混不下去的电子公司|一次漂亮的触底反弹

呵呵！平时我对某个公司的认识，三两句话就能说完的事儿。现在要写成一篇千字以上的文章，实在是太残酷啦！我自知水平太低，视野也有限，叙述中难免会以偏概全。因此，材料的错误之处，欢迎大家指出，观点的谬误也请您多多包涵！俺也希望能够起到抛砖引玉的作用！大家一起就当下产业的部分现状来聊一聊！

这篇内容可能有点离题，因为我要说的是一个本来混不下去的公司起死回生的事儿，这也是一家特殊的通信设备制造企业，为了避免一些不必要的麻烦，我以XW公司来代指，而不直呼其名。XW这几年的发展势头相当不错！业绩连续大幅增长，听说在准备上市。可以说在当前连ZTE都亏损的行业背景下，算是行业的一朵奇葩！

公司从90年代创立已经有快20年的历史了，其创立的SCDMA技术标准，曾一度成为民族通信产业的一面旗帜。并为后来的TD-SCDMA 标准也培养了不少的人才！从上世纪的90年代起，XW逐步发展，直到2004年左右达到了第一个发展的高峰。当年的盛况，本人未能亲见！甚是遗憾！

但紧接着公司出了些问题，市场快速跌入谷底，订单也大幅减少，公司内部人员动荡，流失了一大批人才，包括相当一部分经验丰富的管理层和开发人员，可以说公司岌岌可危！

关于当年的情形，走了的和留下的各说各话，本人也不是太了解，也就不再赘述。我们能看到的是，动荡后， XW来了新的领军人物，经过一段时间的调整，公司又进入了发展的快车道，现在让我们看看在整个通信行业都处于低谷时为什么XW却能高歌猛进呢？

个人认为XW这一次的强势发展主要得益于市场的胜利！

目前通信行业的基本格局是供大于求，属于买方市场！说白了，就是订单为王！不管你用什么方法，只要能从客户手中拿到最多的订单，那就是赢家。当然了，这里的订单都是有足够的利润空间，客户又能按时给钱的！国内有部分企业招了标，下了订单，提了货，但就是不付款的就算了，这类企业连最基本的商业操守都不具有，对他们如果不能说脏话，实在是无话可说！

聊回XW，前几年，XW主要在国内的行业应用市场上打拼！比如国内那个最重要的油田，他们建立的信息采集和通信网络，基本是XW提供的设备。

而现在，XW的大部分订单则是来自海外的！同时国内的行业应用，应急通信等等专网市场也能占据一定的份额；国外的重要订单有：柬埔寨，乌克兰（10亿美金），俄罗斯（40亿美元），尼加拉瓜（3亿美元）等等，这时XW的市场份额已经引起通信设备巨头HUAWEI的重视了！HW已经在准备帮XW提供通信设备了！

有的朋友可能要问到了，XW不是自己做设备么？HW怎么也卖设备给他们呢？这里就要聊到XW的新的经营策略了。设备制造商的盈利点一般是设备销售。比如HW、ZTE，运营商负责网络建设和运营，但是最早的设备商和运营商可以是一体的，自己制造设备，自己运营通信网络，比如MOTO，只是因为垄断，后来被拆分了。XW现在的另一大业务就是介入电信运营；这个可以给公司带来持续的盈利能力。打个比方，如果华为也做了运营商，相信移动和联通肯定竞争不过的！现在的资费水平短期会出现跳水式的下降！当然了如果长期形成了垄断，其他运营商肯定要被他任意宰割的！XW目前只在国外介入了电信运营，国内还没有动作。因此不会触动国内的利益集团，而国外市场的垄断指控风险，则被一连串的资本运作给规避了！同时因为多种制式竞争充分，也很难达到垄断的局面！

聊到这里，我们都知道市场重要，订单重要。为什么只有XW能拿到这么多的海外订单呢？说白了，人家凭啥给你订单？我觉着可以从几个方面看：

首先是，产品特殊，客户特殊。SCDMA这类特殊的通信制式有它特有的优势，部分客户出于保密等需求，是有着切实的需求的！而这种制式，目前是全球独此一家。这就需要去自己去发掘客户，找到合适的切入点，找到合适的合作伙伴。

第二，取得政府的大力支持。这是最重要的，但没敢放在第一，不能太明目张胆啊！呵呵！目前XW很多的海外份额，很多是当地政府与我国有着密切的联系！更有部分项目是政府的对外支援项目！这就极大降低了项目的风险，订单的回款问题基本很少！至于和政府的关系程度，只要看看公司的老总平时都拜访那些人就一目了然了。那关系那不是一般的深厚，是相当的深厚啊！这些人脉的积累，背景很重要，有好的背景，可以达到事半功倍的效果！只靠后天的积累，短时间内很难达到的！我们就基本不要奢望啦！

第三，能够满足客户需求的成熟产品。巧妇难为无米之炊，要有东西可买才行，XW多年的发展，奠定了一定的技术储备，这是一个基