红杉资本张帆：解密百度及空中网上市全程

发行定价谈判

　　在整个上市过程中，VC的参与很重要，因为有的时候VC要代表创始人和董事会和投行及各个中介机构来协调。

　　在发行价上，我们在选美的时候就会问投行：你们怎么评估这个公司？有的投行为了拿到单子就说"你这个公司值十亿美金"，给我做了很多表格，但很多成份在吹牛；也有的公司特别保守，你也不喜欢。

　　最终企业要选的是一个对你这个公司有很多兴奋点，同时又有能力把价格做起来的投行。其实，在选美的时候谈股票定价没有任何意义，真正谈判是在路演完了以后，因为路演是在美国证监会（SEC）批准基本通过了。

　　然后是投资人的兴趣。路演不是必需的，但是大多数公司都要做路演，在香港、新加坡、伦敦、纽约几个地方停一停，召开几个大的午餐会、早餐会跟投资人去讲一讲，让CEO真正站出来说两句话。投资人也有一对一的见面会，有的投资人的问题很幼稚，对中国一点都不了解，如中国政府现在允许互联网吗？有的投资人就问得很专业，比如搜索引擎下一步的发展该怎么样？对公司来讲，也通过这个方法来挑投资人。

　　至于最后定价怎么定，一个比较经常用的数字是，通过上面说的那些手段推销了多少股票，尤其是超过认购多少倍，比如百度达到几十倍、上百倍。这个倍数说明，定价的时候公司愿意定高一点，因为投资人兴趣明显是有的，本来要发行几千万美金的股票，现在需求达到了几十亿。高盛给百度一开始定价是18到20美金，路演快结束时，我们就跟高盛说要提高发行价。因为定得越低高盛越高兴，因为是他掏钱把你整个股票全接过来，然后卖出去，所以你给他的价格越低，他越好卖，同时他找的那些投资人越领情。

　　定发行价也是一个很艰难的谈判，很多时候要拍桌子。当路演结束那一天，李彦宏说："不行，20美元太便宜了，这个价格太低了。"那个时候谈得很紧张，过两天要上市交易了，等于箭在弦上，要不我们不干了，不干你投行就回去了，投行手里也有很多的筹码，你也有他的筹码，这个事对高盛是很大声誉的损失，所以双方最后谈判，挺不容易让步到27块钱。

　　我们得挺创业者，不上市对我们压力也很大，在这点利益上我们是跟创业者是一致的。

　　上市的最后几天是很艰难的过程，因为总是发生一些意想不到的事情。

　　当时空中网上市前两天，网易突然提前公告说上一季度无线增值服务大幅度下跌。当时瑞银就说："上不了，网易这么大企业都不行，空中网怎么行？"我们也是用了很多软硬兼施的手法才能逼他们就范。