泛华测控：细说与NI的相处之道

图为：泛华测控三位部门经理在NIDays2006接受采访时的合影
DAQ事业部经理赵晓宇（左），销售部经理葛飙（中），系统开发部经理史永勤（右）

11月8日上海香格里拉酒店人头攒动，这是NI（National Instrument, 美国国家仪器公司）在其成长30周年暨LabVIEW 20周年之际举办的传统盛会--NIDays。作为此次活动的金牌赞助商，泛华测控参与了此次盛会。借参加此次盛会之机，笔者对泛华测控系统开发部经理史永勤先生，销售部经理葛飙先生以及DAQ事业部经理赵晓宇先生进行了采访。

市场之变

10年前，当NI的中国市场区总经理陈大庞和泛华测控总经理左毅决定共同把虚拟仪器设备的概念带入中国时，泛华公司占尽了天时、地利、人和。近水楼台先得月，一方面泛华得到NI的鼎力支持，为其代理业务扫清了技术障碍；另一方面，泛华从一开始就受益于NI坚持"只设一个代理"的原则，免去了日后的后顾之忧。

从电子行业代理合作关系的实例来看，这种担忧绝非杞人忧天：代理商为了生存必须尽可能压低进货价格；而在市场拓展初期，厂商不得不容忍这种价格挤压。然而，随着市场的打开，产品知名度的提高以及各种替代产品的出现，厂商倾向于直接掌握客户资源，实行渠道扁平化的管理模式，而这势必直接触动经销商的利益。因此，为了规避厂商的退出风险，一般的代理商都代理多个厂家的产品。

然而泛华在对NI的实力和国内市场的特点做了深入分析之后决定，自己只代理NI的产品。"首先对泛华来说，他有了一个明确的方向，其次，这种单一代理可以最大限度的将NI的利益和泛华的利益牢牢捆绑在一起。"于是，NI的重诺和泛华的诚信，共同铺垫了相辅相成的合作格局。

最初几年，由于用户需求简单，泛华初期的业务主要还是以代理NI的产品为主。然而两年之后，由于中国电子工业的迅速发展和提高，用户需求也随之水涨船高。对此，有多年市场经验的泛华销售部经理葛飙坦言，用户正在变得越来越挑剔。"早期我主要销售的是LabVIEW4.0，当时用户感觉这种软件很新奇，仅是抱着一种学习的心态来使用这种软件，但是，经过这些年的发展，他们的要求越来越多。"

首先是对硬件的要求。除了硬性的技术指标外，用户要求产品紧凑、便携、系统集成度高，某些领域的客户还要求产品能够经得起环境考验。比如，汽车电子的测控系统就要能够经受较强振动和较高温差的考验。并且中国成为WTO成员国以后，一些用户会提出第三方认证的要求，保证系统符合国际标准认证等等。

在和NI共同发展过程中，很多新的技术被融入到泛华的技术服务体系和产品当中，这些技术的应用使泛华面对市场剧变能够从容不迫。史永勤总结说，这得益于两个方面的专注。"其一是泛华专注于使用虚拟仪器技术为客户提供有针对性的测试测量解决方案。其二是NI专注于吸收新技术并将其应用到底层产品当中。双方在技术上精准的分工最终实现了两个企业的双赢。"

其次，是对软件的要求。客户希望软件能够更灵活，应用范围更广泛。在一些在线应用案例中，用户会问"软件的通讯功能好不好？"，"软件的管理功能如何？"这些涉及到数据库功能的问题也说明了用户对软件的需求发生了明显的变化。

如果说NI主要把硬件做成了标准，那么泛华正在做的事情就是把实际应用的软件做成标准。通过和用户接触，泛华发现有很多典型的功能完全可以模块化。这样做不但可以提高软件开发效率，而且能够使用户迅速掌握软件的使用技巧，从而降低了服务成本。史永勤认为，软件开发的模块化是泛华今后发展的一个方向。

2005年8月，泛华成立了专门为OEM客户和使用第三方语言的工程师服务的DAQ（数据采集）事业部。该事业部经理赵晓宇说，DAQ行业的很大一部分客户在系统开发的时候缺少专业的技术支持。于是，经过充分的论证和分析，泛华和NI的领导人一致认为有必要再进行市场细分。基于这样的考虑，DAQ事业部成立了。成立之初，这个部门主要针对国内使用NI设备做自己产品的一部分客户（即OEM），提供定制化服务。同时，DAQ事业部还为使用VB、VC等多种编程语言的工程师提供具体测试测量方案，以简化工程师的开发工作。

共生之道

从泛华诞生的第一天起，泛华就和NI竭诚合作，同舟共济。在NI举办的许多大型活动中，泛华经常和NI携手出现；私下两个企业的工程师也经常在一起相互交流。葛飙承认，泛华不仅向NI学到很多技术和经验，在市场推广上也向NI学习了很多方法和技巧。

事实上，赵晓宇本人在去泛华工作之前即供职于NI销售部。从经历和具体工作看，赵经理去泛华工作似乎是一种有意的安排，是双方默契和共识