周立功的嵌入式之路

关注用户的需求其实维系企业生命的关键在于产品是否能够获得市场的青睐，我们要做的并非是成为技术的领先者，而是要将技术成果转化为迎合消费者需要的商品。八十年代是一个物质缺乏的年代，而今天的人们更加注重消费享受和情感的分享，这是任何人都无法否认的现实。我们公司刚开始做产品时，由于我个人偏爱蓝色， 所以我凭着老板的权威将所有产品的外观全部都做成蓝色，其实当时也有不少的人向我提出改进意见，但我仍然还是无动于衷，为什么？就是因为我是做技术出身 的，而且从创业初期开始一直都是依靠技术一路拼杀过来的，可以说过于迷信技术的力量，因此在很长的一段时间内，公司完全走的是研究的路子。而我却恰恰忽视 了用户读产品的心理需求，以至于在产品推向市场之后一直都无法打开局面。当时，EasyPRO系列编程器面市的时候，其销售数量一年下来都不到500套，同时有用户表示对于产品的设计很不满意，这可以说是一次深刻的教训。于是 我下定决心组建工业设计事业部，首先从EasyPRO系列通用编程器开始，亲自管理、研究和参与产品的外观设计，将原来的模具全部废掉重新设计。尽管是第 一次设计，在产品的外观上没有做出非常杰出的效果，但无论如何，新产品外观比原有的产品出众得多。2005年10个月的时间里，EasyPRO系列通用编 程器的销售数量达到了6000套。2006年我们又推出了SmartPRO系列智能型通用编程器，预计本年度销售编程器的总数量将超过10000套，而这 些产品将带着我和我们公司跻身于国内编程器市场主流品牌之列。从那次深刻的教训以后，我明白好的外观设计可以凸现产品的魅力，让产品与环境融为一体，刺激消费者产生强烈的购买欲望。即使是普通产品，经过精心设计，也 会成为一件时尚产品，甚至让人们觉得它就是一件艺术品，从这一点来说，时尚、新潮、艺术化的外观设计是塑造产品品牌形象的第一要素。从那以后，我开始改变产品简介、广告以及展示会的形象设计，为了配合新的形象，我们展开了大规模、全方位的宣传：一方面尽量多地为用户提供产品简介手册， 同时通过大量的媒体广告，让用户认识并初步了解公司，从而迅速有效地提高了品牌知名度；另一方面组织各种全国巡回演讲、免费ARM技术培训活动和产品展示 会，而且我们每次参加展示会都是投入4个摊位并进行特装展位设计，目的就是为了获得与用户积极沟通的机会。2003年暑假期间，周立功单片机投资80万元邀请了行业3位著名的嵌入式系统专家组成讲师团在全国10个城市主办了免费的ARM巡回演讲，提供了免费的 午餐，可以说规模空前。这次巡讲中，共有8000多人参加了这次活动，随后公司趁热打铁推出了售价400元的EasyARM2104开发学习套件，第一个 月生产的1000套在15天之内抢购一空，直到销售了15000套之后才因新产品的推出而停产。这次活动不仅收回了80万元的宣传费用，而且还直接或间接 地影响了超过50万嵌入式相关人员，强有力地达到了品牌宣传的目的。在赢得丰厚利润回报的同时，也打造了嵌入式行业一次非常成功的"事件营销"经典案例， 我深深地体会到"俘虏"用户的心是提升品牌的唯一途径。全球化市场意识过去，一个公司可能需要等到10年之后才开始考虑是否全球化，而今天由于网络技术的发展，无论我们身处何地，世界各地的新信息仿佛就在眼前，谁也不会被边缘化了，所以今天成立公司明天就要准备全球销售。这几年ARM已经到了热得不得了的程度，很多人不以为然，其实这是一种必然趋势。事实上，我在美国PHILIPS半导体公司看到，美国1997年出版的 《嵌入式系统》杂志就已经大量刊登OS与32位嵌入式系统开发工具等文章和广告。在美国硅谷主办的嵌入式系统展示会上，来自欧美的上千展位展现在我眼前的 是各种各样嵌入式系统产品，中国厂商普遍展示的是蜂鸣器、继电器等低档元器件。我第一次身临其境地感受到了中美之间的差距究竟有多大。中国太需要懂得国际 市场需求和游戏规则的人才和企业家了。同样是做USB分析仪，全球只有5家，我们自己的USB分析仪升级版在中国目前定价为3800元，这款产品原来的售价只有1800元，用户还认为太贵了。 其实这样的产品在国内一年的销售数量也就200台，但是同样的情况在美国，一个小公司一年的销售额就能够到2000万美元，他们的单台最低售价不低于 10000美元，以至于美国同行直接给我来电话，希望我在售价的基础上至少加一个0。中国企业不做全球化销售能行吗？不行！而且中国企业必须向价值链顶端攀升，否则我们只能做欧美消费品市场的廉价加工基地。个性化的企业文化，帮助