方便用太多资源来展示及促销。 　　"去年TD号卡和手机都不属于社会化销售，走的是与这些渠道商合作的移动专营厅，那会儿TD销售的情况可以用‘糟糕’来形容，上半年还可以出货，下半年就滞销了。按照一台手机40元/天的库存成本来算，当时渠道商多多少少都亏了一些。" 　　离众渠道商大规模铺货的时间还剩下一个多月的时间，渠道商有能力改变目前的现状吗? 　　小张的同行们似乎已经找到了一些办法。"在卖场里我们将设置专区宣传TD手机，建立TD体验区，让用户先体验再决定买不买。"迪信通集团副总裁金鑫对即将到来的大规模铺货很看好。 　　这并不是没有根据，一位接近迪信通的人士告诉记者，10万台的销售量对于迪信通来说其实只是小试牛刀，常规来说，迪信通在全国1200家直营门店，长则一个星期，短则两三天，便可以消化10万台手机。当然，这仅是对于种类繁多，价格可选空间大的普通手机来说。 　　金鑫告诉记者，TD体验区的建设对于拉动TD销售应该有很大的帮助，迪信通目前的设想是在全国24个重点省市投入TD体验区，"不过这些对拉动销售远远不够，需要中移动各分公司的销售支持，因为这里涉及到投入，投入的少的话，数量就会少，数量少的话，TD的销售量就会降下来。" 　　与迪信通的兴奋相比，著名的手机分销渠道天音通信就显得更加冷静，天音通信总裁兼CEO严四清告诉记者，对TD手机的远景战略已经形成，但目前具体的分销数量等，还在和移动的协商中。 　　国美电信相关人士也告诉记者，大规模的TD宣传和铺货大约在年中，目前中国移动将如何补贴渠道是他们所关心的。