诚信缺失 中关村传统电脑卖场面临“崩盘”？

成熟的模式与完整的系统

　　"在中关村发生这种被骗的事情已经是很平常的事情，没什么值得大惊小怪，包括我们也在转型。

　　"已经在中关村混迹了五年的宋强对此不以为然，从店员开始做起，一直到现在的店长，宋强对中关村发生的事情已经见怪不怪了。

　　所谓转型，既如文章开头王银波的遭遇，消费者在去电脑城之前，已经在网上查询并确定了自己想买的机器，而且对于价格也十分了解。对待这样的客户，商家一般首先会报出一个较低的价格，以此为诱饵，吸引客户到达楼上的店面，随即便伺机给客户推荐另一款产品，利用客户对这款产品不熟悉的特点，然后以远远高出市场价的价格卖给客户，这样，就完成了一次转型。

　　"现在这都是公开的秘密了，只是与前几年相比，现在很多公司的做法的确挺疯狂的。"宋强说道。虽然坦陈自己也"转型"，但是也只是有时候操作，而有些公司几乎单单都在转。

　　在中关村一家公司老板周丛看来，如果一个消费者来到中关村，90%人都将会被商家收罗。"一般情况下，会有20%到30%的消费者会被转型，这部分人大多对市场和行情不了解，且对自己要买的机器没有充分的把握。但如果消费者就是坚持要买自己看中的机型，那么20%到30%的人会在配件方面被商家卖了高价，如果一些客户不要配件，那么好，商家则要求消费者先交钱，而一旦交了钱，往往消费者等了半天会被告之，没有货了，一个星期后才能到货，此时钱已经没有再要回来的可能，甚至会有文身和光头的青年出现，以武力相威胁，消费者这时大多会屈服。想想看，在这重重的陷阱之下，真正能不落圈套的消费者会有几个。"

　　"对于商家而言，现在没有哪家公司是真正不转型的，这已经成为集体的潜规则。"在周丛看来，如果说之前这种欺诈消费者只是一些个别现象，那么现在这种现象已经蔓延到了整个中关村，以转型为代表的操作手法已经从一些个别公司变成了大部分公司都在参与的做法。

　　"欺诈并不可怕，可怕的是欺诈成为一种普遍认可和操作的商业模式了，可怕的是这种非诚信经营，已经被绝大多数的商家接受并加以复制，成为了中关村的一种常态。"周丛表示，在中关村欺诈，蒙骗已经成为一套非常完整的体系和系统，对于单个公司而言，有专门拉客的，有专门谈判的，有专门摆平顾客的，甚至在公司的设置上，也会除了大厅之外，还会有单独的小隔间用来谈判和解决问题。

　　而对于整个中关村而言，这也形成了一个体系，凡是进入到这个体系的消费者，最终都可能被骗，而诉之无门。

　　在周丛看来，谁都知道这样的时日长不了，但谁都在继续转型，这种欺诈已经成为一种不计后果的行为，"大家都知道有完蛋的一天，但谁都忍不住要继续捞上一把。"

　　"中关村已经进入一个恶性循环的时期，口碑与日俱下导致了客流减少，客流减少使得成本和收益压力增大，进而导致转型欺诈现象更加肆无忌惮，反过来又再次成为众矢之的，使更多的消费者远离中关村。"周丛说道。

　　刀手周章

　　周章不愿意别人把自己称做"刀手"，在他看来，这是个不值得吹嘘的角色，甚至有些不光彩。

　　事实上，在中关村的生态中，"刀手"有着其光鲜的一面，能被中关村圈里私下称为"刀手"的人，往往都是公司的销售精英，承担着主要的销售任务。这些人往往具有高超的销售技巧和丰富的销售经验，对客户的心理和销售的节奏能够有很强的把控力。也是因此，在公司中，"刀手"的地位往往能够做到部门经理级别，深为公司器重。

