狼来了：华为如何大举进军光伏产业？

的理想状态，或者并没有所说的那么稀缺。该位员工曾供职于华为电气和艾默生公司，关注电源行业近20年。"华为真正的杀伤力在于，将全方位服务的理念，带进了高度垄断的电力行业，从而对竞争对手产生威慑力。"该人士指出，在华为之前，逆变器厂商多为传统的中小型制造型企业，而客户所在的电力行业，也很大部分是受国有体制保护的公司，并不充分参与市场竞争，也不擅长于做市场和营销。

"华为呈现给这个行业的风貌是，其人员接受的是大公司培训，从司机到销售的言谈举止，每个环节有严格规范，且具备全球视野，英语好，形象好，这样的团队素质在行业里非常出挑。"该人士称，一直以来，华为以高薪聘请名校毕业生，看重的是专业基础和学习能力，并有优渥的薪资激励。

在市场的拼杀中，华为的团队确实给竞争对手印象深刻，其团队的狼性文化在光伏这个新领域得到了延续。

作为行业最早的光伏逆变器生产商之一的上海航锐电源，是中国航天工业集团旗下的公司，已于去年退出逆变器行业，其内部人士告诉经济观察报，他印象最深刻的是，在拜访客户或者招标会的现场，别家企业多是一个领导带着一个助理前往，而华为每次都是七八个人，从总监、副总监、高级经理、经理等各级别，以一对一的方式，去盯客户团队中的各级别。他曾见过，华为的销售为了谈成客户，在对方公司一待就是几个月。

"他们的销售人员都有专业背景，并非纯靠推销技巧，一上来也并非直接推销产品，而是以技术交流的方式去打动客户。"协鑫新能源(00451，HK)的一位高管告诉经济观察报。

此外，作为一个年收入2000多亿元的公司，雄厚的财力也是支撑华为拓展光伏市场的重要因素。一位华为前员工也表示，因为公司未上市，华为有很好的财务承压能力，"比如，华为曾在无线设备业务上长达多年不盈利，一旦盈利则是源源不断的"。

他表示，"华为各种行业会议都参加，频繁在各地开展推介会，开个推介会可以从全国范围内每个省邀请三名潜在客户来参加，可以花大价钱去砸一个活动，这些是其他竞争对手无法比拟的"。

在营销手段上，刚进入行业时，华为并不介意客户的长账期，可以产品给客户先用着，以换取核心客户名录，或者送客户一台无人机，以显示服务性能，这是其他卖一台设备就要赚一份利润的厂商难以企及的。甚至，华为还可以与客户战略合作，即购买客户通信领域的产品，来交换逆变器业务产品的出货量。

"这是一个完全不同的打法，从产品到团队，从财力到营销，打的是组合拳。"该人士表示。

软实力

一位行业资深的技术人士告诉经济观察报，其实，华为在智能光伏电站的各类提法并不新鲜。

该人士向记者展示了一段视频，一家丹麦的公司Danfoss曾于2009年便在中国推行组串式逆变器，其技术也获得业内认可，后来因公司接受不了中国的账期，亦缺乏对中国市场的重视，于2012年退出中国。

2012年，上海航锐电源也曾尝试组串式逆变器，"因后期对市场认识不足，推广力度低，砸不出市场只好作罢"，于2014年退出逆变器行业。

"华为宣扬的电站数据监控和问题分析，行业里也有很多人在做"，上海航锐电源这位人士向记者展示了几家其他逆变器厂商作出的手机APP软件，进入后，也可以看到电站的相关数据。

"不过，各厂商对于光伏电站的运维的概念仍是初始阶段，华为胜在执行能力和把想法变现的能力"，该人士指出，首先是产品定位精准，错开了集中式逆变器的厮杀，使自己占据一席之地。

然而，华为的头号竞争对手阳光电源却有不同意见，阳光电源副总裁赵为告诉经济观察报，"阳光电源也有组串式逆变器，也能实现远程监控和数据分析，并且，拥有的是逆变器领域的全线产品，也包括集中式逆变器"。

赵为认为，华为的组串式逆变器，仅是逆变器领域呈现的一种解决方案，应当根据光伏电站实际情况因地制宜地去选择解决方案，尽管华为的产品做的不错，但别家也不差，不存在谁取代谁。

在赵为看来，华为在组串式逆变器领域异军突起，除了市场营销做得不错之外，还在于华为自身品牌的背书。

这种说法也得到行业其他人士的认同。也就是说，华为在终端消费、通讯电信等其他市场的品牌知名度，使其在跨入光伏电站领域时具备先天优势。

光伏电站是一个要保障25年寿命的产品，逆变器作为其中的"中枢大脑"，是需要长期的维护和有限的网点支撑。因而，华为的品牌的影响力在业务开展时，具备便利性，因公司涉足的业务较多，华为在国内外的网点布局繁密，加上其他业务的盈利能力，因而在后期维护上更给客户以安全感。

"在客户的反馈中，确实很多先是