中兴：把战火烧到他们的战场上去

张亚东的工作地点是上海，但在今年以前，你很少能在办公室看到他，同事们每次打电话时需要先问一下，他正身处哪个国家。

张亚东是中兴通讯数据卡产品线的总经理，在国内3G市场没有启动之前，他把大部分时间都用于开拓海外市场上，最忙的时候，一天要见4个运营商客户。

值得安慰的是，到2008年底，中兴的数据卡累计销量突破1000万部，全球市场份额由2007年的第七上升到2008年的第二，同比增长426%。

根据中兴财报，到2008年底为止，中兴在国际市场的收入比重已经达到60.57%。如果以收入来源作为衡量标准，中兴已经更接近于一家国际公司而非中国公司。

"除了华为和中兴仍在保持增长之外，其他所有的设备商都出现了收入和利润下滑，甚至亏损。"本月初，诺基亚西门子中国区总裁张志强接受CBN记者采访时感慨。

近几年来，华为和中兴两家通信企业的崛起让世界都开始重新审视中国通信行业以及中国的技术实力，它们的成功告诉世界：中国不仅仅是一个只有低成本制造优势的国家。

巴基斯坦：从沙漠到粮仓

"如果你走在巴基斯坦的道路上，无意间谈起你是中兴的员工，你会发现，尽管这个国家并不安定，但当地人都会对你投来热情而景仰的目光。"一位刚从巴基斯坦出差回来的中兴员工对CBN记者表示。

巴基斯坦是中兴国际化的真正起点。1994年，中兴高级副总裁史立荣牵头成立了三个人组成的海外业务调研小组，开始了中兴的国际化之路，但最初几年，都处在摸索和培育阶段。

中兴第四营销部的一位老员工至今记得他第一次进入非洲时的那种震撼和无助："一眼望去，全是沙漠，别说跟运营商合作了，就连运营商在哪都让你两眼抹黑。"

直到1998年，转机才开始出现。这一年，中兴通讯先后中标了孟加拉、巴基斯坦交换总承包项目。特别是巴基斯坦全国电信网络改造项目，总金额达到9500万美元，这是当时中国通信制造企业在海外获得的最大一个通信"交钥匙"工程项目，令世界瞩目。

但这个订单的获得并不容易。在中兴进来以前，西门子、阿尔卡特、NEC和爱立信已经在当地火拼多年，特别是西门子和阿尔卡特两家公司都已经熬了20多年。与对手几百亿的收入规模相比，当时收入还不到100亿人民币的中兴实在势单力薄。

中兴执行副总裁兼首席财务官韦在胜介绍说，最终在中国银行的协助下，中兴才一举将这个项目拿下。"深圳中行的副行长带领负责统计融资团队去北京与总行的专家量身设计这一单，包括投标、融资、回款一套完整的方案设计。"

这个项目是中国通信企业第一次成功在西方竞争对手那里"虎口夺食"。该项目的成功开启了中兴与中行长达11年的合作关系，也开启了中国通信企业与国内金融机构一起出海的大门。

如今，巴基斯坦市场已经成为中兴海外市场的"重要粮仓"，据中兴董事长侯为贵介绍，中兴在巴基斯坦的当地投入已经超过15亿元。员工中本地员工的比例甚至达到90%。

2001年，在非洲市场立足不久的中兴，与法国竞争对手在尼日尔相遇，双方共同争夺一个1000多万美元的GSM合同，尽管对方提出了一个相当低的价格，但中兴再三考虑之后，又在合理报价的基础上，提出了一个非常优惠的设备垫资方案，解决了尼方的资金困难，终于将项目拿下，并在非洲市场实现突破。

侯为贵表示，中国通信企业从诞生之日起，就在家门口遭遇了激烈的国际竞争，"例如移动产品，目前在中国100%是外国公司的市场，只有国际一些大公司在竞争。他们在中国的市场上打，我们也应该把战火燃到他们的家门口去，烧到他们的战场上去。"

国际化利器

从第一单国际市场的突破，到国际市场获得明显收入，中兴又花了5年左右的时间，从2003年开始，国外市场的收入才逐渐在总体收入中达到一定规模。从2003年到2008年，中兴来自海外市场的收入比例分别达到：12.9%、21.5%、35.7%、44.4%、57.77%和60.57%。

不过，谈起中国通信企业的竞争力，外资竞争对手的普遍印象是"价格屠夫"，以惊人的低价抢夺订单。

除了中国企业固有的低成本竞争优势，国内金融机构对中国通信企业的扶植也造就了其难以复制的竞争力。

韦在胜曾向记者提及，2007年初，中兴对印度Reliance项目进行融资，该项目金额大，能否实现提前回款对于中兴现金流稳定有重要影响，另一方面，受限于成本的因素，中兴只能报出较低的融资价格，甚至已经低于中行的成本价。

深圳中行在无法直接叙做该业务的情况下，通过总行平台与某外资银行达成转卖协议，最终为中兴该笔福费廷融资提供了低成本的解决方案。

实际上，从2004年开始，中兴大部分海外市场的大项目都需要首先解决融资及商务条件，比如通过国内银行出具信用证的方式提供买方信贷等。

2004年2月，中兴与中国进出口银行达成协议，中国进出口银行在三年内，为中兴通讯提供5亿美元的出口买方信贷额度支持中兴通讯的国际化战略。

在全球金融危机的影响下，不仅是设备商，连运营商在严峻的融资环境下也开始面临资金压力。中兴通讯驻西欧片区负责人蔺成表示："我们更有能力来提供卖方信贷，把钱与设备一起整合走出去，这对中国电信公司和金融机构都是一个机会。"

2009年，中兴先后获得了国家开发银行150亿美元，以及中国银行约200亿元人民币的授信额度，比2008年增长了63%。

中兴通讯总裁殷一民表示，发展国际市场是最近几年中兴通讯最重要的战略市场之一。随着国际竞争的加剧，融资服务越来越成为市场竞争的重要手段。

做国际大企业的债主

金融危机之后，走出去的企业对国内银行的依赖更强。韦在胜这样描述国内通信制造商的形象：一个很勤奋的人拉着一个钱袋子。"市场对我们打开大门，未来应该还是很有前景的。"

不过，对于中兴国际来说，它希望中国的金融机构在支持国内企业的同时，也为买方提供信贷支持，这样才能发展得更长远。如果中国金融机构仅限于与国内企业合作，对于中国企业走出去还远远不够。这在金融危机中体现得更为明显。

在金融危机中，"欧美通信受到的冲击大得多，与它们合作受到的影响更大。中兴的技术没有问题，原来的合作方掉链子了，银行配套资金也跟不上等等。"如果这时能得到金融机构的支持，结果将大大不一样。中国企业不应该是单兵作战。

韦在胜以爱立信为例说，作为设备制造商，爱立信和通信运营商、银行是一块做生意的。

"中移动在巴基斯坦收购了一家运营商，设备用的都是中兴通讯的。这种配合就很好。我们走出去了，还有一个产业链都跟着我们走出了，金融服务是可以接着配套的。"

他认为中资银行更需要做的事情是对国外买家的授信，让中资银行成为国际大企业的债主。"敢不敢让我们国家的钱借出去？银行得突破这个观念。借钱给别人买中国的产品。"韦在胜也表示，这要做很严密的风险评估，而通讯行业是受金融危机较小的行业，可以选这个行业作为突破的对象。