多种3G技术最终将走向统一

不是拥有最先进技术的运营商一定会成功。从中长期来看，这一切还得需要通过市场的考验和消费者的选择

　　可能由于媒体宣传的问题，用户会认为3G的应用最大亮点就是视频电话。但根据国外经验，使用该业务的人并不多

　　在3G商用的初期，运营商的绝大部分收入还是来自于2G业务

　　运营商可以选择让渡自己的一部分利润给终端厂商，以此来保证更多的用户选择自己的服务

　　Giorgio Rossi Cairo是一个思维清晰、分析能力极强的意大利人。在他几十年的咨询生涯中，领导了通讯、能源、电子等行业的数百个咨询项目。1993年，他在意大利米兰创立了威普企业管理咨询公司(Value Partners)，16年后的今天，威普在全球20多个国家建立了分公司和办事处。在中国，威普在香港、上海和北京设有分公司。香港分公司主要从事金融和风投行业的咨询，上海分公司专注于处理跨国公司业务，北京分公司则主要为中国本地公司提供咨询服务，其中就包括中国的电信运营商。

　　在威普北京分公司，Giorgio Rossi Cairo为《商务周刊》分析了中国移动运营商在3G时代所面临的挑战和应对策略。

　　《商务周刊》：与国外情况不同，中国三大运营商分别采取了不同的3G技术，您怎样看待这3种技术的发展前景？

　　Giorgio Rossi Cairo：中国不是第一个面临这种情况的国家。在巴西，最初他们也采取了两种不同的3G技术，但最终市场只选择了其中的一种技术。现阶段来看，WCDMA是最有优势的技术，它拥有丰富的终端产品，同时在全球也有广泛的应用。当然，这并不代表拥有最先进技术的运营商一定会成功。从中长期来看，这一切还得需要通过市场的考验和消费者的选择。

　　《商务周刊》：在3G商用的初期，各大运营商都正处于砸钱投入阶段。从国外的经验来看，什么样的应用和业务能够帮助运营商尽快营利？

　　Giorgio Rossi Cairo： 通过长期观察3G市场，我们觉得移动互联网业务是3G市场增长最快、回报最大的业务。未来3G的网速会越来越快，手机上网会产生很大的流量。在欧洲，3G业务中25%的利润来自移动互联网的发展。

　　具体而言，位置服务、手机音乐、移动社交网络、移动支付、手机游戏等业务具有很强的营利能力。相反，手机电视、视频通话，并不能够很快给运营商带来赢利。
　　整体来说，地图、导航等位置服务会带来很大的流量。现在人们的商务活动比较多，外出比较频繁，位置服务的市场也就比较大。另一方面，通过在位置服务中加入餐饮等商业广告，运营商可以向当地的餐饮店收费。另外，现在许多手机都是音乐手机，人们可以在空闲的时候下载音乐和游戏。移动社交网络则包括即时通讯和社区的分享，通过绑定MSN等即时通讯工具，用户可以在没有上网条件的时候，通过手机跟好友聊天、沟通。另外，当人们有一些视频和照片时，也可以分享到社交网络上。

　　通过手机SIM上升级实现NFC(近距离通信)，用户可以把手机与自己的银行账户绑定在一起。用户可以坐公交车刷卡，或者做其他的小额支付，这非常方便。

　　长期以来，可能由于媒体宣传的问题，人们认为3G的应用最大亮点就是视频电话。但根据国外经验，使用该业务的人并不多。首先，要进行视频通话，手机的屏幕要足够大。相应的，对电池的要求也会非常高，电池续航能力是个瓶颈。另外，流量也会相当地大。人们的通话更多是商务和交流上的需求，对画面的要求并不是很高。从用户的日常习惯看，视频电话的普及量不会很高。因此，在3G商用初期，我们不认为视频电话的营利能力强。

　　《商务周刊》：2009年是中国的3G元年，各大运营商也是刚刚进行3G的商用项目。从您多年的通讯行业咨询经验看，在3G商用的初期，中国运营商主要面临哪些挑战？

　　Giorgio Rossi Cairo：首先，网络问题是现期运营商的重要课题。网络是个非常复杂系统的工程，这就需要运营商分析自己的目标客户群，了解目标客户群经常出入的地方以及在城市活动的轨迹，然后再有重点的布网。

