变局之下，分销商的出路在何方？
前言：春秋战国是中国历史上的一段大分裂时期，中原各国因社会经济条件不同，促使大国间争夺霸主的局面出现，兼并与争霸促成了各个地区的统一。对于当前电子分销领域来说，也是一个大动荡时期，原厂并购重组后，分销商格局将重塑。
变局之下，分销商的出路在何方?
2015年至今，电子元器件行业风起云涌，经济疲软，市场不景气，各大芯片厂商掀起并购浪潮，希望通过不断联合和购并的方式来降低成本和扩大规模。此起彼伏的并购事件让人目不暇接，交易金额一笔比一笔高，对整个电子元器件行业产生了深远的影响。
原厂频繁并购重组后，渠道管理策略变化在所难免，使分销商面临严峻挑战。原厂并购重组也是原厂与各分销商利益博弈的开始，在分销商之间掀起更为激烈的竞争。
2015年，安华高拿起并购大棒，以当时半导体行业创纪录的370亿美元收购了博通。新公司叫博通公司，排名超越TI，跃居全球半导体行业第6。据悉早在并购消息公布前，面临行业大洗牌关键时刻，各大代理商蠢蠢欲动，都期待从新博通获得更大的市场机会。
但新博通代理商名单第一次公布时，众代理商都傻眼了。安富利、艾睿、世强、益登、亚讯、文晔、大传通通出局，只剩下四家代理商：新蕾，科通，新晔，全科。
ADI以148亿美元收购Linear组建模拟IC航母之后，渠道也进行调整。ADI取消了全球排名第一的元器件分销商安富利的代理权，但保留当前的区域分销网络，并委任艾睿作为唯一的全球分销渠道合作伙伴。
通过这次分销渠道调整之后，也就是说艾睿取代安富利外，其它代理商不变，专业的分销渠道依旧是ADI的销售重点之一。
有了博通、ADI大幅砍掉分销商的前车之鉴，分销商们在这一变革的急流中感受到了巨大的危机感，深层次思索如何在目前的行业变革下，寻求更好的发展空间。
分销商面临严峻挑战，形势不容乐观
1．获得渠道资源难
代理产品线是分销商赖以生存的命脉，意义重大。原厂频繁并购重组，渠道管理也要跟着变化，一般都会减少分销商，分销商获取优质供应商的资源将越来越难。
2．原厂增加直销大客户
并购重组后，原厂数量变少，对渠道的控制也更成熟。尽管仍要依赖分销商来服务更多客户，但原厂会增加对重要大客户的直销比例，分销商将失去这些大客户。
去年TI模式的变革，即TI的分销渠道不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用，分销商沦为物流服务商，这对分销商而言影响是巨大的。
前不久ADI公司全球销售和数字营销高级副总裁MarTIn Cotter表示，将扩大自家的直销团队，使ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局。原厂都将增加与直销大客户的粘性。
3．利润下降
下游电子产品处于微利，在行业市场需求不振、竞争激烈下，分销商夹在上游原厂和下游客户之间，话语权越来越小，利润将更微薄。2016年台湾两大电子分销商大联大和文晔的营业毛利率仅为4.21%和4.8%，而2015年他们两家营业毛利率也只有4.16%和5.63%，利润极其微薄。
4．库存与收款压力大
随着半导体产业发展进程越来越快，电子元器件的生命周期越来越短。分销商除了要拓展市场、服务客户之外，还要扮演著分担库存成本、减轻收款压力的双重角色。一旦库存和收款风险控制没做好，将面临很大经营风险。
去年乐视欠款危机爆发后，曾一度导致台湾两大电子分销商大联大和文晔股价猛跌。乐视欠款对大联大和文晔2016年度整体收益的冲击很大。前不久，大联大董事长黄伟祥坦言，大联大在风险控管方面做得不够好，希望这次惨痛教训，以后将风险控管做得更好。
5．市场变化快
面对产业快速变动，分销市场也是快鱼吃慢鱼。分销商决胜的关键是专业的服务和速度，如不能跟上变动步伐，将无立足之地。
变革降临，分销商出路在何方?
