诚信缺失 中关村传统电脑卖场面临“崩盘”？

老板的苦衷

　　找到钱刚，是因为网上的一个帖子，这个帖子称，买相机遭遇黑店，黑店的经理就是钱刚。

　　发贴者详细控诉了自己被钱刚的公司骗掉两千多元的惨痛经历，并将钱刚的公司名称地址，乃至电话都披露在网上，希望以此曝光黑店，惩罚奸商。

　　与之前预计的一样，要采访钱刚并不顺利，电话那头听说要采访，第一个回答就是钱刚去外地出差了，等后来见了面才知道回答我电话的正是钱刚本人。

　　见到钱刚，比想象中坦率从容。"一个学生，本来就没钱，被我挣了两千，能不跟我拼命吗？但又能怎么样？"钱刚坐在店面的沙发里，平静地说道。

　　如今，钱刚在这座电脑城一共有三个店面，一楼大厅有两个店面，主要用来展示产品，吸引客户，18层的卖场则主要是销售和办公，人员有十几个。

　　在钱刚看来，中关村的经销商采取欺诈消费者的手段实在也是不得已而为之。他为笔者算了一笔账，他的公司三个卖场一个月总共的租金是五万，再加上销售、财务、商务、库管、电费、电话费等，如今公司每个月的成本是六万三千元。六万三除以三十天，每天的硬性成本是二千一百元，而这还没有算楼下销售和楼上人员的各20%总共40%的提成，加上提成，公司每天的销售利润必须达到三千五百元，才可以实现保本。

　　"这样的情况下，一天的毛利不上块（万），吃谁喝谁去？而要实现一天的毛利，就意味着最少我们每天必须卖八台机器，而每台机器的利润需达到一千二百五十才行，你觉得我们怎么才能完成这个任务？"钱刚反问道。

　　钱刚认为，高房租和网络是促使经销商非诚信经营的直接原因。电脑城的房租近几年开始迅速飙升，使得成本大幅攀升。

　　"几年前八千块的铺位涨到了四万，而几年前还是三万的铺位如今涨到了二十万，房租涨了几倍之多，利润却越来越少了。"钱刚表示，利润缩水主要是因为网络经销商发动价格冲击。

　　在位于钱刚18层的店面中的一角，如今已经用毛玻璃隔起了一个大约五平方米左右的单独空间，而这个空间被钱刚以每个月三千元的价格出租给了一个网络渠道。

　　"他们基本不要实体店面，在电脑城租一个办公的空间三五千块，再加上网络店面上的费用三千块钱，一共也就是六到八千块的成本，一两个人就可以开始单干。"钱刚表示，实体店面相对于这样的小的网络渠道却没有优势可言。

　　原因很简单，网络销售不需要样机、不需要库存、不需要承担高额的店面成本，"假设他们以4750元未税的价格销售，他还挣25块钱，而我们同样的机器卖到4850，还是赔钱的。原因很简单，就是因为我们的成本费用高出他们几倍，在这种情况下，消费者往往拿着网店给出的价格来实体店面购买，你说实体店面怎么活？"

　　钱刚表示，这样的网店销售商如今已经是一个非常大的群体，仅自己所在的电脑城里已经有上百家这样的网店，而中关村在线等网站的商家更是有五六千家之多。这样的网店往往挣一点就可以成交，这样的价格战也使得实体店面的生存岌岌可危。

　　"中关村(卖场)快死了，名气越来越差了。中关村要想口碑好起来，就需要一次彻底的洗牌，而洗牌最后的结果也只有15%的渠道能剩下来。现在都是在硬扛，谁能剩到最后，谁就可能留下来。"钱刚表示。

　　在他看来，更危险的是，中关村的商业逻辑也悄然发生变化，对于很多渠道商而言，只有两条路可走，要么也加入欺诈的行列，以高利润维持高成本，要么就离开中关村。

　　恶性循环的根源

　　"如果说非诚信经营现象，在中关村成立之初就存在，但那时是针对企业级的，也是偶发的现象，而现在则是针对消费者的，是频繁发生的，这是与之前的不同。"一位中关村老渠道商这样说。

　　如上所说，中关村在过去的二十多年时间里，职能和角色都发生了巨大的变化，过去以批发和行业客户为主的集散地特征正在消退，而以零售为主的中关村商业形态已经成型。在业内人士看来，零售形态中消费者更加弱势，这也是容易滋生欺诈的一个客观条件。

