兴业银行首选Teradata开展事件营销

Teradata Corporation（美国纽约证券交易所交易代码：TDC）今天宣布兴业银行依托Teradata客户关系管理系统 (TRM) 开展事件营销。作为国内首个银行事件式营销试验项目，该项目概念验证了技术上事件式营销的可行性，探索了事件营销的闭环运行模式，对分行渠道整合进行了有益尝试。

作为首批股份制商业银行之一，兴业银行在全国主要城市设立了41家分行、470多家分支机构，目前拥有超过1千万零售客户。2006年兴业银行选用了Teradata数据仓库解决方案构建该行信息管理系统的基础平台，随后依然面临缺少一个整合全行资源的客户营销管理系统，无法充分发挥电子银行和分行等渠道的营销资源优势和数据仓库客户全方位信息优势。

为了解决上述问题，不断提高客户贡献度和忠诚度，兴业银行携手Teradata开展事件营销项目，并在广州和深圳分行率先展开试点运营，希望通过该系统能够实现覆盖全行零售客户的服务支持，利用完善的渠道支持，更好地发挥数据仓库的业务价值。 该项目采用了Teradata TRM 6.0客户管理系统 (Teradata Relationship Manager 6.0, TRM 6.0)来提供对事件式营销活动的支持。

TRM是业界公认的内容最完整、使用最灵活、功能最强大的客户关系和营销活动管理软件，其操作界面已经全中文化。它能够帮助企业管理基于一般理解的全接触客户关系，完成事件发现，为及时、一致且有关联的客户沟通提供保证。此外，还可以透过它来制定相关的沟通应用规则，保证能够有效优化各种渠道的处理能力，并于执行沟通活动时充分考虑客户的需求倾向，提供优先次序的自动选择和个性化的产品信息与定价。TRM全套完整的系统集成模块可以帮助企业从了解客户或客户细分开始，同时提供在制定各种客户／产品／渠道等的营销管理策略时的决策信息支持，进而帮助企业计划、执行并管理各种行销活动，避免不断重复的打扰客户，同时也减少无效的销售活动以及成本浪费。

依据兴业银行的实际业务目标以及策略，实验项目选取了下列5个事件为目标：

项目展开前，Teradata在兴业银行相关团队的配合下做了充分的准备：业务层面对营销构想和事件数据展开分析，并对电子银行的外呼和分行客户经理两大实验渠道进行了相关业务细节了解，准备营销执行话术。在技术层面，生成确定事件参数需要，判断事件有效性以及了解客户潜在需求的三大报表数据，以帮助分析确定事件最终的条件。

该项目整合了电子银行部的外呼渠道和分行的客户经理渠道体系架构，依托数据仓库系统，采用了松耦合的体系架构，既能使数据仓库的数据能及时地反映到事件营销系统，又使事件营销系统对数据仓库的营销最小。利用全行的数据交换系统实现了各相关系统的数据交换，在事件营销系统中设计开发了分行客户经理营销管理系统，解决了分行客户经理事件营销名单传送和执行反馈没有系统支撑的问题。

项目从2009年8月15日开始执行，展开营销活动一个月后，兴业银行电子银行部外呼中心，加上深圳分行客户经理的渠道组合总体成功率达到20%，带进新存款金额约4亿3千万，新贷金额约4亿8千万。其中"存款巨幅增加"的事件式营销活动成功率最高，达到31%，带进新金额约2亿4千万，新贷金额约4亿2千万。

Teradata大中华区总裁杨顺生表示："客户发展和业务需求是我们展开不同层面的数据仓库应用的源动力。凭借在全球知名金融业累积的经验，我们联手兴业银行在国内金融领域的事件式营销展开首次有益尝试，该项目改变了以往传统的营销观念，从客户需求出发，通过闭环营销系统，电子银行渠道、分行客户经理和数据仓库系统为客户提供了一体化的营销服务，并对营销效果进行客观的评估，实现了可持续、可量化的客户营销模式，为推动兴业银行的营销战略发展起到了重要作用。"

兴业银行对项目成果给与高度评价并表示："得益于Teradata在事件式营销方面的丰富经验，该试验项目达到了原先预期的目标，实现了数据仓库系统和电子银行以及分行渠道的有效整合，获取了事件式营销分析、实施、执行各阶段的第一手资料，不仅为业务上带来了意外的效果，也堪称兴业银行营销手段上的一项创新，为在全行范围的深化推广事件式营销奠定坚实的基础。"

该项目从2009年4月7日正式启动，已于10月底顺利完成了试验第一阶段。兴业银行计划新增厦门/西安 2个分行，年底前开展包括原有事件和新的事件的进一步的事件营销试验，并预计2010年在全行范围内展开推广。

事件式营销简介

事件式营销是目前业界创新的一种营销手法，多数先进的银行从2006年开始引入事件式营销的观念以及做法。事件式营销是以"事件"作为营销活动的起点，而事件是指当客户的行为或交易形态发生巨幅变化，此时可以协助营销人员辨视出客户有强烈的需求产生，因而设计营销活动，利用此合适的时间点跟客户接触，提供合适的产品服务。一般而言事件式营销活动的成功率会在18%~34%。