　　其次是业务。在3G时代，消费者对内容和服务的要求更高，消费者需要一打开手机界面，就能够接入MSN，或者中国目前风行的开心网、校内网等。这需要对手机的终端进行大量的定制。这时候，运营商更像是一个管道，需要整合整个价值链，因此对运营商而言，开放的心态和开放的模式非常重要，同时，运营商也得学会管理合作伙伴和新的业务模式。

　　另外，运营商还得处理好2G和3G的关系。在3G商用的初期，运营商的绝大部分收入还是来自于2G业务，不能不关注2G。3G时代，消费者一旦选择了一个运营商，就很难再换运营商。在2G和3G用户的转换问题上，运营商不要老想着抢夺竞争对手的2G用户，也不要不舍得把自己的2G用户转化为3G用户。

　　最后，运营商得保证健全的服务体系。3G拉长了整个电信产业链，整个产业链包括内容提供、终端、服务、渠道等各个方面。用户面对环境复杂、再加上初期的网络不完善等问题，消费者的投诉和咨询就会增多。

　　《商务周刊》：在3G整个产业链中，终端是一个很重要的问题。运营商卖的是服务，终端厂商卖的是手机，运营商要怎样以开放的心态加强与终端厂商的合作？

　　Giorgio Rossi Cairo：我们想告诉中国的运营商，终端也是3G商用非常重要的一个方面。终端如果做不好，未来所有的应用都做不好。从现有经验看，运营商一般采取三种方式与终端厂商合作。首先，运营商可以选择让渡自己的一部分利润给终端厂商，以此来保证更多的用户选择自己的服务。其次，许多终端厂商在手机上可能开发了一些独特应用业务的终端，在手机上预先定制一些服务。用户使用这些服务时会产生一定的花费，运营商和终端商再来分成。比如在美国，苹果与AT&T的关系就是如此。最后，许多运营商开始找代工厂定制自己品牌的手机，这样就不存在利益分成的问题，但运营商得有自己的分销渠道。

　　《商务周刊》：据我们所知，威普目前也在为中国的运营商提供一些咨询服务。我们想知道的是，你们主要给了哪些商业建议？

　　Giorgio Rossi Cairo：我们给予中国运营商的建议主要包括两个方面。
　　第一方面，3G市场是一个全新的市场，运营商要对消费者重新做一些市场调查。在2G市场，运营商可以通过计费系统和呼叫中心系统的数据，形成统一的客户视图，对客户进行分析比较。但3G市场，一切都得重新研究。首先，运营商可以借鉴海外经验，通过参照类似环境的运营商的客户群体来研究自己的客户群体。另外，运营商也可以设计一些问卷来做市场调查。

　　从目前来看，我们认为中国市场的3G目标客户群体主要包括企业用户、商务人士、大学生和时尚人群。企业用户有着移动互联网和移动办公解决方案的需求；商务人士有移动上网的需求，也有追求新潮的需求；大学生对新事物的接受能力比较快；时尚人群的目标不光是3G服务，他们也倾向于炫酷的终端。

　　第二方面，对运营商而言，终端的分销很重要。关于分销，我们对运营商的建议是，尽量自己来控制分销渠道，也就是建立自有渠道。首先，运营商有着大量的营业厅、合作厅可以用来做手机分销。其次，从全球经验看，3G手机的分销一般都得终端补贴，而终端补贴额度是与话费以及业务开通紧密相连。只有运营商自己去做，才会有这个便捷条件，去做终端补贴政策。相反的话，只有运营商把整个系统都铺到代理商的地盘，代理商才能提供相关业务，同时也会造成非常复杂的结算流程。另外，运营商并不是靠终端赚钱，但代理商是靠手机终端营利，如果将手机终端交给第三方代理商来做，代理商会重点推荐利润率高的手机，而不太会考虑运营商赚钱的业务和服务，这就会导致利润率的大小和运营商的业务发展不同步的现象。

　　通过自有渠道，运营商可以保证自己的品牌形象和自己的终端政策；但第三方的社会渠道会比较灵活，运营商不用考虑经营成本。因此运营商需要根据自己的情况做判断，是大量发展自有渠道，还是借用社会渠道。在自己的品牌足够强势、市场占有率足够高的情况下，运营商可以考虑发展社会渠道。