服务器进入海量销售时代 关键在于服务

服务器产品已进入海量销售的时代，在陕西，一月销量上200台的服务器分销商数量还不少。然而要做到产品普及，价格下降、利润下跌则是在所难免。事实上，现在的服务器渠道正在经历这个痛苦期。一方面低端市场产品同质化严重，价格战已使得单台服务器收益与PC所差无几;另一方面，中高端市场，始终是少数国外品牌的天下，虽然可获得较高的收益，但是要求较高的技术、服务门槛以及相对较少的需求量，使渠道同样需付出更多的成本，才能做好市场。

　　薄利下的渠道商，惟一能做的办法就是努力努力再努力，把销量再提升。只是这种努力的结果未必就能达到预期的目标。陕西长德公司总经理周擎告诉记者，在目前低利润的情况下，不断推新品是厂商的做法，而不断加大销量是渠道所采取的普遍方法，但是应用这种方法取得实际效果的厂商只有IBM一家，因为在规模效应之下，销量的增长才可以弥补利润率的减低，实现总体收益的提高。于是，在低收益下，众服务器渠道纷纷将工作重心投向锻炼内功，做好服务工作，维护好客户市场，提升公司的技术水平，以此来获得第三方服务外包的机会，实现渠道的增值。

　　四核是一个机会

　　谈到四核服务器的兴起，陕西的服务器渠道认为，无论是对厂商还是渠道，这是必须要做的事情。通过技术的更新，寻找新的销售亮点，它将带给厂商和渠道更多的销售机会，并且新品的出现在一定时间内，可以为渠道带来更高利润。与单核技术长时间雄霸市场所不同的是，四核服务器的出现与双核仅隔了半年的时间。对此，陕西方舟经理吕建辉表示，四核的出现对于服务器市场而言是一个机会，它为厂商提供了一个新的竞争平台，使所有的服务器厂商都处于同一起跑线上重新出发。同时，四核技术的应用，使服务器更能整合多方资源，利于各品牌开创差异化竞争。

　　据吕建辉介绍，浪潮是业内第一个推出四核服务器的国内厂商。今年3月底，作为浪潮服务器陕西的分销商，方舟就进了第一批四核服务器。备有新技术的服务器，在客户端不仅提升了浪潮的品牌，也提升方舟公司的技术影响力。一个月不到的时间，方舟就做成了第一个四核服务器的单。虽然交易的过程花费了大量的时间放在对新技术的讲解上，但是这让方舟发现，当初公司对四核产品的定位很正确。那就是，从政府及教育行业入手，四核卓越的性能定能在短时间内为客户所发现并接受。

　　果不其然，时隔三个月的时间，那位第一次采购了浪潮四核服务器的客户进行第二批采购时，点名就要四核，这一次的成交与第一次相比，是那样的轻松且快乐。其实，同样的案例在其他渠道身上也在上演，周擎说："2007年7月，长德就进了第一批四核服务器，结果一个月不到的时间就完成了20多台的销量"。

　　不可否认，虽然在推广过程中，做四核需要付出更多的沟通时间，但是从目前市场来看，它的发展速度远超过了当初的双核服务器。

　　有用户告诉记者，虽然在开始采购的时候，对供应商推荐的四核服务器在技术方面还是有点不放心，但考虑到其市场价格与双核服务器相差无几，出于高性价比的考量，再结合厂商售后服务的便捷，所以在获得相关专业信息后，立即就做出了采购的决定。只是改变了型号，需要重新写过费用申请报告，所以延误了一些时间。

　　推新是一种手段

　　有渠道认为，四核服务器的普及，再有一个月就可实现。这是两方面助力的结果，一方面，清空了双核服务器库存的渠道，会将重心放到四核产品的销售上去;另一方面，厂商都想借四核机会，再创新高，所以也会加大资源的投入，来刺激市场需求。不过，尽管可以预见市场的火热，渠道却认为，这种火热程度不会维持多久，市场就会被厂商所推出的新品而取代。

　　周擎告诉记者，现在服务器新品的平均更新周期是2-3个月，四核是一个全新技术的应用。以四核为主线，等到各品牌四核新品因竞争而开始出现利润下降时，厂商就会通过功能的增加、服务的提升而推出新品。这些新品有时是相同的外观，只是增加一些应用功能而已，以此来帮助渠道通过新品差异化来保持服务器整体利润率。

　　服务器利润的下降在厂商和渠道看来这是一种普遍现象，据吕建辉估计，今年与往年相比，服务器的整体利润下降率达1/3，这主要还是竞争的结果。服务器市场经过这么多年的发展，不仅客户对其技术和选配非常熟悉，就是使用者也是非常了解。产品的同质化，渠道为冲量而不惜一切代价，使价格一降再降，利润一直走低。

　　一台万元的服务器，现在收益做得最好也不过是600-700元，有时为了攻单，一些大型项目的收益除各项公关费用之外，可以说无利可图。为了鼓励渠道做市场，据悉，服务器厂商在返点、特殊支持、以及价格保护等方面给渠道以很大的支持。不过，对于渠道而言，最有效且是厂商最惯用的方法就是出新品，以新的销售卖点帮助渠道提升销量。不可否认，市场就如渠道所言，客户的需求就是希望以最少的钱获得最好的产品，因此，推出新品，在满足客户需求的前提下，来助力渠道做好市场。