3G市场赢得先机需把握八大方略

在网络建设、品牌经营、新产品开发、生态系统建设、终端定制、业务融合和市场营销等方面，3G的发展步伐不断加快，3G市场竞争全面展开。我国电信企业要在3G市场赢得先机，就必须在竞争中形成差异化的竞争优势，采取行之有效的策略，否则，必将在竞争中处于被动地位。笔者认为，我国电信企业要在3G市场竞争中立于不败之地，有八大工作应重点做好。

制定差异化的战略和目标。当前，我国3G市场环境不断变化，面临不确定性因素的增加和需求的变化，这需要我国电信企业进一步明确和优化3G发展战略和目标，而且使战略和目标更有前瞻性、可行性和差异性。中国电信是移动业务的后进入者，其移动业务经营战略是实施聚焦客户的差异化策略、实施中高端市场定位，目标就是在3年内移动用户达到1亿户，市场占有率达到15%。正是在这一战略和目标指引下，中国电信3G业务发展围绕这一中心，采取了一系列经营举措，如加快3G网络建设、快速推出3G应用、强化天翼品牌经营等。

发挥优势，克己之短。当前，3G我国已形成中国电信、中国移动、中国联通三家竞争的格局，3G的市场竞争是企业全面的竞争，只有结合自身的优势、抓住对手的弱点，企业才能在竞争中赢得持续的竞争优势。这需要我国电信企业对自身的优劣势有着正确的分析和判断。

占领和主导市场。当前我国移动用户超过7亿户，移动市场格局处于不均衡状态。在这样的市场环境下，我国电信企业要在3G市场竞争中胜出，占领和主导市场是企业拓展3G市场的一个重要策略。占领和主导市场要求我国电信企业在经营理念、商业模式、战略经营、企业运营、价值链合作、社会责任、经营成果等方面要更有前瞻性，做得更好。此外，做好市场分析和客户细分工作，结合企业的优势和3G发展总体战略，有效选择目标市场，并集中企业资源，采取有效策略，从而占领和主导这一市场。

建立合作共赢的开放的产业生态系统。3G发展的成败在于终端和应用，提升终端和应用的竞争力关键在于建立良好的合作模式。当前，中国移动、中国电信、中国联通在推进终端和新产品开发方面加快步伐，如中国联通与苹果公司合作推出iPhone手机，中国移动通过合作主推OPhone手机，等等。要采取"放水养鱼"的策略，通过众包和有吸引力的分成模式手段，广泛开展与SP/CP、终端厂商、芯片厂商、设计公司、软件开发商、经销商等价值链各方合作。

实现商业模式的创新。苹果公司iPod的巨大成功，不仅采用了新技术，而且把新技术与卓越的商业模式结合起来，从而使用户下载数字音乐变得简单便捷。3G商业模式创新，关键要做到以下几点：一是大力发展移动音乐、移动商务、手机搜索、手机游戏、手机报和应用商店等多元化应用；二是以高速上网、互联网体验、丰富应用等为核心诉求，以企业品牌为依托，以3G品牌为核心，重点打造差异化的产品品牌；三是积极推进渠道社会化，同时要注重电子渠道和实体营业厅的建设，实现渠道多元化；四是实现应用与终端的有效结合，推进终端定制，降低终端价格，丰富终端款式；五是突破传统的营销模式，充分运用新媒体互动式的营销模式，努力拓展市场；六是在运营上，企业要重点保障3G发展的资源，优化3G发展的关键内部流程，要成立专业化公司或组织负责3G的运营，遵守国家法律法规，实现3G的规范化运营。

快速高效地开发客户满意的新产品。目前我国移动互联网用户数量达到1.8亿，移动互联网孕育巨大的商机。做到快速高效地开发客户满意的新产品，在实践中要坚持：一是把握移动互联网发展的趋势及客户的核心价值需求，大力开发有市场的移动互联网应用；二是有效把握客户需求和消费行为，为产品开发提供有效支撑；三是充分利用互联网及内部渠道，广泛收集客户对移动互联网发展的建议、投诉等信息，挖掘潜在商机；四是聚集价值链合作伙伴，共同推进产品创新；五是重点开发和完善手机游戏、手机阅读、手机支付、手机影视、手机音乐、手机位置服务等应用，通过行业融合、业务融合，重点开发手机解决方案。

坚持客户导向，切实推进差异化服务。如今3G市场竞争愈演愈烈，客户有了更多的选择，服务成为企业市场竞争的重要手段。推进服务差异化，要切实贯彻"以客户为中心"的经营观念，要从提高客户感知、客户体验入手，着力解决客户服务中的关键问题，要以良好的服务吸引用户。服务要注重情感，更要注重细节。要制订以客户为导向的服务标准，每项服务标准都要从客户的角度出发，使电信服务符合客户的期望和要求。要让客户在服务中感受亲情，享受快乐和惊喜，要让客户在每个接触点、每一接触时刻都能享受到物超所值的服务。改善服务要大力推进服务差异化、简化服务流程、制定服务规范和标准、提高营销和服务人员技能、重视客户关系。

坚持以人为本，打造一批适应市场竞争的3G人才队伍。以人为本是企业保持持续创新力和竞争力的关键。3G市场竞争人才最为重要。在3G市场竞争中，企业如能拥有一大批熟悉市场、精通网络技术、善于创新、精于商业模式策划等人才队伍，企业一定能在3G市场竞争中胜出。因此，我们要通过社会招聘和内部培养，尽快造就一批适应企业转型和3G发展的人才，这是企业转型和3G发展成败的关键。