安全厂商如何建立渠道忠诚度

不把渠道当外人

　　主持人：据说贵公司为精英渠道举办过几期CEO讲座，这些活动对提升渠道忠诚度有哪些帮助?

　　郑启良：去年我们办的几期CEO讲座基本是免费的，我们请了光华管理学院的讲师和教授来为渠道伙伴们讲授管理的基本概念，教他们怎么做策略设计、组织搭建、绩效评估等。每期大概有二三十个合作伙伴参加。这样的培训可以把大家紧紧拉在一起，到现在这些参会的渠道都一直在做趋势，现在大家都已成为很好的朋友。去年我们CEO论坛先在北方区试点，类似活动今年我们会在华东、华南地区继续推广。


　　主持人：以您多年渠道管理经验，在提升渠道忠诚度的进程中，有哪些个人感悟与同业分享?

　　郑启良：我带我们的渠道合作伙伴就像公司的HR(人力资源)，不把渠道当外人，而是当作自己公司的内部成员，帮助渠道一起成长。

　　渠道伙伴进入与趋势科技合作体系后，我们首先要了解他们的需求在哪里。他们需要的也许是赚钱、也是稳定的渠道政策、也许是他们进入网络安全领域学习一些新的东西或是做生意的方法，各个渠道有各个不同的需要。所以，我有没有足够的资源能带他们一起成长，把渠道看作公司内的员工，员工每个人都有不同的岗位，都有不同的职场发展计划，在不同发展阶段给予不同的培训，并给予不同的发展机会。

　　整体而言，要提升渠道对于厂商的忠诚度，你必须要真正懂得渠道，了解渠道的要求与需求，并为他们量身定制他们真正想要的解决方案。久而久之，大家会了解趋势科技做生意的方法，渠道伙伴就会主动靠过来。以过去这两年的经验来看，很多渠道是慕名而来的，愿意与我们合作，觉得我们可以帮助他们在不同阶段赚钱、培训或是公司成长。