周立功的嵌入式之路

1999年1月23日我离开了原公司，先后分别创立了广州周立功单片机发展有限公司与广州致远电子有限公司，分别从事贸易业务与产品制造。作为代理商通过为客户提供解决方案从而达到大批量销售芯片是代理行业惯常使用的手段，而实际上通过设计能够真正达到增值获得丰厚回报的代理商却少之又少。 要知道过去公司的人才数量和资源是非常宝贵的，如果没有正确的战略，机会可能稍纵即逝。事实上创业开始的前几年，我们一共为用户设计了超过100个品类的 产品，产品型号超过500种，可以说几乎涉及到了各行各业，但能够带来稳定而丰厚回报的案例几乎没有。我经过一段时间的思考和报表分析发现，目前公司的业 务做得太多、太杂，没有将任何一个行业做精。于是我下定决心减少用户数量集中精力在1－2个行业做强、做大，直至成为顶尖的行业专家，坚持十年如一日重点 做好汽车配套产品与智能卡门锁控制模块的开发。通过多年的精耕细作，我们通过为直接用户设计产品增值年销售单片机的数量已经超过了1000万片，无论是对 用户还是对半导体公司来说，我们无疑是一家非常有价值的代理商。1999年5月，PHILIPS半导体公司邀请我去上海洽谈是否有意向代理LPC700单片机，当我拿到用户手册时离去上海的时间只有5天。当时公司不像 现在有250位大学生，总共只有8个人，怎么办？我一边写商业计划书，一边与大家翻译用户手册、打字和贴图，面对机会就像抓住救命稻草一样加班加点，每天 只休息3－5个小时。第5天我赶到上海东亚富豪酒店时，我将整整齐齐的材料放在了来自美国PHILIPS半导体公司2位经理的面前，包括吃饭在内仅仅只洽 谈了2个小时，代理权就正式谈下来了。事后他们告诉我，就是因为我与众不同，专注且非常有个性。风雨变换诱惑莫测，人怕出名猪怕壮，这是常理！随后找上门来要求我们代理芯片的著名半导体公司不下10家。这时候，对于很多人来说不做什么就是一个艰难的 选择。此时，我认为不管对方开出的条件多好，有冲突的就是不做，性能不突出的也不做，如果能够形成价值链互补，就一定要通过自己的努力和业绩表现主动去 "求"半导体公司授权给我们，我就是这样取得了Keil、Catalyst、Sipex的代理权和信用额度。2004年SHARP半导体公司北京、日本、 美国一共五位经理来到我的办公室要求我代理SHARP的ARM，帮助SHARP在中国推广以及制造用于全球销售的开发套件，我根本没有思考就一口回绝了， 可以说SHARP给我的条件非常之好，特别是美国人觉得是非常不可思议的事情，作为商人这么好的赚钱机会都不要。为什么？我们之所以暂时"强大"，就是因 为我们长期以来专注于发展PHILIPS半导体，集中精力对准焦点成为了小河里的大鱼，进而才引起了众人的关注。如果我们分散了精力，最后的结果一定会什 么都不是！当决定专注的目标之后，接下来的就是想办法如何做得与众不同，这是一件不容易的事情。最重要的就是穷举用户最大的需求和竞争者最容易忽略之处，然后将其做到最好。为了推广好PHILIPS的单片机和ARM，我们定位于帮助初学者快速入门，至今一共编写出版了20多本专著，并将大部分版权全部捐献给了出版社用于降低 成本，同时我也还会继续坚持将这项工作做下去、争取做得更好。***有一句名言："计算机要从娃娃抓起！"我认为，任何一个有远见的厂商，要想成功地推广 嵌入式系统，一定要从在校大学生抓起，这必定是一件一举多得的好事。既能够提高企业的美誉度，又能获得市场占有率，还能为学生提供实践的理论基矗为何很 少有厂商或者代理商心甘情愿去做？这不仅可帮助企业建立差异化，而且还能够给企业带来长远的利益，何乐而不为？比如说，至今在国内任何一家代理商的网站上几乎都找不到完整的芯片中文数据手册、用户手册与应用手册，不是我们的同行不知道其中的重要性。首先大家普遍认 为这是半导体公司的份内之事，其次大家或许感到自己做好之后放到网站任由用户免费下载，会给其它代理商占了便宜。但很多人却始终不明白，这是满足用户需求 制造公司服务差异化的最佳机会。于是我们决心从网站入手坚持长期投资，做中国最好的嵌入式系统专业技术网站，建立专业的技术支持与开发团队。特别是对于优质用户的服务，网站还专门开通了 "快速绿色通道"，如果这样的用户遇到问题，都是由我、分公司经理及其相关服务部门的经理牵头负责实施"保姆式"的服务，我们实施的服务战略就是："用有 限的资源为有效的用户提供高质量的服务"。"你若亲近神，神就亲近你！" 2001年8月一篇来自PHILIPS内部