吕东风：联合才能做强，适时进军行业企业市场
[OPENVOIP.CN讯] VOIP在经历了2005年的快速发展和2005年底的“封杀”风波之后，进入了崭新的2006年，从各种渠道传出的消息可以看出，2006年应该是VOIP行业的关键一年，政策的逐步开放及行业市场的渐渐成熟，都使我们面临着新的局面和新的选择。
而据预计，VoIP到2008年将占全球电信通信量的40%。这将是一个活跃的和充满机会的大市场。在这样的大环境下我们的企业将怎么样发展才能立足浪头扬帆远航呢，值2006大唐高鸿全国巡展之际我们采访了大唐高鸿吕东风副总经理。
联合才能做强，适时进军行业企业市场
——专访大唐高鸿副总经理吕东风
编辑：吕总您好，我是网络通讯服务网的编辑，首先欢迎您来到郑州并接收我们的采访。下面请吕总谈一下大唐高鸿目前的发展状况。
吕东风：大唐高鸿是与华为、中兴、思科共同竞争VOIP市场的重要力量，一开始，几大运营商的软交换网络，我们都参与了竞争和投标，包括技术跟踪和技术交流。
中国VOIP的发展分为主动式和被动式。作为运营商来讲，他并没有想主动发展，他作NGN，更多的是技术跟踪和技术测试。在一些NGN的活动中，很多人都在谈“杀手级”业务，一直都没有找到。在这个过程中，有一种新生力量在民间迅速发展，这就是一些小的虚拟运营商，这些小的虚拟运营商在全球收入来讲可能有10-20个亿左右。我们收集的资料显示，在国内，这样的厂家大概有几千家，但是，在信产部的高层会议上，他们提出的数字大概有1万多家。这是股强大的力量。为什么这样说？其实VOIP本身就是NGN的一个“杀手级”业务，低廉的资费先进的技术，正好体现了三个代表“代表先进的生产力，代表先进的生产关系，代表广大人民群众的根本利益”，基于以上的原因，VOIP在民间的发展很迅猛。
我们公司以前在运营商商场市场算是技术领先的公司。作为一个企业来讲，它是要获取回报的，所以我们不但要了解运营商的思路，还要了解VOIP发展的脉搏。目前我们在运营商市场上仍然保持着领先的地位，同时还要大力发展虚拟运营商市场和行业企业市场。
就公司的VOIP发展路线来讲，我们一开始围绕着运营商建试验网，围绕着运营商来给产品作测试，后来我们把产品进行了一些改造，使之更适合于虚拟运营商和中小企业来使用，所以我们技术的积累还是相当深厚的，在此基础上今后我们公司将会以虚拟运营商、行业企业为主要发展方向。
就虚拟运营商来讲，这个群体可以说“既没组织也没纪律”，以打价格战为主，在一定的阶段下，市场上就会达到饱和的状态，一些技术力量比较薄弱、没有发展思路的企业的就会退出市场，而由于门槛的逐步提高，后来者也就很难进入。就这个市场而言，行业企业是今年乃至明年VOIP市场最具活跃和最具可挖掘金矿的市场方向和市场空间。所以，我们下个阶段最主要的工作就是对VOIP行业企业市场的发掘。
在产品方面，我们要把NGN产品的天价投入变的平民化、高性价比，要让我们的客户真正享受到VOIP带来的优惠，感受到工作上带来的便利，所以我们的产品会向智能化、移动化、简单化、保密性强、高性价比等方向发展。未来，我们将推出一系列融合通信产品使VOIP和企事业的办公OA、ERP、CRM等工作流程更好的结合在一起，使VOIP不仅仅解决企业与分支机构的高昂通信费用问题，而是让VOIP与企业的运营完美的结合在一起。举一个最具吸引力的例子：“一号通”业务，比如给你分配一个号码，这个号码可以是一个固定电话号码，手机号码或者邮箱地址，不论你是在公司还是在哪里，都可以通过这样一个号码将相关的信息发送到你身边。在未来这种个性化的增值业务将有着广阔的市场空间。
编辑：大唐高鸿是从什么时候进入VOIP市场的？当时是基于什么考虑进入这一行业的呢？
