安全厂商如何建立渠道忠诚度

不能失信于渠道

　　主持人：从贵公司角度，如何看待、定义渠道忠诚度，如何建立渠道的忠诚度?

　　郑启良：其实渠道要同厂商建立忠诚度并不容易，尤其对于网络安全产品。因为我们并不像微软、IBM这样的强势厂商，能够比较容易吸引到很多忠诚的渠道。我们的产品既不是很强势，可能占SI整个生意的份额又不是很大，这样为什么还能够吸引到有忠诚度的渠道?很重要的一点，2005年开始，趋势科技的渠道政策有很大的改进，经历两年多时间，到现在的渠道基本上是稳定的，包括五六十家精英渠道在内。

　　无疑，稳定的渠道结构与渠道政策是建立渠道忠诚度的首要前提;其次，你必须要让渠道赚到钱;第三，是你能给渠道什么支持，这三点都很重要。因为整个渠道都要在生意上找到增长点。

　　趋势科技在利润保护上给渠道的政策及透明度相对其他安全厂商是比较高的。过去的两年多，我们的渠道框架是固定的，合作伙伴在趋势科技的带领下，集体转型安全服务的蓝海。在这个过程中，他们都取得了不错的收益，这也进一步加强了他们对趋势公司的信任和忠诚度。

　　主持人：您提到稳定的渠道政策是建立渠道忠诚度的首要前提，那么，贵公司如何保证渠道政策的稳定与延续?

　　郑启良：最核心的一点就是，对于渠道，你必须言必信，信必行，给渠道的承诺一定要兑现，不能失信于渠道。

　　另外，要把对合作伙伴的渠道政策建立在公司对公司层面上。如果政策建立在个人层面上，比如某个销售跟渠道答应什么折扣，该销售走掉后，他当初的承诺就很难兑现，渠道还能相信你这个厂商吗?所以，趋势科技与渠道伙伴间的互信是我们是拿公司来做保证的。任何一家合作伙伴同我们签了合作合同，我们都可以保证里面的承诺一定可以执行，不会因为谁哪一天不在了而有任何变动，这些其实也是维系渠道忠诚度的重要基石。

　　帮助渠道成长

　　主持人：在贵公司目前的渠道架构中，渠道可以分为哪些类型，精英渠道及相应渠道政策有哪些新的变化?

　　郑启良：趋势科技的渠道体系包括神码、联强、广州网域、连邦等几家总代理以及五六十家精英渠道，此外，我们计划今年在全国范围内招募300家安全合作伙伴(TSP)。

　　具体到精英渠道，跟去年相比，最大的不同是有很多硬件渠道合作伙伴加入进来，这部分是我们2006年致力开发的一块重要市场，目前全国有十几家这样的硬件合作伙伴。在业务方面，在趋势科技服务领航下，几乎所有的精英渠道都已经通过了资质认证，每一家都能独立实施服务项目，比如一汽大众、平安保险等案子，都是透过我们代理商的服务项目达成的合作。

　　此外，今年我们还将推行精英渠道2.0计划，赋予区域更大的弹性，把较多的资源下放到第一线。为此，公司将在此前华北、东北、华南3个大区的基础上，再划分出9个小区。之所以推行这项政策一是因为我们要第一线面对客户和渠道，了解他们的要求和需求;二是因为当前国内网络安全市场区域竞争越来越激烈，在价格方面，我们必须赋予第一线更大的权力，给合作伙伴更多的生意机会与赢利空间。

　　主持人：贵公司如何提升精英渠道服务能力，具体包括哪些内容?

　　郑启良：为快速提升精英渠道的服务能力，2006年我们在全国做了很多BootCom培训，将把很多渠道伙伴集中在一起，"强迫"大家去学公司推出的服务、硬件等产品，并严格要求大家通过认证。

　　对精英渠道，我们则通过相应政策要求他们必须提升基本素质。比如，如果你没有具备两个以上的认证工程师就不能成为精英渠道;再比如，你不能通过防病毒服务的资质就不能成为精英渠道，如此等等。在这样的要求下，一个季度之内，所有精英渠道都通过了相关认证及防病毒考试。

　　为降低培训成本，从去年下半年开始，我们开始推行WEB平台培训机制，让1000多位渠道合作伙伴顺利通过了这样的培训和考试。渠道以前可能派一两个人来北京、上海参加培训，出差又耗时又耗力，现在不用了，他们在自家公司里，十几个人可以一起来培训、认证，无形之中我们渠道技术力量提升得很快。所以，WEB免费培训对我们及我们的渠道都是一个很了不起的突破。

　　主持人：您提到今年将在全国发展300家新的安全合作伙伴，这项工作将给渠道管理带来哪些难度，如何提升这些新加入合作伙伴的忠诚度?

　　郑启良：300家渠道对我们是有难度，但我们会认真做好，因为我们在相关配套政策上已做好了一切准备。

　　在3个大区下辖的9个小区成立的同时，公司很多资深销售都会放到第一线去。以前渠道是我跟我的团队在做，现在三个区都在做，更多的团队成员一起来做一线的发展培植。

　　一个好的政策，必须要能解释清楚，如果太复杂就肯定没办法执行，同是，没有足够的配套也很难最终成功。但我们自信的是，过去两年多，我们每一项政策出台都考虑得相对比较全面，很简单，比如精英渠道、天网计划等，用很简单的概念去同渠道沟通。资源上难度也会存在，我们现在要把过去游离在外面的、对趋势科技尚未建立起忠诚度的、或有一单没一单的这些渠道都笼括进来，的确不是一个人一朝一夕能够做到的。

　　为管理这300家新的合作伙伴，公司设有专门的渠道经理及电话销售，大家会一起来管理渠道。与此同时，公司也把SMB部门单独拉出来，他们也会直接跟第一线的渠道合作。从返点奖励、市场推广等方面，我们都会提供相应的配套。目前，是趋势科技整个公司投入一半以上的资源在做这件事情。对这300家渠道的培训，都可以大量复制去年下半年我们的网上培训机制，在为渠道伙伴节省多项成本的同时，也能帮助他们快速成长。