泛华测控：细说与NI的相处之道

的体现，从这个意义上说，DAQ事业部更像是泛华和NI的连体部分。双方的紧密关系究竟如何维护和保障？在剧烈的市场变化之中，双方怎样才能互相适应、携手共进？采访交流之中，三位经理给出了他们自己的答案。

原来，NI最初进入中国的时候也曾尝试直销，希望自己独立掌控所有的市场。但是，庞大的中国市场和短缺的专业人才之间的矛盾造成了这样的局面：即便NI提供所有的模块、接口、机箱、软件等产品给用户，很多用户还是无法做出自己想要的测试系统。也就是说，在用户和产品之间缺少一个以技术服务为主的枢纽。他认为，现在的中国用户有很大一部分并不具备使用NI的产品结合LabVIEW搭建自己需要的测试系统的能力；而面对如此多的用户，如此多的行业，如此差异化的需求，NI不可能也没有必要全面覆盖。"面对越来越多的跨行业、跨标准、跨应用的测试需求，NI不能仅仅依靠自己的中国分公司满足所有用户的需求。"

因此，一种共生模式应运而生。

和NI的其他系统联盟商相比，泛华的优势体现在以下几个方面。首先，泛华有一个本地化的技术团队。其以北京、上海、西安三个核心区域展开的全国服务网，使得它能够很好地服务和响应本地用户，在第一时间解决用户问题。其次，泛华与NI有多年的合作历史，举手投足间都有其他企业无法企及的默契。当然，还有一个最重要的因素是，泛华有强烈的自主创新意识和专注的服务理念。一旦泛华为某个用户量身定做的测试系统成为一种典型的客户需求，那么将其产品化无疑是顺理成章之举。据悉，泛华正在集中力量，主攻汽车、石油、民用检测以及航空航天四大应用领域。同时，泛华也在预备推出一个测量与控制管理的系统软件。"软件初稿已经完成，目前正在做推出之前的内部检测。"

从某种意义上说，代理关系就像生物学中的寄生模式。随着寄主的侵袭力越来越强，宿主的营养就越来越难得到保障。这也就是为什么没有永远的代理关系，为什么有那么多的反目成仇。而泛华在认清双方优势和劣势之后，把自己的核心竞争力聚焦在服务能力的培养和本土化产品的研发之上，将简单的"寄生"变为了各有所长、各尽其能、相辅相成的共生模式--对于中国正在探索国际合作的电子企业而言，泛华和NI的合作应为一个很好的研究案例。