摩托罗拉副总裁：我们已经落后了

摩托罗拉另一个饱受批评的"牺牲利润换取市场份额"战略也不得已正在改变。比如RAZR V8，摩托罗拉就已经明确表示，如果市面上出现该产品大幅度降价销售的情况，公司宁愿停止供货，不再出售，以维持先有的售价水平。目前RAZR V8在中国市场的单机价格为3800元人民币左右，属于中高档机型。

但问题是，手机渠道商对价格有很强的控制权，在摩托罗拉身上就发生过这样的事情：最初摩托罗拉将某款产品发货到一些省份的渠道商手中，但是几个月后，这款产品只销售出了70％，而渠道商因为资金周转需要，会将剩下30％的产品降价出售。这样一来，就会引起连锁反应，其他地区的渠道商也开始减价出售。最终摩托罗拉的产品价格就会一路走低，利润无法得到保障。对此，摩托罗拉现在拿出的对策是，主动派销售人员到市场一线，在促销的同时，也了解市场的真正需求；然后和渠道商一起确定需要拿货的数量，下订单到摩托罗拉中国区――变成以需求来拉动销售的模式。到现在为止，摩托罗拉已经派出了将近1万人的销售队伍到各个市场去了解情况。

尽管对很多其他跨国公司来说，这种"按需定产"的模式已经不足为鲜，比如索尼在笔记本的销售上就采取了这种方案，但对摩托罗拉而言却是第一次，而且在理论上是有可能避免渠道商因为抛售库存而随意降价的行为，也能保障摩托罗拉自身的利润水平线。至于市场份额，则通过更多的产品线去占领。

另一方面，为了确保中国区的利润能有一定的增长，公司内部也再次开始强调CEO詹德在2004年上任时提出的"无缝移动"战略。具体到中国市场的策略是，加大在企业级市场的投入力度，为其提供各类无线电、语音和数据通讯产品的解决方案。这一点，摩托罗拉的优势在于全球层面――尽管移动终端事业部在亏损，但企业级用户的业务一直在增长，整体亏损最为严重的今年第二季度，企业移动解决方案部门营收却为19亿美元，同比增长42%，运营利润为3.02亿美元。

"这将会成为摩托罗拉在中国重新恢复盈利的另一条腿"，任伟光说。