EPON市场才露尖尖角

"不是在见客户，就是在去见客户的路上"，许明绝大部分的时间是这样度过，公司甚至将此列为重要考核指标。

在整套的信息采集、分析和处理系统下，客户的各种需求被迅速转化为研发项目和产品开发。

在长期持续的"定制化"服务中，中兴通讯与客户的结盟关系不断加深，常常表现为中兴通讯要做更多的"额外活"，从而形成为超越买卖关系的相互信任与依赖。

许明说，在帮助运营商进行EPON大规模建设时，除了提供完善的产品和整体解决方案，我们还要站在客户立场来提供可维护性。

比如与中国电信合作开发了系列运维管理规范，包括故障修复、诊断等，令运营商在开展PON部署初期缩短维护的磨合期，从而确保业务的稳定开展。

此外，中兴还更多地协助运营商起草相关技术招标规范，"做这些事情不一定让他们（中兴通讯）一定中标，"一位运营商采购人员表示，"但更多是表明了我们的信任。"

作为深度合作伙伴，中兴通讯亦不愿意把费了好大力气研发出来的产品，一股脑儿地推销给客户。比如解决了PON承载3G业务难题后，中兴通讯仍会建议客户应根据不同应用场景来选择3G承载网的技术，PON并非惟一方式。"最适合的技术才是最好的。"许明反复强调。

在占据国内50%以上EPON份额，并已成为全球份额前三后，中兴通讯在考虑的是如何带领网络平滑演进，不断"适合"于未来。为此，中兴通讯除了推出在成熟标准下的EPON、GPON、10G EPON产品外，正在着手进行顶级PON产品--WDM PON等的预研。下一个成功，不论是否还需要十年，显然已经掌握在中兴通讯手中。