吕东风：大唐是从1999年开始介入的。当时在国外，最早由朗讯公司提出了NGN概念，也就是下一代网络解决方案，与传统的PSTN完全不同，它是一种开放的心态，与互联网的多方合作、相互协作精神相吻合。当时我们公司就很重视这一业务，参与了技术和标准的共同研究，我们公司也参与了国际电联的NGN标准制订小组的相关讨论。2000年前后，我们开始准备自己的产品。刚开始是针对运营商的，当时我们判断的是运营商应该很快就会接受这项新技术来改造自己的网络，但是，我们发现，在很多的情况下，运营商实际上是个阻力。举个例子来说，假如中国电信一年的收入是1000个亿的话，它有800个亿来自于语音收入，如果需要它的资费降低一半来迎合市场的需求，那么它一年只有400个亿的收入。但是，由于NGN带来的新业务的不确定性，运营商不能确定它是否能带来400个亿的收入，甚至更少。
编辑：大唐高鸿是从什么时候开始进入河南市场的？能不能谈一下河南市场在高鸿战略中所占据的位置？
吕东风：河南市场是我们的老市场，应该是在1998年，我们公司最早起家的ATM交换机在河南联通就有布设，包括后来推出的Modem拨号服务器（H300）也是在河南最先开的实验局及先期型的布设。
河南市场的发展非常迅速，在别的地方看来，河南人多，落后，我感觉不是这样的。这个地方人杰地灵。在这个地方，不管是大公司还是小公司，它们在经营思路上比较超前的，我认为河南存在着非常大的潜在市场。
编辑：现在河南都有哪些公司在经营大唐的产品？它们的业绩如何？
吕东风：河南的虚拟运营商我们还是一些客户的，但是，其中最具实力的，我认为是河南通码。河南通码有自己的实力，有自己的价值。现在，大部分的运营商都在打价格战，但是，河南通码在运营中体现出了自己的价值和特点，它维持了一个比较良性的发展轨道，我认为它在运营管理上和客户的发掘以及对客户的推广方案上，都有一套自己的思路，自己的特点，非常适合与高鸿公司的长期合作，我们之间的观念也比较接近。
编辑：从国内来看这两年有很多的VOIP终端厂家纷纷倒闭或转型，而大唐高鸿在市场上的表现却是越来越好，您认为是什么让高鸿取的如此的成绩？
吕东风：说到这个问题，像港湾，尚阳，包括UT斯达康，不说两年前，就是在半年前，有些还被誉为“中国通讯业冉冉升起的一颗明星”，他们曾经确实炒的火热。我个人认为，面对市场冷静的心态和准备作长期发展的战略使得高鸿能够笑到最后。因为这个市场有它自己的规律，像刚才说的这几个企业，它们很明显的共同点，就是都拥有大笔的风险投资，所以，它们的发展速度我认为是有可能脱离了实际，而没有真正摸到市场发展的规律，才导致了这样的结果。高鸿公司历来都是靠自己良性的经营和规范的管理以及深厚的技术实力和优秀的团队来稳扎稳打，张弛有度，在该快的时候能够加快力度推进，在该慢的时候能够适当的收缩。
编辑：我们都知道VOIP在2005年底遭到了一次严厉的封杀，今年3月9号又传出6月份信产部将可能颁发第一张VOIP运营牌照，可是第二天，又有信产部电信研究院相关专家否定这种言论说“不可能”，您对此有什么看法？
吕东风：我觉得这很正常，这正好反映了中国政府对VOIP一直以来的心态。我相信作为信产部、国务院他们肯定是要推进技术的发展，包括今年“十一五”提出自主创新，这些都很符合国家的发展思路，包括在国外，也都已经认识到这一点，在加大力度推进。而国内，作为虚拟运营商来说，由于“没组织没纪律”，虽然具有很大的群众基础，由于没能联合在一起，声音还是不够响亮。我希望像阚凯力、候自强这样的专家，还有我们大家，每个人都应该更多的投入到VOIP宣传中去，让更多的人了解到VOIP所能带来的前所未有的优势，让政府更快的下决心，开放VOIP市场。
