泰克的电商之路：跨过这些坎未来更顺畅

跨入新世纪后，我们一起见证了电子商务在中国的发展奇迹，它极大地改变了中国用户的消费习惯，同时日渐成熟和多元化的消费习惯也推动了电子商务的发展，淘宝、天猫、京东商城、1号店、苏宁易购等蜂拥而起，这些网购平台以摧枯拉朽的颠覆模式对传统零售业造成了巨大的冲击，在电商面前传统企业面临两个选择，要么奋力改变，要么快速没落。在这波电商追赶潮过后，我们在网上商城看到了传统企业的身影，转型成功的迅速脱颖而出，实现了自我突破，转型失败的没落而归，只留下一个网页。

曾经有人坦言，像芯片这种以技术支持作为销售前提的产品很难在电商领域流通，可是随着用户消费意识的改变我们看到很多芯片在线销售商城慢慢崛起，半导体产品也难以保持高冷。既然用户已经接受了芯片在线购买，那么测试测量设备呢？笔者一年前曾经就这一问题请教过行业大佬，他给出的答案是由于价格昂贵和技术复杂测试测量产品很难实现网上销售。然而时隔一年，泰克公司的电商负责人向笔者讲述了他们的电商之路。

万事开头难，对于泰克测试测量设备也是如此，这需要公司决策层下狠心并大力支持。毋庸置疑，你在网上买几十块钱的书只要几分钟，买几千块的电器需要花费几个小时研究对比，而对几万块的测试设备要怎么判断？在这种臆测下，大多数测试测量厂商容易主观判定客户不可能这样轻易地通过网络购买测试仪器，因此大家都止步于传统的销售方式上。而泰克的决策层发现经过各种网上商城的深度教育，用户的购买习惯已经发生了巨大的改变，用户之所以可以在线购买家电设备是因为品质和售后服务有保证，而测试测量设备恰好能满足这样的需求，因此测试设备在线销售在未来是一个必然，于是开始了网上店铺的建设。

泰克基础示波器TBS2000发布现场

电商不只是厂商"一个人的战斗"

对于快速消费品来说，一般原厂会选择在天猫或者京东开一家旗舰店，这样用户可以直接向原厂购买产品，从而保证买到正品。泰克公司也在天猫和京东开了3家旗舰店，但是只开旗舰店绝对不是明智的选择，而且这样也会给经销商带来压力，怎样保证线上销售顺利展开，而且不伤害代理商的利益？泰克大中华区分销业务市场经理潘斌介绍，"我们的电商销售有两种模式，一种是B2C模式，除了3旗舰店以外还有4家合作伙伴授权店铺，但这些店铺都是选择合作伙伴一起合作开设的。其中合作伙伴负责日常运营，如咨询、接单、物流、财务等，泰克负责售后服务和整体的品牌和促销推广活动。为了兼顾各家的利益，保持了统一的价格体系，每次线上促销活动都会统一进行，避免店铺之间发生价格战；另一种是B2B模式，泰克在阿里巴巴开了5家店铺，二级分销商和贸易商可以在这里提货，价格统一，买家实行会员制，根据销售数量返点，多进货多返点，从而保证贸易商和二级分销商的利益。"

通过与代理商合作开店，潘斌颇有感慨，他表示，"我们不仅实现了线上销售翻番，而且以前很多被用户忽视的探头等配件可以在线展示，从而扩大了客户的选择范围。因为电商的严格管控机制，也使得代理商必须备货齐全，用户下单以后可以及时发货，保证用户快速收到产品，这对于配件产品来说是一个很好的推广方式。站在用户的角度来讲，原来购买配件产品和购买示波器产品一样复杂，需要致电销售人员，销售人员通过目录查找，然后发货，而且销售对于这种比较小的单子也缺少快速响应的动力，如今通过电商平台用户可以快速拿到产品，提高了购买效率。同时这也是一个强势带动弱势的机会，用户在购买强势产品的时候也可能选购同一品牌的弱势产品，从而增加整体销售额。"

测试设备的电商销售，管理很重要

渠道销售需要完善的管理体系，电商销售同样需要有效的管理体系。泰克为了帮助线上代理商更好地服务于客户，制定了代理商培训机制，定期对代理商的电商负责人进行培训，而且进行考核，负责人的考核成绩会影响到所代理产品的返点数。潘斌指出，"这种培训机制不仅帮助我们很好地推广了产品，而且有效地帮助代理商对电商负责人进行了管理，受到代理商的首肯。"

除了代理商培训机制，就是对价格的管理。泰克对线上代理商采取的价格统一的形式，店铺没有定价权，但是销售数量越多返点越多。潘斌表示，"在市场推广方面，我们会策划线上活动，和某一家代理商合作展开单店促销，而且不同的店铺促销不同的产品，从而最大限度发挥每各家的力量。"

对于仪器用户，关注点除了价格性能就是售后服务，泰克采取的是集中服务方式，即线上代理商负责销售产品，店铺打理，产品的售后服务都