PC厂商推实惠措施 剑指SMB市场

剑指SMB市场

　　如今在IT业，各种名目的暑促、寒促已成为我们听到最多的声音,现在春促又加入了这一行列，给消费者的感觉是厂商全年都在促销，而事实并非如此。

　　方正相关人士指出，这是对厂商的一种误解，"春促"只是一个名称，目的是获得广大消费者、特别是商业用户对企业信息化的关注，这才是最终的目的，而不是一味的降价促销。

　　寒促与暑促经过多年的发展，已经成为IT市场的两个黄金销售时期。而春促市场刚好处于这两大战场的中间地带，从传统意义上看，算是销售的淡季。大多数的商家都清楚，历年的春季IT销售总是会有所下滑，尤其是电脑产品的销量会下滑3%~4%左右。

　　不过，从全年市场销售的分布来说，这既是一个过渡的时间段，又是一个调整、整合实力、蓄势待发的时期，它一方面是对寒促成功经验的总结延伸;另一方面，更为重要的是备战暑促，其重要性随着竞争的逐步升级也日益突显，春促在整个IT市场中的声音也越来越强。

　　而春促所带来的采购期会延续很长，将持续到 "五一"左右，恰好与"黄金周"的采购潮相衔接。春促是一个由中小企业购买群体引发的销售旺季，至少会持续两个月，与寒促和暑促相比，春促是一个进攻中小企业市场的机会，也是寒促与暑促之间的"过渡期"，通过春促来拉动消费类市场的增长，从而为暑促做好预热与铺垫工作。

　　专家预测，春促市场会在今后几年内保持快速增长趋势。有业内人士指出，随着国内民营经济的快速发展和国家的重视与扶持，中小企业市场必将成为继电信、金融、政府、教育之后，又一个最具活力与潜力的市场新热点。

　　崛起的新领地

　　2005年，联想首次提出了PC电脑销售的春促概念。两年后的今天，春促战场依然火热，越来越多的IT厂商加入其中。

　　"其实春促曾经是挽救扬天的一根稻草。"

　　业内人士指出，2003、2004两年，扬天差不多都只完成了联想集团年度任务的不到一半，濒临撤销境地。"市场的窘迫境地使联想逐渐意识到市场细分所能带来的长远优势，完成了一系列的准备工作之后，联想开始在中小企业战线突围，而2005年的春促是联想扬天的翻身之战。"联想扬天当季度销量比2004年同期增长26.7%，共出货25万台；2006年春促结束后，扬天销量同比增长达到74%，共计近40万台。

　　随着市场的日益成熟，IT厂商之间的竞争也逐渐升级。各大厂商一方面加速产品更新换代的速度，以求在日显同质化的市场中开辟一片蓝海;另一方面不断完善产品及售后服务，力图以良好的口碑在竞争中占据优势地位。然而，伴随着IT行业逐步进入稳定发展阶段，厂商们在产品层面积累的优势已不足以成就绝对的竞争优势，行业细分正越来越多地吸引厂商们的目光。

　　如今，对PC厂商来说，中小企业早已由原来食之无味、弃之可惜的鸡肋，变成一座等待深挖的富矿。

　　有资料显示，2006年10月开始，同方成立独立的中小企业事业部，现在这个部门已经拥有了遍布本部和各大区的近100人的团队。方正对中小企业市场的重视也提到了前所未有的高度。消息显示，方正渠道发展部今年的主要任务就是拓展中小企业市场，而销售部门也专门抽取了一定的员工负责中小企业市场。现在，中小企业已经成为中国PC市场的新焦点，除联想外，微软、方正、同方、戴尔都加强了在这一市场的开垦力度。

　　很明显，中小企业已经越来越受到各大PC厂商的重视。业内人士指出，2006年1月到10月份，中国台式PC市场销量增速相对上年同期下降4个百分点，而2006年前三个季度，中小企业PC市场则增长了20.5%，远远高于市场平均水平。IDC的分析显示，中小企业对亚太地区PC贡献率将在2008年增加到31%。

　　难以捉摸的新商机

　　方正相关人士指出，与传统大客户会在年底突击消耗预算不同，中小企业往往在春节上班后开始实施新的年度计划，有大量的采购需求，但市场上却没有厂商专门针对他们进行促销活动。

　　资料显示，目前国内的中小企业大部分还处于创业的初始阶段，相对比较重视在企业信息化方面的投资。除了会在年后的市场复苏期积极采购外，由于年后人事变动而产生的IT设备增补也将反映在春季的采购行动中。据第三方资料显示，在拥有明确电脑购买计划的中小企业中，49.52%的中小企业选择在每年3~4月购置、升级其电脑设备，以享受春节后电脑淡季的优惠价格，并为新一年业务的发展做准备。

　　但中小企业客户需求的多样性和交易的零散性，都给厂商提出了不小的难题。例如，在中小企业采购周期上，厂商们的认识还不尽相同。"中小企业用户十分有趣。"一位业内人士指出，"他们的要求和采购方式都很特别，一般的商用电脑对他们没什么吸引力，他们会根据自己的特点提出要求;会因为一笔订单添置一批电脑，也可能整年都不买一台新机器。他们购买量很小，可能一次两三台也可能一次十几台的购买，不赶寒促暑促，也不找代理商，选购产品的时候喜欢选择自己熟悉的商家。这让许多PC厂商十分头疼。"

　　而中小企业市场蕴涵的潜力又是巨大的，中国早在2004年底就拥有800多万家中小企业，其中60%在日常工作中没有使用计算机。"即使每家企业一年添置一台电脑，这个数目也足以养活不少PC厂商。"

　　在各类客户中，中小企业采购的季节性其实是最不明显的，往往贯穿于全年的每一阶段、时时刻刻，很难形成大规模的集中性采购。同时，市场与消费也是相互影响，众多的主流厂商积极拉动春促大潮，对市场的引导作用也十分可观，对中小企业而言也多了一次较好的选购机会。

　　从近几年的市场情况看，经过春节的一段休整期后，为了达到更快的发展速度，众多企业主都会在年初的时候完成企业一年甚至几年的发展规划，而这个时期也正是商用客户采购信息化产品的高峰时段，这便造成了大规模春季采购的浪潮，同时也是众多厂商提出"春促"策略的初衷。