　　而如果要探询滋生非诚信经营的原因，不难发现，主要原因有两点：1.成本骤升，2.利润下降。

　　"我们两年前还能维持22%的利润，现在已经降到了6%。以前我们这样的公司，过去一年挣一百万，现在平均下来也就十五万。"谈到现在中关村的形势，钱刚颇为感叹。

　　与此同时，网络导致的价格透明化也进一步侵蚀了渠道商的利润。而很多低成本网店以极低价格售卖对市场形成了最为残酷的价格打压。

　　诸多因素影响之下，渠道商日益艰难。有渠道表示，虽然销量上升了，但是利润却在下滑，因此整体而言，公司的赢利水平出现明显的倒退。

　　利润下降的同时，成本却在大幅攀升。"这两年无论是人力成本，还是店面租金都出现了大幅攀升，而尤其以租金的上涨为主。"渠道商冯涛抱怨道。

　　"中关村的房租在近几年出现了持续上涨，而最明显则是2006年之后，房租几乎是以每年15%的速度在非理性增长，我们公司四十平方米的店铺2006年租金还是70万，而到了2008年已经涨到了一百万。"冯涛说。

　　　冯涛认为，房租高涨大大提高了渠道的运营成本，甚至已经超出了渠道的承受能力。在解释房租快速上涨的原因时，冯涛认为首先是电脑城对赢利预期过高，而厂商也在无意之间成为房租高涨的推动力量。

　　"在2006年之前，租铺位一般都是渠道商自己的事情，厂商并不直接参与，而之后，厂商开始介入到电脑城铺位的争夺，尤其争夺电脑城里面的黄金铺位。例如海尔提出的为渠道商承担半年或者一年的房租等等，其他厂商纷纷效仿，厂商的加入使得电脑城对赢利有了更高的预期，反向刺激了房租上涨。"冯涛表示。

　　实际上，成本升高与利润下降并非新鲜话题，而在冯涛看来，关键在于这两年两者的比例发生了根本性的变化，也就是说，过高的成本和过低的利润形成了倒挂，出现了收支失衡，渠道商已经开始从最初挣钱到现在少挣钱甚至赔钱。而这也是欺诈现象发生的重要原因。

　　然而也有不同的观点，鼎好电子商场业务总监李忠晋对于不诚信的原因也有着自己的看法："即使我们调低房租，这些人还会依然存在，这种现象也会存在，关键在于人的贪欲和逐利。"他同时表示，鼎好一直在努力遏制不诚信现象的发生。但同时电脑城监管时也有现实难度，卖场并不是裁判者，现在的状况是一碗饭一百个人吃，过度竞争并不是卖场造成的。

　　也有卖场人士表示，虽然这两年房租是有上涨的现象，但将这种现象的责任推给电脑城并不合理，房租上涨主要是由供求关系决定。

　　事实上，细细探究不难发现，除此之外，欺诈发生的表象下，还有着更深层次的原因。

　　首先是新零售势力的崛起，网络销售、宏图三胞以及国美、苏宁这样的3C卖场都对传统卖场零售业态形成了巨大的冲击，而其中又以国美、苏宁为突出代表。

　　近两年，IT厂商与3C卖场之间的隔阂与偏见正在逐步消解，为了能够更加融洽地合作，双方都在做着妥协和让步，来积极地适应对方。DELL、联想为代表的企业都将与3C卖场的合作看做是战略重点，并且在各方面展开合作。而3C 卖场IT产品的实际销量也在大幅攀升，成为对电脑城业态冲击最大的一股力量。

　　其次是，中关村缺乏一个健康的保证公平竞争的商业机制，实际上也就是一套相对合理公正的游戏规则。这个机制的最本质特征应该是对诚信的维护和对不正当竞争的惩戒，但建立这个机制则需要政府部门、电脑城、厂商、渠道共同搭建，但显然，这个环节明显缺失了。

　　"这（欺诈现象）其实是由工商、法院、警察、电脑城、经销商共同促成的结果，这些环节在有意无意之间，为欺诈现象搭建了一个得以滋生的温床。"渠道商这句话虽然有过激的嫌疑，但却也说出了关键。

　　由于缺乏一个健康竞争的商业机制，致使很多小的商家可以乘虚而入，通过不正当的手段竞争，而大的商家的规模化优势却无法发挥出来，反倒成为公司的劣势。如一些小公司灵活，可以不开发票，可以四处炒货，这就使得整个电脑城经销商群体无法长大，大大延长了优胜劣汰的时间，从而延缓了整个行业的进化和成长速度。