变化中求发展 领军国内科技租赁产业

作为一名企业家或是科研机构的领导，您是否曾经面临这样一些难题：当需要采购昂贵的仪器设备时，大笔资金投入成为企业发展的一大负担;与此同时，由于项目本身在科研价值方面的不确定性，购进仪器设备带来了很高的市场与技术风险，很可能，随着研发项目的进展，刚采购的仪器设备，就需要升级换代甚至面临淘汰;而且除了承担购买成本以外，仪器设备的日常维修、保存保管、计量校准、升级更新、保养保险等方面在时间和成本的支出，都是需要解决的问题。随着问题日益凸显，科技租赁服务在我国悄然兴起!日前，仪众传媒记者走进国内科技租赁业务领域领军企业北京东方中科集成科技股份有限公司，公司副总裁兼科技租赁事业部总经理裘黎剑接受了记者采访。

北京东方中科集成科技股份有限公司副总裁 裘黎剑

与时俱进 变化中求发展
北京东方中科集成科技股份有限公司(以下简称"东方集成"或"公司")是在中关村科技园区注册的高新技术企业，于2000年由中国科学院有关单位发起设立，目前已经成为中国电子测试测量领域领先的综合服务商。

据裘总介绍东方集成的发展大致分为三个发展阶段：
第一阶段2000-2002年，通过大规模代理国际知名品牌产品，确立了行业领先地位。公司凭借较强的股东背景、技术背景和资金实力，以及创业团队的行业经验和突出的工作业绩，得到了包括福禄克、泰克在内的全球领先电子测量仪器厂商的认可，成为其在中国大陆地区的一级分销商。在短短的几年间，公司充分发挥上述优势，迅速扩大了营销网络，除北京总部外，在上海、深圳、南京、西安、武汉、成都等地设立了分公司或办事处，初步形成了全国性的营销网络。在这一阶段，公司服务以提供基础服务为主，通过代理销售国际知名品牌电子测量仪器获取利润，营业规模保持快速增长，确立了在行业内的领先地位。

第二阶段2003-2005年，以客户需求为导向，形成了产品销售和增值服务并重的业务模式。随着国内经济的发展，行业内的需求和竞争态势也发生了很大变化。一方面，关系营销和单一的价格竞争在客户采购决策中的作用逐步弱化，服务能力变得日益重要，对综合服务的需求逐渐显现，简单的产品演示、现场支援、物流配送、技术培训等基础服务已不能完全满足客户的需求。另一方面，随着对中国市场的了解和重视，上游供应商呈现出"四化"趋势，即生产本地化、人员本土化、管理地区化和销售扁平化，并且速度越来越快，力度越来越大。在这一大的背景下，一些区域性分销商得到了发展，其贴近客户、为客户提供本地化服务的优势逐渐显现;一些分销商采取了专注于细分行业的商业策略，集中资源加强提供完整解决方案的能力，同时积极拓展产品线，以提高客户满意度;行业内排名靠前的代理商则在稳定原有业务的基础上，加快了业务模式转型和区域扩张的步伐。面对这些变化，东方集成及时调整战略，提出打造以"两个根本转变"(即从产品导向转向客户导向、以产品销售为主体转向产品销售和增值服务并重)为标志的企业核心竞争力。在继续加强销售团队的同时，公司设立了负责产品管理和应用拓展的服务团队，以及负责当地市场推广的区域市场团队，全面提高公司的服务能力，开始为客户提供具有高技术含量的增值服务。在这一阶段，东方集成仪器销售和增值服务并重，形成了"产品+服务"的业务模式。通过高质量的增值服务，本公司营业规模继续保持快速增长，以增值服务促进产品销售的业务模式初步形成。

2006年-至今，全面开展仪器租赁业务，成为领先的电子测量仪器综合服务商。确立了以"产品+服务"为核心的业务模式后，东方集成在对国际上本行业市场发展趋势长期跟踪调研的基础上，结合自身优势和中国本土市场特点，积极推动商业模式创新，在国内为客户提供仪器租赁服务。同时，通过与国内专业机构合作，延伸出计量校准、维修维护等一系列支撑性技术服务。本阶段，公司根据自主制定的发展战略，已经建立了"业务+产品+服务"的电子测量仪器综合服务模式，并取得了初步发展。盈利模式从成立之初单一的销售业务，发展到为客户提供包括仪器销售、系统集成、租赁在内的一站式综合服务，较大地提高了公司的核心竞争力。

市场为导向 科技租赁成趋势
"科技租赁在国际上已经是一个集中度很高的成熟行业，全球90%的生意都集中在5家最大的公司手里，但在中国，这门生意才刚刚起步。"裘总讲到，所谓科技租赁，就是服务于IT、通讯、航空航天、生物制药等高科技行业的仪器仪表设备的租赁，"从本质上说，科技租赁和我们平时生活中的汽车租赁、婚纱租赁是一样的，但因为是针对B2B领域，所以一直不为外界所知。" 对于安捷伦等老牌通信测试仪器制造商来说，在美国，日本及欧洲其每年生产的设备中超过30%的比例是卖给了各类租赁公司，也就是说，只有70%的设备是被最终用户企业或者科研机构买下来的。"这说明对于科技公司来说，测试设备的租赁已经是行业的普遍现象。"