与客户一起进步，用RedPOWER赢得x86市场

2015年6月，在OpenPOWER中国高峰论坛上，我们发布了全球第一款基于苏州中晟宏芯研发的国产CP1处理器的RedPOWER双路服务器，同年12月又推出两款自主设计研发的高线程、高带宽、高主频双路24核192线程RedPOWER服务器。这两款服务器是国内首款基于OpenPOWER开放技术自主研发的国产服务器，也是中国企业第一次完成基于国产品牌芯片的高端服务器设计生产。

过去一年客户的反馈表明，相较于x86， RedPOWER在客户追求极致性能和大数据应用领域的优势尤为凸显。首先，在对性能要求极致的领域， RedPOWER能帮助客户突破x86无法突破的性能瓶颈。其次，通过大量的测试，我们对RedPOWER进行了深度的大数据性能发掘，而当大数据领域里的订单数量达到一定规模（几百台以上）时，RedPOWER累积的性价比对客户而言就极具吸引力了。

苏州中太服务器有限公司董事长王雪松

"x86思维"始终是OpenPOWER体系的极大挑战

从去年底开始，我们做的POC都是以广泛客户为主，但经过两个季度的实验后我们发现，目前对Power服务器来说仍然存在很多挑战。首先，用户对x86典型的路径依赖成为Power占领市场的最大瓶颈。大多数用户都存在一定的使用惯性，因此在购买新产品时技术因素并不是他们的唯一考量。相比之下，很多用户在Power的系统兼容性和稳定性方面会存在更多的顾虑，而这些顾虑，甚至是恐惧，往往会压倒新技术本身的吸引力，妨碍这些潜在客户的购买。虽然这种恐惧并不能在短期之内消除，但仍然有些先锋性的企业（比如互联网公司和一些大型的央企）对技术有很高的要求，一定需要产品的性价比，我们的优势对于这些客户来说就更为关键。于是我们后来就转换了思路，现在主要采取重点突击的市场策略。

另外更为棘手的是，目前市面上有大量的应用系统完全是以x86为蓝本优化的，而如果客户在购买OpenPOWER产品后并未进行定制优化的话，其性能根本无法最大程度地发挥。举一个客户案例：一个要做数据库的客户想购买我们的产品，虽然理论上我们的机器比x86服务器快数倍以上，但客户拿去测试后并不满意机器速度，声称只发挥了一半的性能。后来经过我们的优化后，机器性能达到了优化前的10倍以上，请求包处理速度从九万/秒提升至101万/秒。再比如我们有一个Go语言，它配置了一个专门的Go语言写的模块，我们用官网的编译器和GCC的编译器都无法操作。但经过IBM的优化之后，其速度提高了快三倍，再一次验证了IBM的技术能力对我们而言的重要性。

这些都是我们通过客户反馈知晓的，因为IBM原来是在用x86打x86服务器市场，而当它把自己的Power放在原来x86服务器的市场上后，也算是新兵。经过这些案例我们发现：我们认为性能更高的Power机器送达客户手里之时，如果不同时把配套的全产品链交给客户，可能客户会觉得性能还不如x86。虽然我们不可能给每一个客户都进行定制优化，但我们做了一次优化后现在就很清楚这类客户的问题所在--在实际应用中，客户原先在x86上很多不言自明的操作在使用POWER产品后可能是需要学习的，才能达到所谓的最佳实践。

RedPOWER的成功将依靠多段合作

现今，中国服务器市场竞争已经从硬件主导向应用主导过渡，服务器市场的竞争不再单纯是单一产品的竞争，而是覆盖配套系统、应用以及全方位解决方案的生态竞争。顺应这一市场趋势，我们不仅与IBM展开多段合作，掌握了自主可控国产服务器的核心技术，并和OpenPOWER基金会成员中的相关上下游厂商构建了技术领先的全产业链体系。

不同于常见的技术或渠道合作，我们与IBM进行了商业模式上的创新尝试，双方开展多段合作。一方面，IBM提供先进且全面的Power核心技术，帮助苏州中太奠定了以核心技术为根本的发展基石。另一方面IBM充分发挥自身渠道的广泛性，与苏州中太开展产品分销合作。我们将服务器产品委托给IBM在中国销售，不但能充分利用IBM遍布全国各行业和区域的销售和服务网络，还能联合OpenPOWER基金会中ISV等产业链合作伙伴，为客户提供更快、更好的服务，获得更高的商业价值。

这样的合作模式本身就是一种创新，IBM和苏州中太都必然需要经历一个适应阶段。在以往的分销合作中，双方是一种上下级或前后级关系，而现在却成为了并驾齐驱的合作伙伴关系，员工的心态和工作模式上都需要调整。但这种调整是互联网发展和OpenPOWER开放属性的需求所致，属于一个必经阶段。就我们目前的合作来看，情况越来越好，相信1+1＞2的局面会很快到来。

另外，我们和OpenPOWER基金会 也在产业生态链上各个节点加强合作，尤其是在我们对新市场的培育过