运营商挖掘校园3G市场不“挖坑”

学校尚未开学，三大运营商提前"交火"。几天前网上爆出"广东移动封校园"事件，还没有水落石出，中电信和中联通便传来了"强攻"校园市场的消息。先是说中国电信1.8亿元刺激校园市场，后面便是中国联通预降低3G上网卡门槛：推预存260元学生产品包。中国电信口号，"激情3G翼起来"，方式是5月至10月在全国统一组织校园3G营销，除了3G手机，还有手机支付等。而中国联通拿出祭出仍然是其"排头兵"3G无线上网卡。

　　校园市场到底能有多少潜力挖掘?谁将成为校园3G的主角，现在下结论为时尚早，不过，从2010年三运营商进攻校园的套路，我们似乎看到了积极的意义。

　　首先，校园是一个开放的市场，3G应该在学生内部充分消化。只要不是"封闭式"的开发和利用，3G的诸多应用将会在校园亮相。譬如，手机支付，3G无线上网卡。一个大学，出现三家运营商不同产品，能够让学生从中挑选最优质的服务和应用。譬如，一个大学可以用一张卡进行考勤、进餐、购物，可以用一张3G无线上网卡上网，也可以用一个号码的3G手机。也许，有人认为，学生持有卡太多，势必发生混乱，不如选择一张卡解决一切问题。这样考虑，其实是最完美的办法，但是，三家运营商侧重点不同，服务质量也不同。譬如，电信3G宽带很有优势，中国联通3G无线上网卡却是优势，学生宿舍固定电话和宽带可以选择电信，移动起来联通就是强项。所以，我还是主张开放性的校园市场，公平竞争。

　　其次，网上流传着这样一句话，富于哲理性。"门槛"，门，就是能够通过的;槛，就是过不去的。中国联通在3G无线上网卡领域，一直占据着优势，联通3G上网卡自上市以来，一直口碑一直不错，营销政策比较灵活。比如去年推"礼品套装"，今年推出上网年1200元赠网卡，环保套装等活动，受到市场的认同。仅仅6月份，用户就增加了4万多。无线上网卡对其来说，就是通往3G领域的大门，借此吸引众多大学生来体验3G，校园市场也为等于其开了门。而电信，由于网络问题，人家已经不放弃了3G无线上网卡的补贴，如果有人让其继续补贴，这就是槛了。而人家的优势在于校园支付，这就是找到了门。至于中国移动，占领校园市场较早，主要优势还是在2G方面，所以，提供相关的应用，低价补贴学校，这也是其优势所在。由此可见，在2010年秋季促销，三运营商都显得比较理性。

　　再次，面对学生3G市场，除了价格和创新性应用，没有捷径可走。对于3G创新性应用，目前除了支付、娱乐性应用外，暂时还没有亮点业务，所以，竞争只有了价格。学生市场，除非你垄断了这个学校所在城市，也就是签署排他协议，不能让对方进入这个市场，否则，想留住用户，让其具有粘性，是不现实的。而垄断和排他协议，这是政策所不允许，违背了公平竞争的条规，所以，只能是"价格战"。而联通推预存260元学生产品包，对学生很有诱惑力，联通拥有较快的网速，再加上资费便宜，也算差异化经营，可能就会引起极大的反响，收获意想不到的战绩。需要指出的是，无论采用那种3G"套餐"，运营商都必须资费透明化。学生是最容易受伤的消费群体，尽管很好说话，不会出现激烈的投诉现象，但是，一旦伤害了他们，很容易形成不良的口碑。

　　最后，希望三运营商能够建立完善的反馈系统，校园调查分析平台，及时调整其市场政策， 发挥所长，差异化经营，多挖掘校园3G市场，少"挖坑"。