服务器进入海量销售时代 关键在于服务
服务器产品已进入海量销售的时代,在陕西,一月销量上200台的服务器分销商数量还不少。然而要做到产品普及,价格下降、利润下跌则是在所难免。事实上,现在的服务器渠道正在经历这个痛苦期。一方面低端市场产品同质化严重,价格战已使得单台服务器收益与PC所差无几;另一方面,中高端市场,始终是少数国外品牌的天下,虽然可获得较高的收益,但是要求较高的技术、服务门槛以及相对较少的需求量,使渠道同样需付出更多的成本,才能做好市场。
薄利下的渠道商,惟一能做的办法就是努力努力再努力,把销量再提升。只是这种努力的结果未必就能达到预期的目标。陕西长德公司总经理周擎告诉记者,在目前低利润的情况下,不断推新品是厂商的做法,而不断加大销量是渠道所采取的普遍方法,但是应用这种方法取得实际效果的厂商只有IBM一家,因为在规模效应之下,销量的增长才可以弥补利润率的减低,实现总体收益的提高。于是,在低收益下,众服务器渠道纷纷将工作重心投向锻炼内功,做好服务工作,维护好客户市场,提升公司的技术水平,以此来获得第三方服务外包的机会,实现渠道的增值。
四核是一个机会
谈到四核服务器的兴起,陕西的服务器渠道认为,无论是对厂商还是渠道,这是必须要做的事情。通过技术的更新,寻找新的销售亮点,它将带给厂商和渠道更多的销售机会,并且新品的出现在一定时间内,可以为渠道带来更高利润。与单核技术长时间雄霸市场所不同的是,四核服务器的出现与双核仅隔了半年的时间。对此,陕西方舟经理吕建辉表示,四核的出现对于服务器市场而言是一个机会,它为厂商提供了一个新的竞争平台,使所有的服务器厂商都处于同一起跑线上重新出发。同时,四核技术的应用,使服务器更能整合多方资源,利于各品牌开创差异化竞争。
据吕建辉介绍,浪潮是业内第一个推出四核服务器的国内厂商。今年3月底,作为浪潮服务器陕西的分销商,方舟就进了第一批四核服务器。备有新技术的服务器,在客户端不仅提升了浪潮的品牌,也提升方舟公司的技术影响力。一个月不到的时间,方舟就做成了第一个四核服务器的单。虽然交易的过程花费了大量的时间放在对新技术的讲解上,但是这让方舟发现,当初公司对四核产品的定位很正确。那就是,从政府及教育行业入手,四核卓越的性能定能在短时间内为客户所发现并接受。
果不其然,时隔三个月的时间,那位第一次采购了浪潮四核服务器的客户进行第二批采购时,点名就要四核,这一次的成交与第一次相比,是那样的轻松且快乐。其实,同样的案例在其他渠道身上也在上演,周擎说:"2007年7月,长德就进了第一批四核服务器,结果一个月不到的时间就完成了20多台的销量"。
不可否认,虽然在推广过程中,做四核需要付出更多的沟通时间,但是从目前市场来看,它的发展速度远超过了当初的双核服务器。
有用户告诉记者,虽然在开始采购的时候,对供应商推荐的四核服务器在技术方面还是有点不放心,但考虑到其市场价格与双核服务器相差无几,出于高性价比的考量,再结合厂商售后服务的便捷,所以在获得相关专业信息后,立即就做出了采购的决定。只是改变了型号,需要重新写过费用申请报告,所以延误了一些时间。
推新是一种手段
有渠道认为,四核服务器的普及,再有一个月就可实现。这是两方面助力的结果,一方面,清空了双核服务器库存的渠道,会将重心放到四核产品的销售上去;另一方面,厂商都想借四核机会,再创新高,所以也会加大资源的投入,来刺激市场需求。不过,尽管可以预见市场的火热,渠道却认为,这种火热程度不会维持多久,市场就会被厂商所推出的新品而取代。
周擎告诉记者,现在服务器新品的平均更新周期是2-3个月,四核是一个全新技术的应用。以四核为主线,等到各品牌四核新品因竞争而开始出现利润下降时,厂商就会通过功能的增加、服务的提升而推出新品。这些新品有时是相同的外观,只是增加一些应用功能而已,以此来帮助渠道通过新品差异化来保持服务器整体利润率。
服务器利润的下降在厂商和渠道看来这是一种普遍现象,据吕建辉估计,今年与往年相比,服务器的整体利润下降率达1/3,这主要还是竞争的结果。服务器市场经过这么多年的发展,不仅客户对其技术和选配非常熟悉,就是使用者也是非常了解。产品的同质化,渠道为冲量而不惜一切代价,使价格一降再降,利润一直走低。
一台万元的服务器,现在收益做得最好也不过是600-700元,有时为了攻单,一些大型项目的收益除各项公关费用之外,可以说无利可图。为了鼓励渠道做市场,据悉,服务器厂商在返点、特殊支持、以及价格保护等方面给渠道以很大的支持。不过,对于渠道而言,最有效且是厂商最惯用的方法就是出新品,以新的销售卖点帮助渠道提升销量。不可否认,市场就如渠道所言,客户的需求就是希望以最少的钱获得最好的产品,因此,推出新品,在满足客户需求的前提下,来助力渠道做好市场。
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