电信运营商市场营销的功夫在哪里

目前，中国电信、中国移动等三大电信运营商上马3G已接近两年。但给人们的感觉电信运营商的创新产品或业务都不多，没有什么值得大书特书的亮点。当然，我们不可否认电信运营商为此投入了巨资，一直在做基础性的工作，老百姓短时间内是看不到的。

在电信市场上，电信运营商在吸引和发展客户上还是过去老的招数，还仅仅停留在预存话费送话费、送代金卷、送手机、送自行车等传统营销方式上，尤其是在每年的年底此类活动更为突出。当然，这些办法多少也会对在网客户有一定的稳定作用。但对诱导和吸引新客户转网的可能性和积极性其力度并非很大，因为这是三家电信运营商惯用的市场营销活动，只不过他们有先有后罢了。在笔者看来，仅靠这种低层次的市场营销活动即使公关有所成功对电信运营商来说都是暂时的，非稳定性的。道理很简单，其产品毫无竞争力可言，更甭说具有核心竞争力啦。

在此笔者提出模糊营销竞争这一概念。何谓模糊营销竞争？即电信运营商在固话、宽带、移动等全业务处于一个同等水平情况下的竞争，就属于模糊营销竞争的范畴。说白了，电信运营商尚无核心竞争力，没有什么创新能力。模糊竞争下的电信竞争靠得是什么呢？通过大量研究发现，靠的无疑是电信运营商品牌的影响力，靠的就是企业文化自身的魅力。因此，电信运营商要重视模糊营销竞争态势，增加和提高产品和业务的附加值。

大家知道，电信运营客户竞争包括两个方面，其一为稳定在网客户，这是电信运营商要花大本钱维系的，切不可掉以轻心。其二为吸引及开发新的客户。吸引，是指吸引其他在网客户实施转网；开发，是指那些还没有手机的客户，也就是潜在的手机客户群体。这两部分客户对任何电信运营商来说都同样重要。我们清楚，市场营销活动要取得实效，靠的并非旧有的市场营销手段和方式，而是电信运营商在电信服务上不断创新的产品和业务来吸引客户，客户要得是体验新产品和业务，因此，没有创新产品和业务要想使客户转网，投靠新的电信运营商那是相当困难的。

笔者于此强调的是，低层次的市场营销活动不是不能搞，而是不能经常搞，不能把低层次的市场营销活动看成唯一的市场营销竞争手段。

目前，电信运营商在产品、技术、业务等方面的突破均很容易被竞争对手学习和模仿，这无疑使自己很快丧失其竞争优势资源。几年前，大家看好的移动支付、手机支付等移动电子商务等创新融合业务有着广阔的市场前景，可惜到现在还没有什么实质性的进展，其主要原因还是国内的产业链不够完善与健全。2010年的春天，中国移动加大了手机支付的力度，与浦发银行进行深度合作，探索新型的手机支付模式，这是值得称道的。

因此，对电信运营商来说，要保护好研发的产品、业务及技术，这方面可以通过知识产权或专利等方式强化企业的核心主导优势，使之不受到任何侵权，确保其产品、技术、业务能够有一个良好的发展空间。另外，电信运营商要具有高度的战略发展视野，要依靠企业文化的影响力去壮大和支撑企业未来的发展，让企业始终处于领先的地位，获得更大的动力。