随着全球半导体产业不断并购重组，半导体产业上游变成了少数寡头垄断局面，原厂的话语权越来越强；原厂设计成熟度加强，渠道的越来越透明，分销游戏规则必定要重新分化成新的模式。
对于许多分销商而言，本来就是半死不活的，生意可能会更加惨淡。如此看来，好像没有活路了。
其实不然，在全球半导体行业大调整的背景下，分销行业也要经历一个优胜劣汰的过程，整合与重组要发生，市场自然要发挥它的作用，将并不需要的公司淘汰掉，转而形成具有竞争力的从业者存在。
从全球三大分销巨头安富利、艾睿、大联大和文晔的2016年的营收看，分销行业尽管面临经济不景气的不利环境，营收增长动能略显不足，但除了安富利营收略有下滑外，艾睿、大联大、文晔营收还都是在成长，尤其是文晔，2016年营收比2015年营收增长了27%。
近几年本土分销商也有不熟的业绩，科通集团旗下科通芯城2015年收入为94.53亿元，年增长38.0%。2016上半年总营收为56亿。
芯智控股2016年第一季度总收入为1.45亿美元，利润为238万美元；
利尔达2016年上半年营业收入为6.46亿元，较上年同期增长25.30%；净利润为2038.79万元，比上年同期增长22.92%。
上海润欣科技2016年上半年净利润为2，329.66万元，比去年同期增长18.91%。
力源信息2016年实现净利润0.47亿元同比增长27.89%；实现营业收入15.93亿元，同比增长56.09%。
无论产业如何变化，潮起潮落，任何硬件产品的生产者都要把控供应链，电子分销商还有成长空间。
目前全球物流供应链愈加复杂。对客户来说，希望通过分销商的服务获得更多生意。对于元器件原厂来讲，分销仍是服务长尾客户最有效方式。
将支援客户开发新产品的服务交由分销商，原厂才能更加专注于新技术、新产品的开发，创造更尖端的国际竞争力，因此，越来越多原厂透过与分销商的密切合作、有效分工，挖掘出更多市场商机。
随着物联网时代的到来以及汽车电子等众多领域应用技术的成熟，电子元器件的市场需求将进一步拉升。其实，近几年分销商也一刻没有停止改变，无论未来分销格局如何变换，分销商都要一如既往地做好自己的本职工作，包括协助客户的新产品研发、保障供应链的稳定性，帮助客户在竞争中降低运营成本并提高效率。只有秉持这个理念，才能练就独特的、不可替代的价值获得了原厂和越来越多客户的认同。
增加价值是分销商立足关键
1. 不仅要扮演传统分销商的角色，更需要关注整个产业链上各个企业的运营和发展。捕捉其他隐含的内在需求，为整个产业提出完善的解决方案，提高整个产业的质量和效率，最终服务于消费者。
2．选取重点客户。针对客户的不同需求，从研发端入手，提供多样化的支持。根据自身的客观条件和优势，有选择性地关注市场，有所为而有所不为。
3. 增加特殊用途的代理线。特别是具有不可替代性且毛利高的线，降低价格竞争风险，突出自身的优势。
4．优化运营效率、打造电商平台。电商平台也要努力打造差异化的价值，强化技术导向行销策略，这是分销商最重要的服务。分销商需要找寻到自身的价值所向，否则价值点低、资源有限的平台将很快被市场抛弃。
5. 重视开放合作。放弃狭隘思维，不畏惧开放，不死守自己一亩三分地; 分销商之间的合作与整合是考验其视野的广度。
结语：近几年面临全球复杂多变的经济环境和快速变化、竞争激烈的市场，许多电子分销商处境艰难。在这样形势下，分销商要积极不断求变，开扩思维，注重创新发展，开发适合自己核心的增值服务，做和别人不一样的东西（产品，价格，服务，技术支持等）。增值服务的多样化和差异化是分销商核心竞争力，是未来分销商立足的根本。
各位发烧友的小伙伴们，你们看好分销商的未来发展吗?如果你从事的是分销商相关工作，欢迎你来跟其他小伙伴分享你的观点。
有前景，
信息和资源共享，
合作共赢。
分销商应该发挥自己对中国市场充分了解的优势
这个怎么说那 感觉应该立足自身优势才行
看谁能坚持到最后，就是赢家
光有产品 没有服务也是不行的，，我觉得未来服务才是关键
看坚持、耐力、机遇
人往高处走，水往低处流！各自有各自的计划和想法
售后技术支持很重要
和半导体行业一样，兼并
小批量，特殊行业急用 还是分销商
变局是市场的常态。需求及增长率停滞，必然会导致各方对客户资源的争夺，即使是行业的领头者，也会觉得危机重重。
唯一不变的是提升自己的硬实力。
不断地提升自己的硬实力
合并资源，加速改革！
哎呦~~不错哦~~~~~
自谋出路，非死即伤啊
唉
技术支持方面做实做细就好了。
正品战胜未来啊
围观一下，对这些行情不太懂。
看不懂哦，，小编英明，小编万岁！
看坚持、耐力、机遇
线上线下群起攻之