　　不仅仅如此，在中关村欺诈风盛行的今天，"刀手"也已成为公司销售中欺诈客户的主要实施者和操盘手，"刀"字本身就有暗含有"宰客"之意，他（她）能根据客户的信息迅速判断决定采用什么样的方法，宰多少，而且下手快而狠。

　　在中关村的IT公司，一般都会按照楼上楼下两个店安排，楼下店面是展示区，主要以展示产品和吸引客户为主，并不进行实际销售。楼下的销售人员主要的任务则是将客户带到楼上。而十层八层楼上一般都会比楼下大出几倍的面积，里面陈列着各种品牌的产品，这里主要进行销售，而"刀手"就是楼上的主要销售人员。

　　在中关村的"刀手"几乎家家都有一两个，而周章就是其中之一。从外地来北京已经三四年之间，从最初的一般的店面销售，经过努力成为了一名销售精英，周章也曾付出了大量的努力。如今，周章所在的公司经营产品主要以数码相机和笔记本为主，他也是公司销售人员中资历最老的一个。

　　　"中关村的销售时间主要在早上的10 点到11点之间，下午主要在1点到2点之间，现在已经3点多了，你看哪有几个人。估计今天又是个‘钢圈’。"周章对今天的业绩有些郁闷，因为他的一个同事在刚刚的一次相机销售中，完成了一次转型，公司净挣了"一毛六"。

　　这里要解释下这些中关村的行话，所谓"钢圈"就代表销售为零，而"一块"代表一万元、"一毛"则代表一千元，"一分"代表一百。也就是说，刚刚自己的同事，通过转型，让一个只有两百元利润的数码相机到达了一千六百元，按照提成，他的同事这笔单至少要提成10%，即一百六十块。

　　"楼下的导购一个月还有800的底薪，拉上来一个客户成交还有35元钱的提成，而我们这些人都没有基本工资，而是靠提成生活，因此必须特别卖力才行。"周章说道。

　　按照公司的要求，周章每个月的任务是完成流水70万，利润必须达到1.5 万，且提成比例不同，如果完成一万的利润，按照10%提，如果完成1.5万以上，则按15%提。

　　周章这个月的营业额任务基本可以完成了，因为就在几天前，他刚跟一个老客户完成了一笔50万元的订单，但感到失望的是，利润只有8000块。这离他的营业额任务不远了，但是为了能有更多的提成，他还必须在随后的一些天里，再加把劲，这样才能保证3000块以上的收入。

　　"我们不想骗消费者，可是没办法。"周章在谈到欺诈的原因时说道，"我们公司70多平方米的面积，30多个员工，每天的实际开销就要在四五千，这就是说，如果每天20个单子，每个单子挣250，那么我们才刚刚保证不赔本，但实际上，现在这样的生意，一天能做几单就不错了。因此一旦有客户，就要尽可能提高利润，没有办法，大家都要生存下去。"

　　同时，周章也认为："其实也不能完全都怪商家，有时候消费者自己太贪，做生意哪有不挣钱的，他们一味地要最低价，如果按照他给的价格，只能是赔着做了，那商家还活不活？销售一生气宰他也是应该的。"

　　"现在竞争太激烈了，你看哪个客户从店里拎着东西出来，整个楼道销售看他都是异样的眼光，因为只有他自己不知道自己已经被骗了。"周章说道，"骗别人，自己也不舒服，谁都不是畜生，也知道受骗的感受，只是没有办法而已，这个工作就是个垃圾职业。"

　　如今周章对这份工作已经厌倦了，挣不了太多钱，还要背负良心的谴责，最关键的是他对中关村的未来已经完全丧失了信心。"这里没有黑幕，只有潜规则。中关村已经不行了，很多公司都是在赔着做，口碑越来越差，欺诈也越来越厉害，折腾不了多久了。"他说道。

　　现在周章最大的愿望就是能换个工作，他想先坚持到过年，希望能重新找到一份心安理得的工作，从此离开中关村。