就我个人的看法而言，我认为信产部还是非常主张尽快的开放VOIP市场。就我了解到，信产部联合军事、安全部门正在作一些工作。因为作为一种公众服务，它必须解决好如何拨打像110、119、120这样的公共服务电话问题。就国家安全需要来说，还有电话监听和监控的工作，这些都在着手制订标准。我相信，很快就会有个明朗的态度。作为运营商来讲，也不象是去年封杀的那么厉害，虽然它还在进行封杀。第一，它封杀不了。因为技术发展的非常的快，比如各种反封杀技术纷纷出现。第二，现在运营商最头疼的还不在于VOIP，而是P2P、BT下载等高带宽占用的应用，他们要考虑如何保护自己的网络带宽资源。
编辑：企业行业市场是VOIP发展的方向，今年也有很多运营商纷纷提出要进军企业市场，您认为VOIP进入企业的时机成熟了吗？
吕东风：我认为VOIP进入企业、行业市场现在正是时机。拿中国电信市场来讲，它就有个非常著名的二八原则，即20％的客户代来80％的收益。比如说旅游公司、保险公司，他们的话务量非常巨大，他们为运营商的话音收入带来了巨大的贡献。就他们自身来讲，他们也是企业，他们也要考虑运营成本。所以说他们现在都有对VOIP这种应用的潜在需求。这种市场的潜力还没有完全爆发，但是已经能够感受到了隆隆启动的声音。他们内部的信息部门也在拼命的研究这种技术，所以说，作为通讯服务商现阶段进入行业企业市场正是最好的时机。
编辑：针对目前的政策的不明朗，电信、网通等基础运营商对各地虚拟运营商的不断封杀，大唐高鸿都有哪些对策呢？
吕东风：针对这个问题，涉及到一些机密的信息，我不便透露。大唐高鸿肯定会全力保护我们的客户安全、稳定、持续的使用我们的设备，开展自己的业务。
编辑：您能不能预测一下国内对VOIP的政策什么时候能够明朗化呢？在政策明朗之前，现在的虚拟运营商的出路在哪里？
吕东风：这个很难说。在2001年，2002年，中国进入WTO的时候曾经有过一个承诺，那就是在2007年底，中国的电信市场将逐步开放。
我个人认为，这个市场有它自己的空间。经过几年的发展，像话吧业务已经做了一些铺垫，虽然还会有些发展，但是不会像前几年发展的那么快，利润空间也没有那么大。作为中国的虚拟运营商来说，因为这个是个灰色地带，大家都不愿意把自己的业务量做得那么大，引起运营商的反感和封杀，所以企业规模就比较小。现在大家追求的是业务质量。如果虚拟运营商能够成立一种行业协会，由有实力、有思路的设备厂家、虚拟运营商代领，大家能在一起探讨运营策略，在业务发展上互帮互助，互相谅解，而不是大家把市场作乱，我想这应该是个比较好的出路。
编辑：请吕总简单谈一下现在的VOIP市场状况
吕东风：中国VOIP从市场空间来讲可以分为几类：运营商做的如电话卡，每个运营商都有。另外一个就是虚拟运营商做的话吧市场和一些小企业的长话市场。另外一个就是国际话务量。做国际话务的运营商数量少，都有一定的实力，现在他们正在结盟，这对他们自身的发展和新进入者都将有很大的帮助。还有一个就是行业企业市场，这个市场的建立毅然离不开虚拟运营商，并仍将在这个市场上起到很重要的作用。所以说，行业企业市场是虚拟运营商的一个业务增长点，是一个需要大力发展的方向。
编辑：最后 请吕总给我们谈一下大唐高鸿未来的发展前景。
吕东风：大唐高鸿的发展前景可以从以下几个方面来讲：第一是结构方面，我们将在VOIP、视讯、数据通信及服务作为我们发展方向，继续发展壮大。第二是在规模上，我们会根据市场发展的脉搏来控制自己发展的速度。从现在的情况看，我们未来三年每年都会以30％－60％的速度增长。我们希望在VOIP市场包括国内、国际做到最主流的供应商之一。